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谈判技巧及谈判注意事项(-)

商务谈判是商务活动中最重要的环节之一。谈判是一六艺术性、技巧性很强的学问，其技巧运

用得好坏，直接关系到谈判的成败。所以许多国家或企业组织均成立了研究谈判艺术的专门机构，

出版了许多有关谈判艺术的着作，大推动了出版了许多有关谈判艺术的着作，大推动了谈判谈判这门学问地发展。近年来，我国也翻译了一些

有关书籍，诸如《哈密瓜佛谈判术》、《谈判的艺术》、《工商企业谈判》等，这对于推动谈判艺术

（技巧-）的研究运用，无疑起到了一定的作用。

一、软硬兼施

尽管谈判之前已经制定了周密的计划和策略，但在谈判期间还是不可避免地会遇到一些超计划

范围且又必须马上作出反应的问题，特别是当对方提出一些已方事先毫无准备且又是要害问题时，

就难免会使已方主谈者陷放困境。另外，有时在某一问题上，对方本应让步或可以让步但又坚持

不让步时，就可以使谈判难以进行下去。

在这在这种情况下种情况下，有些谈判，有些谈判者者（（简称攻方简称攻方，，下同下同））就会利就会利用用软硬兼施软硬兼施之术。其具体做法是，攻

方主方主谈谈者者或或负责人负责人（（即即事事先安排先安排的的软软相相））找找一一个借口暂时回避个借口暂时回避，，让让黑脸者脸者（（即即硬硬相相））马上马上

挂帅挂帅出出阵阵，，佐佐以以副将副将协从者协从者和/或或调调和和者者一起，将对方的注意力引向自己，采取强硬的立场，

唇枪舌剑，寸步不让，死磨硬缠，从气势上压倒对方，给对方在心理上造成一个错觉，迫使对方让

步，或者索性将对方的主谈者激怒，使其怒中失态。

一旦攻方主谈者估计已经取得预期效果时即回到谈判桌旁，刚回来的主谈者一般都不要马上发

表表意意见见，，而而是是让让其其调调和和者者以以缓缓和的和的口气口气，，诚恳诚恳的的态度调态度调和已和已方方黑脸者者与对方之间的矛盾（实

际上也是间接地向已方主谈者汇报在主谈者借故离开之后这一一段时间段时间的的战果战果），以便继续巩固已

方取方取得的得的优势优势。。主主谈谈者通过调者通过调和和者者的的间接汇报报和察颜观色，判断对方确被激怒或确被已方的气

势压倒而有让步之可能时，就应抖擞精神擞精神，以，以诚恳诚恳的的态度态度、、亲切亲切的的言词言词，，提提出出合情合理合情合理的条件

（其条件往往高于或至少是等到于其原定计划），，使使对对方方接接受受。。若若有有必必要，也要，也可可以以训斥训斥已已方方黑

脸者脸者之粗暴行为去顾全对方的面子，在此种情况下，被攻击的一方，很可能会接受攻方主谈者所

提出的条件或作出某些让步，当然也可能不会马上让步，那么就应给对方以思考的时间。

如如果果谈判谈判者者事事先安排先安排硬硬软软两班人马，在谈判时，把握时机和分寸，时软时硬，软硬兼施，

配合默契，就有可能迫使对方作出让步，或解脱已方的困境。当然，在此再结合后述的安全答语，

更换话题，更换谈判人员等策略将会收到更佳的效果。当对方采用上述的软硬兼施之术对付已方

时，可采用下述措施破解之：

1、、让让其其硬硬相相表演，并仔细倾听，寻找其弱点和言语中的漏洞，一旦发现，就紧紧抓住不放，

将将对对方方的的硬硬相相从从热线热线上击退。

2、对对、对对方方硬硬相相的的表演不予理睬表演不予理睬，，相信他必相信他必定定会换上会换上软软相相调和。同时在心理上要明确，不

管对管对方方是是硬硬相相还还是是软软相相最终目的是想获得好处，故既不要被对方的激烈言辞所激怒，也不要

被被对对方方的的诚恳诚恳态度、亲切语言所迷惑，特别特别是对其是对其软软相相提出的所出的所谓谓合情合理合情合理这条件更要三思，

不不要要轻易轻易让步让步。要。要知道知道，，往往往往对对方方软软相相提出的所谓条件才是对方希望得到的最佳条件，故此要

在此条件上去争取效益。实际上，有些商有些商人人的的欲望欲望就就像吸像吸了了水水的的海海缠缠，，不挤水不出，水多也不会

自自流流。

3、、采取相同采取相同策略，以硬对硬，以策略，以硬对硬，以牙牙还还牙牙，，毫不毫不留留情情地地将攻方将攻方硬硬相相激怒，使其怒中失态，怒

中出错，然后抓住其错处群起而攻之，将对方的针眼之洞变成已方获取效益的洞天之门。当然也

可可派