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房产经纪人如何应对挑剔的客户

一般来说，卖房子都是卖给想买房子的人，那么房产经纪人如何应

对挑剔的客户呢?下面的方法，大家可以参考一下!

?一、对可买可不买的客户

?对来中介GS咨询的客户来说，既到门店来，就意味着客户已意

识到对房子的切实需求。经纪人要做的就是找出客户的需求并加以引

导。等到带看阶段结束后，客户可能会说“我只是来看看，买也行，不

买也行，无所谓的。”——这就是典型的客户购买障碍。

?这表明前期说辞尚未激发他的购买欲，经纪人必须从接待时开

始，一步步回顾问题出在哪儿。比如可以问客户：“为什么?”、“真的不

买也无所谓?”客户的回答有可能表露出麻烦在何处，得到的回答有助

于经纪人重新验证前期准备获得的信息是否准确，还可以采用“您到底

对哪些方面不满意?”等等问话，都有助于经纪人发现障碍并予以排除。

?二、对房屋不满意的客户

?当客户表达这一异议时，可以断定他心目中已意识到自己的某种

需要，但尚未搞清楚你的房子能否使他完全满意，如果这种不满意是正

当的，在绝大部分情况下应该用优势补偿法去应对，如果不正当，则要

启用迂回否定法。

?总之你要千方百计满足客户的需要，迎合他的想法，成交就接近

了。如客户认为周围环境太偏僻或太嘈杂，可以告诉客户偏僻的地方虽

然区域配套稍弱但环境幽静，闹市必定嘈杂但生活设施完备，鱼与熊掌

通常不可兼得，您喜欢哪一种?

?三、对价格不满的客户

?这里所说的价格，主要指每平方米单价而言。

?1、解决方法之一----比喻法

?“请您看一看我这支签字笔多少钱，那另外一只呢?您可以仔细看

一看，为了给我一个准确的答案，您可以先研究一下它的结构，在看它

的颜色。您看，单从表面您也很难判断出它值1元还是5元，一只小小

的签字笔尚且如此，房屋就更是这样了……

?2、解决方法之二----利益法

?突出宣扬楼盘质量和特别之处能给客户带来的利益，直到把价格

变成相对次要的问题。如周围配套设施完善，生活便利，户型结构好，

可以省下很多装修的钱，整个房子一点没浪费，种种利益都是可以用语

言描述的。

?3、解决方法之三----比照法

?最常见的价格障碍是在客户比较了你的房子和竞争对手之后才产

生的。我们需要提出的是我们的房屋有什么具体优点需要额外加价，换

句话说我们的房屋给客户省了多少钱也可。总之，只要客户的价格差异

感缩小了，更多关注房屋的性价比，才有可能成交。

?4、解决方法之四----提问法

?“您为什么认为这价格高了?”“您觉得应当是什么价格?”“我很想

知道您说这房子价钱高时是怎么想的?跟谁做的比较?”通常客户都会把

内心想法讲出来，你随时可针对性地予以解决。

?5、经纪人对于价格障碍的排除原则

?任何一笔二手房交易，如果不断降价求售，那它决不是个好房，

绝对在某些方面存在致命的弱点。而客户总是希望以最低的价格买到最

好的房子。因此，经纪人必须学会判断客户承受能力，永远不要给人

感觉你是多么迫不及待地要出售这套房屋，最重要的是掌握坚定和灵活

的尺度，如果表现出丝毫软弱，客户的价格障碍就会更一步加深——

毕竟，降价不是经纪人能做主的事。

?四、对经纪人不满

?这类情况比较特殊，绝大部分客户一般都不会主动向你表露这一

点。因此，经纪人不要自己私下猜测有无这种障碍，同时时刻警惕和检

讨自己，看自己有无个人弱点或不良习气造成的客户反感，并充分利用

前期所发现的客户个人情况来避免与之发生冲突。作为个人要向客户展

现自己的诚实和守诺，主动和诚恳。

?五、不想马上购买

?常见的拖延用语有：“我得先跟我太太商量”、“我得再考虑一

下”、“我想再到别处转转”、“下个星期二才能来交钱”等。应该承认，

客户的拖延有些是合理的，必须请示上级或依形势的变化才能作出决

定，此时对客户施加过大压力反而会失去这笔成交机会。

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