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银行外拓心得体会

【篇一：玉凤路外拓营销心得】

附件2：

玉凤路外拓营销心得

尊敬的各位领导，同志们：

与各位兄弟支局一样，在经历了转型的种种改革过程后，我们都已

习惯把外拓走访营销作为网点日常经营的一部分，列入网点的工作

计划之一。玉凤路自加入转型网点以来，通过外拓走访，切实为网

点的发展奠定了一定的基础。在此，做一些经验分享。

玉凤路网点于2013年3月由二里岗搬到玉凤路，当时历经了长达6

个月的痛苦期。半年时间里，网点日均叫号量不足30人。每日人烟

稀少，业绩萧条，半年余额流失达3000万。自加入转型网点的大军

后，玉凤路成为第二批转型网点。我们由原来的坐等客户扭转为主

动走出去、请进来，同时也认识到了片区开发的重要性。玉凤路的

外拓营销就这样开始了。我们首先根据周边市场定位，细分市场客

户，开发了“三进”方案，进社区、进商铺、进企业。

一、进社区

玉凤路周边共有5大社区（名门、大观、高法、燕庄、沈庄），其

中我们根据可开发的难易程度，先选择了高法社

区和都市村庄安置房燕庄沈庄。高法社区我们通过贴单子、走访发

现了社区里有个老年活动室，每天都有人在活动室打牌、下棋、喝

茶；于是我们找到了活动室的管理员，通过他我们了解了社区的基

本情况。2013年重阳节那天我们跟社区片区主任对接，选择了高法

社区里几个很有影响力和威望的退休干部，我们准备好礼品，由社

区主任和活动室管理员带队亲自上门挨家挨户慰问，并共同拍照留

念。为真正融入这个社区打下了良好基础。接下来，我们与高法社

区又一同组织了扑克比赛，这样一来，与高法社区的居民建立了很

好关系。对我们后期的每一次宣传起了很大作用。后来，我们通过

活动室管理员认识了省高法退休办处长，后期我们与省高法联合开

展了“茶话会”、“反假币知识普及”、“红色集邮展”。通过一个高法

这社区实现了我们“进机关”的计划。为网点的发展带来了意外的收

获。燕庄沈庄社区属于拆迁村，我们刚开始进驻时很难，受到了物

业的百般阻挠，后来我们通过社区主任联系到了未来路办事处，又

通过办事处，认识了两个村的村长，这才联系到物业，这才开启宣

传的渠道。此后我们在社区门口摆摊宣传，在社区里组织文艺汇演，

在小区设立邮政便民服务咨询点等等，为搜集到有效的客户信息打

下了基础。就是通过这样的社区开发流程摸索，我们所已经成功开

发了4大社区，共搜集信息600多条，形成存款落地1800万，理财

1200万，保险400万。另外对电商、集邮、函件、报刊等专业的业

务收入也有了一定的拉动。

二、进商铺

玉凤路周边2公里内共有商户286多家。我们网点绘制了片区分布

图，每人分管一个片区的商户，制定了日目标、

周总结的计划，实施了网格化走访。通过奖罚分明的闭环管户考核

机制，我们对周边的商铺做了摸排分析，对每一家商户做了资金流

动分析和客户服务需求档案。对后期的商户管户工作带来了很大便

利。我们同30多家商铺达成合作惠民一本通意向，并成功开发30

多户代发工资。为以后的资源共享奠定了基础。后来我们利用了网

点布放的照片打印机为契机，让商户通过我们的平台布放他们的二

维码，同时她们为我行提供会员信息。这样又多了一道搜集周边客

户信息的有效渠道。为后期的周边行业开发类网沙邀约奠定了基础。

与商户做到合作共赢。

三、进企业

说到进企业，其实我们周边没有大的企业，无非就是附近写字楼上

的中小公司。对于这些公司我们是通过网点的二楼多功能客户活动

中心来形成共识的。玉凤路营业所2楼活动中心面积500多平米。

2014年在张总的大力支持下，我们将2楼活动中心装修改造成了一

个高端的多功能客户活动俱乐部。内设有会议室、商务包、休闲品

茶区、展览区、亲子阅读区、绘画区；以开放式、移动型为主，设

有主会场，最多能容纳200名客户。自今年2月份成立以来，共举

办大小活动近60场次。主题多样，含节日类大型联谊活动，周边行

业类茶话会、社区联赛、老年大学、高端品鉴会、养生健康讲座等。

对于周边大小公司，我们在洗楼走访时，以免费提供会议场地为契

机，赢得了公司类客户的认可。用实力赢得他们的信任后，成功开

发代发工资近30户。这个成绩的取得归功于转型后对网点硬件设施

的改造，设立客户活动中心后，对外拓客户的深度开发，对老客户

的维系、新客户的

开发起到很大的作用。

其实网点的转型工作就是将厅堂转介与外拓营销的有机结合。做好

常