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管理者心态和价值观转变

【本讲重点】

掌握“让别人做”的方法

管理者要够“黑”

管理者要够“吝啬”

掌握“让别人做”的方法

要想成为一只合格的“乌鸦”，还要掌握“乌鸦”常用的一些手段，即掌握管理者常用

的工具，真正做到“让别人做”。

下面是一个案例，通过这个案例我们可以了解“乌鸦”和“兔子型”经理面对同样一项

工作时，他们会有什么不同的表现。

【举例】

一位经理管理着六个业务员，公司分配给他两辆汽车，让他们去零售店铺货。即逐个拜访零售店，询

问是否要货，如果要货，就写订单、放货、做陈列、贴海报。

“兔子型”经理的处理办法：

身先示卒，带领着下属去一起努力。有一个下属无法完成任务，他马上会对这个下属说：“别着急，看

我的！”说完亲自去处理出现的问题，之后在下属的赞美声中得意洋洋。

评价：

没有明确自己的工作职责。因为你是经理，你拿5000元的工资，却做了2000元的工作，自己还觉

得很得意。

“乌鸦型”经理的处理办法：

策划、动员

提前为大家做策划是“乌鸦”首先要做的事，他们经常采用规划的方法，即确定5W2H—什么人、在

什么地点、什么时间、做什么事、为什么做、做多少；接着会召开动员大会，告诉下属这个产品的优势、

赠品、这次铺货对公司市场发展的长远影响、对个人得以在公司快速成长的帮助，通过这些充分调动起下

属的积极性。

事前建立标准

事前建立标准，就是“乌鸦”在让下属完成一项任务之前，自己先要预测出下属所有可能出现的问题，

并且以制度形式将其确定下来，以免下属犯错误。建立事前标准实际上就是一个预防的过程。同样，还要

把这项任务的事前、事中都牢牢控制在手中。

还是以铺货为例，为了避免可能出现的问题，管理者事前可以确定如下标准：①告知下属：顾客买四

包可乐送一个打火机，如果超过八包也不多送。即八包或者十六包甚至更多包都只送一个打火机，这样可

以避免下属去批发市场卖货，以大单划小单；②规定每个商店都是三张海报，这样可以避免乱贴海报；③

严禁在店门口对消费者销售，只能在商店内进行销售；④三人一组到商店铺货，三个人要分工明确，组长

负责进店谈判，谈判结束后直接由副组长拿货，副组长只服从于组长。另外，谁送货谁收款，要保证账务

不乱。

总之，事前建立标准是为了防止可能出现的问题，这个标准要非常细致，甚至要细到是中午还是上午

出去铺货更好。如果中午出去铺货，很可能午饭会耽误时间，所以，为了避免这种情况，要把吃饭的时间

也提前规定好。

事中严格控制

主管在事中首先要身先士卒，带领下属铺两个商店的货。这不是替下属工作，而是做给下属看，以确

保下属学会整套方法。接下来主管就可以“撤退”了，给下属提供独当一面的机会。

之后虽然管理者不必亲力亲为，但是一定要确保整个过程在你的掌握之中。要做好策划案，同时要经

常询问各组的工作进度。而且，要善于在各组之间引入竞争。

管理者不仅要对下属的工作进行全程监控、引入竞争，还要不断检核，一旦发现犯错误的员工，一定

要进行处罚。比如打电话询问一组员工当前的工作位置，并马上亲自探察，一旦与事实不符，就要处罚相

关员工。

事后总结、奖罚

事后要做好总结奖罚工作，对工作出色的组别进行表扬和宣传，对工作较差的组别要通报批评，做到

既能总结好的工作经验，又能赏罚分明，充分调动员工的工作积极性。

由上可知，即使是一个非常简单的铺货，“乌鸦”也要事前建立标准，事中监控、检核，

事后奖罚总结。这才是“乌鸦”应该做的工作，只有这样，你的管理水平才能不断提升，你

能掌控的资源才会越来越多。

所以，要想学“懒”，首先要过心理关，然后再过技术关，“懒乌鸦”所做的事情与一只

“兔子”要做的完全不同，学“懒”要花费的精力比一般的“兔子”多得多。

管理者要够“黑”

要想从“兔子”变成“乌鸦”，除了学会“偷懒”之外，还要转变传统的道德观念，让

自己变得够“黑”。要学会在不同场合扮演不同的角色，对内要使大家信服，对外要当机立

断。简而言之，屁股决定思想：当官不是只为民做主。这就是所谓的“黑”乌鸦定律。

下面以一般企业经常要面对的两大问题作为讨论点，来充分说明管理者如何让自己变得

够“黑”。