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银行保险营销方案

银行保险营销融资方案（一）

地方银行银行保险销售模式是指银行保险人综合利用多种销

售平台所形成的稳固的销售方式。欧美的了保险人在多年的发展过程

中逐渐形成股份制银行三种基本的销售模式：

一、综合模式

综合模式是指经过现存的银行营业网点来销售保险产品的一

种销售模式。以欧洲为例，保险产品都是经过银行分支机构销售给客

户群。理论上，银行供给一站式服务并且雇主为其职工供给多方面的

专业培训。经过培训后，银行职工应熟知他们所销售的。别的综合宣

传还包含电话销售及经过邮寄模式广告来销售保险产品。

二、专家模式

专家模式是经过保险公司的雇员或代表等专业人士销售投资

型及其余较为复杂的险种。银行柜台地方银行人员帮助保险专业人士扫

描潜伏客户。这类方式对银行柜台人员而言不需要过多的培训，并且能

够收取较高球蛛科的代交。这类模式其实不可以知足全部客户的需要，

但它填补了银行业务银行销售保险产品险种单调的弊端，推后了银行保

险的产品线。

三、金融计划模式

金融计划是独一的完整协作式方式。这类模式研究每个客户

及潜伏客户的融资需求、风险容忍水平及所处阶段的生命周期阶段等

特色，并依据客户各自的特色为其直接供给一整套金融计划。

银行要想有效地运用这类金融计划，第一商户要让银行的销

售队伍学会如何追求潜伏客户，敏感性并且以适合的方式靠近客户或

潜伏客户。银行保险计划不过整个金融计划的一部分。在美国，银行

保险人还一定春联邦法律及银行紧邻州的法律十分认识。

银行作为保险人的如何须须要学会集作伙伴发现现有存款人

或借钱人的花费动机。人们生活中重要事件的发生常常预示着保险需

求的出现。银行密切联系雇员不单要将客户的需求与银行产品联系起

来，即使也要与保险产品相联系。比如，一个年青的存款人供给他要

提取部分积蓄用以购置一辆新车。获知信息后，银行雇员应立刻考虑

不测事件该客户能否会需要车辆损失保险及人身不测损害保险。这时

银行雇员能够以金融服务顾问的身份向该客户提出此项建议以知足其

此刻保护及未来的保险保障需要。

总之，任何一种销售模式都要在适合的环境中才能发挥作用。

重点在于销售模式必定要与策略的客户基础及保险公司的营销银行目标

协调一致。欧洲银行保险人的经验表示极为金融计划模式是最有效的模

式。

银行保险营销计划（二）

银行保险的市场营销策略是由一系列的公共政策项目管理和

行动方案构成的一致体，其目的长久目标是利用银行和保险公司两方

的资料来达成经营目标。深入剖析欧美经验银行保险的经营经验，营

销策略的拟订会遇到银行需要品牌、销售渠道等四大体素的影响，观

点忽视任何一个因素都会致使策略的失败。这四个因素对我国银行保

险的发展有重要启迪意义。

一、品牌财产

银行应当的市场营销策略保险充足利用银行商誉对顾客的影响。

客户广泛认为银行在咨询服务及专业知识等方面均优于保险代理人。合

理的银行保险策略会充足利用银行优秀的商誉，银行保险人将保险商品

归入到银行供给的产品中，并经过银行基本的通路进行销售。在欧美国

家，银行的很多销售渠道都是刚刚依赖银行优秀的品牌帮助

才得以通畅。关于顾客来说，外资银行是金融服务的供给者。它不单

供给传统的银行服务，还供给个人风险管理服务。

二、销售渠道

银行保险的模式应当达成以下目标：第一，该模式能充足调

换有关银行人员的踊跃性。第二，该模式能知足银行客户的金融服务要

求。第三，该模式能够有效地充足运用现存的银行经营能够网点。

第四，该模式能充足利用银行的其余销售渠道所供给的多种销售时机。

最后，该模式能依照保险产品特色选择销售通路，使两者协调一致。

银行保险最突出的长处是有效利用银行现有的销售网点，节俭

经营成本。银行保险带来经营使得每增添一个客户所的的边沿成本是能

够忽视不计的。银行保险人承保减少了传统保险人因招募、优选、培训

代理人所惹起的巨额成本。这部分减少的成本能够经过降低保费使获取

利润客户获益，进而加强银行保险人的竞争力；也能够保持保费不变而

提升银行保险人的利润率。由于寿险资本市场的保险产品的需求价钱弹

性不大，所以银行保险人常常采纳外资银行后一种决