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把区域（产品）营销策划落到实处
把区域（产品）营销策划落到实处
一、年度市场规划与季度营销筹划
二、区域〔产品〕营销筹划的真正目的
三、为什么要进行区域〔产品〕营销筹划
四、区域〔产品〕营销筹划的内容
五、分层分级推行、落实区域〔产品〕营销筹划
六、制度变思想为行动，推行办事处运作模式
七、结合“目标管理、绩效考核〞，把营销筹划落到实
处
把区域（产品）营销策划落到实处
一、年度市场规划和季度营销筹划
•年度市场规划：
•根据公司总体开展要求，在公司刚性指标下，基于客户、
对手和自身的理性分析,制定出切实的、有挑战性的目标。为达成
目标的实现而作出市场拓展的整体规划和实施步骤，整理出要完
成年度目标的必要条件和全年性工作，作为团队前进的方向和指
导日常市场行为的原那么。
•季度营销筹划：
•根据市场的动态变化和公司政策的调整，完善和细化年度
市场规划的内容，围绕季度目标理清要做的几件大事〔完成目标
的关键障碍点〕，形成整个市场和销售活动的季度作战方案和实
施细那么，并纳入到每月的工作方案之中。
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公司三年内的开展目标：
★三年后公司产品销售额
★三年公司市场占有率
★三年公司市场地位
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年度市场目标〔1〕:
★销售目标：
★回款目标：
★覆盖目标：
★各产品具体目标：
★国际市场目标：
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年度市场目标〔2〕:
★产品多元化目标：
★客户群多元化目标：
把区域（产品）营销策划落到实处
特色一：目标极具“狼〞性
•必须捕捉和创造一切可能的时机
•极大地发挥自身的潜能
•大力拓展新客户群
•重点突破弱势产品市场
•击败竞争对手，从对手中抢占份额
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特色二：“市场〞与“销售〞的二难局面
•目标的完成最终是靠工程来实现的，而支撑工程的平台是
市场根底，因此统一点是“市场根底〞。
•围绕市场去从事工程销售活动，不能把市场“做死〞。
•影响目标完成的直接因素不仅是市场上工程完成的数量，
而且是工程完成的质量。
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二、区域〔产品〕营销筹划的真正目的
•营销人员一级：
1、全体营销人员养成用“思想指导行为〞的大市场
工作方式。〔尤其是新一批营销人员〕
2、掌握工作方法、提高工作效率、延长职业生涯
3、既见树木，又见森林。
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•办事处主管一级：
•1、办事处主管进一步了解市场，不沉溺于具体工程，
•做到“宏观把握，微观指导〞。
•2、目标和责任层层明确，层层落实；同时群策群力。
•3、发现问题、解决问题、自我总结，不断提高。
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三、为什么进行区域〔产品〕营销筹划
前提一：公司规模小，产品单一；客户决策简单“销售〞
〔关系〕
工程合同
方式：
“点〞的争夺
需求〔方案〕工程合同
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前提二：公司规模大，产品种类多；客户决策标准“营销
〞
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