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一、名词解释：

1.原则性谈判：原则型谈判指以公平价值为标准，以谈判目的为核心，在相互信任和尊重的

基础上寻求双方各有所获的方案的谈判方法。

2.主谈员：

3.观察法：通过谈判者的性格、态度、爱好、谈判经验和风格、对方的实力和意图等都可通

过其言谈举止表现出来，善于观察分析。就能及时掌握更多真实有用的情报，并采取相应的

策略措施。

4.互动决策：

5.让步：让步是指谈判双方向对方妥协，退让己方的理想目标，降低己方的利益要求，像双

方期望目标靠拢的谈判过程。

6.讨价：讨价是指在买方对卖方的报价和价格解释予以评论后，提出让对方重新报价或改善

报价的要求。

7.谈判策略：是指人们谋事的计策和方略，它是依据形势发展而制定的行动方针和斗争方式。

8.谈判礼仪：

9.谈判气氛：谈判的气氛是指在谈判中对双方感觉和感情产生影响的特定景象或情调。它决

定了谈判双方的基本态度，对谈判人员的心理、情绪和感觉都能产生直接的影响。

10.客观标准：客观标准是指独立于各方主观意志之外的，合乎情理和切实可用的准则。它

既可能是一些惯例、通则，也可能是职业标准、道德标准、科学鉴定等。

二、选择题：

1、在谈判的四个阶段中，其好坏在很大程度上决定整个谈判的走向和发展趋势的是（A）。

A、开局阶段B、报价阶段C、磋商阶段D、成交阶段

2、下述谈判让步方式中，应尽力避免采取的让步方式是：(C)

A、0--0--0--0B、15--15--15--15C、8--13--17--22D、22--17--13--8

3、属于正确的谈判观念是（C）。

A、谈判就是文明的骗B、就是口舌之争

C、通过和平理智的手段解决利益的分配D、是弱者的祈求帮助

4、国际谈判中座次安排基本要求是（D）。

A、以左为尊，右高左低B、以左为尊，左高右低

C、以右为尊，左高右低D、以右为尊，右高左低

5、在谈判中，把任何情况都视为一场意志力竞争和搏斗的人属于（B）。

A、让步型谈判者B、立场型谈判者C、原则型谈判者D、利益型谈判者

6、原则谈判法提出与谈判对手的关系应该是（B）。

A、亲密的朋友B、解决问题的伙伴C、纯粹是利益的竞争者D、必须战胜的敌手

7、一般来说，对方报价后，我方应该首先（C）。

A、反对并要求其让步B、提出我方的报价

C、要求对方解释并拿出客观依据D、转移话题

8、商务谈判的核心内容是（C）。

A、商品的品质B、商品的数量C、商品的价格D、商品的检验

9、国内谈判和国际谈判最大的差别是（B）。

A、国域界限B、双方语言C、谈判背景D、需求特征

10、在国际商务谈判中，将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主兴趣的是（B）。

A、西欧式谈判B、日本式谈判C、中国式谈判D、东欧式谈判

11、马斯洛的需求层次论中最难实现的需求是（B）。

A、安全的需要B、自我实现需要C、社交需要D、自尊需要

12、对谈判的环境因素作了系统的归类分析的谈判专家是（C）。

A、罗杰·费希尔B、尼尔伦伯格C、P·D·V·马什D、威廉·尤瑞

13、为了达到某一目标，反