淮阴工学院经济管理基础10市场营销2.pptVIP

*/48细分市场的理由（2）我尽了这么大的力,他们还觉得不满足。公司资源的有限性公司资源顾客需求有利于企业集中使用有限的资源*/48细分市场的理由（3）开展有针对性的营销活动在其他地方我无法称霸,在这个地方我就是王有利于企业有针对性地开展市场营销活动*/48（三）消费者市场细分标准细分标准具体变量地理标准国别、气候、人口密度、城乡、地理位置、交通环境、城市规模等人口标准社会阶层、年龄、性别、职业、收入、教育程度、家庭结构、种族、国籍等心理标准生活方式、性格、兴趣、偏好、对各种营销要素的敏感程度等购买行为购买动机、追求的利益、使用频率、品牌与商标的信赖程度、使用者情况等*/48（四）市场细分的方法1.单一因素法。如按照年龄细分市场2.系列因素法。性别男性市场女性市场收入高中低利益点美白滋养除皱保湿*/483.多因素法－多变量细分65岁以上50-64岁35-49岁18-34岁户主年龄1-2人3-4人5人以上家庭人口10000元以下10000-15000元15000元以上收入水平*/48（五）目标市场1目标市场:根据经营目标和能力，企业所选择的有利于自身的细分市场2目标市场应具备的条件:市场具有一定的规模和发展潜力，有尚未满足的需求该市场符合企业的目标和资源条件，本企业具有开拓市场的潜力本企业在该市场具有竞争优势，竞争对手少，且尚未完全控制市场*/4810.3市场营销组合策略10.3.4促销策略10.3.3分销策略10.3.2价格策略10.3.1产品策略*/48市场营销组合市场营销组合是指企业为满足目标顾客的需要，实现企业的经营目标，针对目标市场的特点而加以组合的可控制的变量。市场营销组合:（传统）简称4Ps产品(Product)价格(Price)渠道(Place)促销(Promotion)*/4810.3.1产品策略1产品2产品生命周期3不同生命周期的策略*/481产品的整体概念消费者追求的效用和利益特征品质品牌包装形态维修提供信贷安装技术培训送货核心产品有形产品附加产品*/482产品生命周期介绍期成长期成熟期衰退期销售和利润时间销售利润*/482产品生命周期介绍期成长期成熟期衰退期销售和利润时间销售利润*/48介绍期的市场特征和策略市场特征消费者对产品不了解－－销量小单位成本较高－－价格高－－利润少（亏损）广告费用、营销费用开支大－－介绍产品竞争者少未建立理想的营销渠道，产品在许多方面可能还不够完善策略:加大宣传、扩大知名度、促进销售介绍期成长期成熟期衰退期销售和利润时间销售利润*/48成长期市场特征及策略市场特征大多数消费者已接受产品－－销量迅速上升单位成本下降－－利润丰厚竞争者大批加入，竞争加剧建立了比较理想的营销渠道基本策略核心:尽可能地延长产品成长期，保持较快的增长率和较高的市场占有率提高产品质量，增加产品品种，加强促销，完善分销系统。介绍期成长期成熟期衰退期销售和利润时间销售利润*/48成熟期的市场特征和策略市场特征销售量增长速度放慢，稳中有降－－利润也稳中有降；市场供需趋于饱和；销售增长率下降，使行业产品出现过剩－－竞争进一步加剧。基本策略产品改良:产品多样化、差异化，提高质量，改变产品特性、款式，提供新的服务等；市场改良:开发新的市场，寻找新的细分市场营销组合改良:通过改变价格、渠道、改进包装，加强服务等方式来扩大销量。介绍期成长期成熟期衰退期销售和利润时间销售利润*/48衰退期的市场特征和策略市场特征:由于新产品（替代品）的出现，顾客需求发生了变化，销售量迅速下降－－利润也急剧下降，甚至亏损。继续策略:使用原来的市场策略，自然消亡；集中策略:将企业能力、资源集中在最有利的子市场上；收缩策略:降低促销费用，缩减产品线，缩减产品组合；放弃策略:对于衰退速度快的产品，放弃经营；介绍期成长期成熟期衰退期销售和利润时间销售利润*/4810.3.2价格策略1定价的一般方法2定价的基本策略*/48定价目标获取利润目标争取产品质量领先目标提高市场占有率目标应付和防止竞争目标维持生存目标*/481定价的一般方法虽然企业产品价格的高低受到需求、成本费用和竞争情况等因素的影响和制约,