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《思维生花：洞悉商道》

【课程背景】

数据业务在运营商的收入所占的比重越来越大，是运营商收入增长的主要动力之一。

在日前日益封闭的营销模式下，业务营销遇到瓶颈：

用户对新业务的认知度较低、接受程度低，还需要有个长期、持续市场培育过程；

用户对运营商惯用的免费、试用、折扣、捆绑等促销方式开始绝缘，并怀有条件反射式的抵触和排斥心理；

部分忠实客户、老客户由于被捆绑的数据业务过多而不堪重负。

面对注重服务价值、强调个性化需求满足的新业务时，粗线条的营销模式无法对用户需求面面俱到，从而导致新业务价值没有得到有效的传递。

2011年数据业务考核取消KPI指标，注重数据业务收入考核，强调业务健康运营。因此，对于业务营销策划、宣传执行都提出越来越高的要求。因此，创新业务营销创新的迫在眉睫！

营销是一种思想方式，一种哲学，它定位于获知消费者自发表的或者被诱发出来的需求和欲望，对于用户数已趋于饱和的移动运营商，创造客户的关键在于创造出新的客户需求。

康裕公司课程立足客户各级市场营销，案例教学——针对白城本地各级市场营销和竞争案例，将策划创新思维导入。

【课程目标】

理论解读：客户心理黑箱解读，营销策划思维创新

实战强化：通过营销案例导入，从产品设计、套餐设计、营销活动策划与执行、集团分级保有与策反、放号、新增用户、专题产品营销分析等五个方面导入新的营销策略。

【培训特色】

道术双修：既让学员接受先进理念，又让学员收获有效方法；

鱼渔兼授：既让学员知道该做什么，更让学员知道该怎么做；

神形俱备：既从内容上让学员要学，又从形式上让学员爱学。

【培训对象】

市场部经理、市区营业部经理等市场口主管

业务、营销策划、宣传及服务主管

【培训天数】

3天

【课程大纲】

第一模块：客户购买决策“心理黑箱”解读（7课时）

第一节：客户的层次

忠实客户

支持者

常客

顾客

潜在用户

第二节：行为决策理论概述

行为决策的基本概念

行为决策关键理论概述

行为决策理论的应用概述

第三节：行为决策关键理论解析

客户心理帐户

心理帐户中的数学四则运算

心理帐户在实际工作生活中的具体表现

心理帐户案例分析

思考：在哪些情况下，5元不等于5元

客户交易偏见

交易偏见之---合算偏见

交易偏见之---比例偏见

交易偏见之---环境偏见

交易偏见之---效率偏见

交易偏见之---效用偏见

风险决策理论

期望值理论

期望值数学模型与算法

风险决策的三大类型

风险规避倾向解析

沉没成本误区

沉没成本误区概述

沉没成本对于客户的心理影响分析

陷入成没成本误区的原因解析

联合评估与单独评估

联合评估与单独评估特性分析

联合评估与单独评估实际运用

赋予效应和语义效应

赋予效应解析与应用

语义效应解析与应用

分享：海边老人的智慧

第四节：客户常态消费心理与行为决策的关系

逆反心理

逆反心理的基本定义

逆反心理类型

逆反心理对客户决策的影响

虚荣心理

虚荣心理的基本定义

虚荣心典型表现

虚荣心理对客户决策的影响

馈赠心理

馈赠心理的基本定义

馈赠心理的典型表现

馈赠心理对客户决策的影响

从众心理

从众心理的基本定义

从众心理的典型表现

从众心理对客户决策的影响

恐惧心理

恐惧心理的基本定义

恐惧心理的典型表现

恐惧心理对客户决策的影响

第五节：营销策划方法分析

头脑风暴法利弊

什么是德尔菲法

惯性思维：心理设限、从众枷锁

思考的绊脚石：轻信、拒绝相信

第六节：营销策划的“几何分析法”（5W2H1E）

Why（为什么）——策划为什么这样做？理由是什么？

What（什么）——策划的目的是什么？策划要做什么？

Where（何处）——策划在哪里做？从哪里入手？

When（何时）——策划什么时间完成？什么时候实施？

Who（谁）——策划谁来做？谁来执行？谁来负责推进？

How（如何）——策划怎么做？如何实施？办法如何？

Howmuch（多少）——策划做到什么程度？需要投入多少？

Effect（效果）——策划结果如何？成果如何？

第二模块：营销策划实战演练（14课时）

实战专题一：产品设计、套餐设计策略（2课时）

品牌差异分析

三大品牌差异客户群定位

案例：立足白城移动目前各品牌套餐营销情况分析

套餐资费分析

基于附赠业务的营销障碍分析

基于套餐对比的竞争力分析

基于忙闲时的套餐对比分析

基于通话资费的临界点分析

案例：一个水杯，当前标价为10元一个，如何设定价值比对，从而提升该产品的销量？

实战专题二：营销活动策划与实施策略（4课时）

营销活动策划工作原理与方法

刻板现象和障碍

情感诉求与共鸣

创新与逆向思维

什么是井蛙效应

人文原理与和谐

造势技巧的运用

基于客户心理账户的营销策略

基于客户特征分析的营销策略

基于感知临界点的业务营销竞争力策略

案例：“共情”因素在营销活动实施中运用

实战专题