企业销售部岗位胜任力模型标准.pdfVIP

1．1．2影响力

影响力是指相关人员说服或影响他人接受某一观点、推动某一议程或领导某一具体行为的能力。其分级行为

表现如表2-2所示。

表1-2影响力分级行为表现

分级行为表现备注

能清晰地陈述相关事实，并呈现经过充分准备的合理案例，可以运用直接证据（如

1级

关于实质特征的数据、意见一致的范围与利益等）支持个人观点，从而说服对方作

出承诺或保证

1．通过指出他人的忧虑、强调共同利益来说服他人

2级2．能预期别人的反应，可以根据需要运用适当的风格和语言应对

3．能用案例或论据创造出“双赢”的局面，进而实现双方的目标

1．与第三者或专家结成联盟，并建立幕后支持，以构成影响别人行为的有利态势

3级2．精心策划事件以间接影响他人（如计划时间的安排、策划关键事件、预测有关关

键联盟的提议、影响证言等）

1．1．3沟通能力

沟通能力是指个人能正确倾听他人倾诉，理解其感受、需要和观点，并做出适当反应的能力。其分级行为表

现如表1-3所示。

表1-3沟通能力分级行为表现

分级行为表现备注

1．不善于抓住谈话的中心议题

2．自己的观点表达不够简洁、清晰

1级

3．以自我为中心，缺乏对他人应有的尊重

4．在沟通中，能够基本理解、使用相关的专业词汇

1．能够以开放、真诚的方式接收和传递信息

2．了解交流的重点，能通过书面或口头的形式、用清楚的理由和事实表达主要观点

2级

3．尊重他人，能在倾听别人的意见、观点的同时给予适时的反馈

4．在沟通中，能够理解、使用相关的专业词汇

1．与人沟通时的语言清晰、简洁、客观，且切中要害

2．针对不同听众能采用不同的表达方式，从而以取得一致性结论

3级3．善于说服他人，能有效化解矛盾和抱怨

4．能拓展并保持广泛的人际网络

5．熟练掌握专业词汇，能够阅读、理解与专业相关的各种资讯

1．2．2决策能力

决策能力是指相关人员依据对形势的分析，作出恰当、合理、及时和实际的判断并采取行动的能力。其分级

行为表现如表1-23所示。

表1-23决策能力分级行为表现

分级行为表现备注

1．根据工作经验，能够对要解决问题的性质和决策目标进行准确定位

2．能够及时给出可行的常规问题决策方案

1级3．掌握决策备选方案的分析技巧，能够迅速且准确地判断各种备选方案的优势和不

足

4．能够借助信息和分析工具给出非常规问题的有效解决方案

1．能够通过纷繁复杂的表面现象，对存在问题的性质进行合理判断，并能够在此基

础上迅速确定决策目标

2．能够根据工作经验和技巧果断、及时地作出合理有效的常规决策

2级3．对自己所做的非常规决策可能产生的影响有清晰的认识，并能够借助信息和分析

工具在各类备选方案中选择最有效的方案

4．在复杂且风险高的形势下，通过适度分析多种领域内的各种信息，能够作出有长

期影响的战略性决策，并能够承担相关责任和后果

1．根据工作经验，能够准确确定要解决问题的性质和决策目标

2．能够及时给出可行的常规问题决策方案

3级3．掌握决策备选方案的分析技巧，能