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第五章市场营销管理

(MarketingManagement)

5-1市场营销的观念

5-2市场营销的策

5-3市场营销管理

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第五章市场营销管理

(MarketingManagement)

¨市场营销既是生产经营业务的起点,也是一个阶段性终

点,市场营销既是销售一种产品和效劳,更是销售一种管

理理念。在买方市场条件下,市场竞争,十分剧烈,

的市场营销工作十分重要,销售是龙头。

¨企业市场营销管理的目的在于使企业的市场营销活动与

复杂多变的市场营销环境相适应，这是企业经营成败的

关键。

¨本章内容有：市场和市场营销观念，市场营销策略，

市场营销管理等。

¨两个有关市场营销故事(见下页)

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故事1:向和尚推销梳子

¨有一知名大企业要招聘销售经理,由于薪酬优厚,招聘广

告打出来后,报名者云集。总经理对应聘者们说:“为了

能选拔出最优秀的最有才华的营销高手,我们为各位出一

道实践性的题目:如何把木梳卖给和尚,而且卖得越多越

好。〞并以七日为期限,届时择优录用。转眼七日期到,

大多数应聘者认为这是用人单位在拿他们开唰:和尚本无

发,怎么会买梳子?于是都没试当然也没有来。

七天很快就到了,令总经理欣慰的是,在几百名应聘

者中,毕竟还来了三个。

¨总经理问第一位应聘者:“你卖了几把?〞

第一位应聘者严肃地答复,“一把。〞

“那你是怎么卖出去的?〞

“我拿着木梳到各个寺庙去推销,可每到一处,都无一

例外地受到了和尚们的责骂和追打,正当我心灰意冷之际

,却碰巧在下山途中遇到了一个小和尚。

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¨这个懒和尚在一块山石上一边晒太阳,一边用手使劲挠

他那又脏又厚的头皮。我灵机一动,就递过梳子借他一

用,嘿,还别说!小和尚用后果然满心欢喜,于是我就卖了

他一把。〞总经理问第二位应聘者:“你卖了多少?〞

第二位应聘者面无表情答复:“我卖了十把。〞

“你又是如何卖的呢?〞

“我去了一座名山古寺,那里由于山高风大,进香者

的头发都被吹乱了。我找了寺院的主持,对他说:‘蓬头

垢面是对佛的不敬,要是能在香案前放把木梳,供香客们

使用就好了。’住持采纳了我的建议,因为那里共有十

座寺庙,所以我就顺利卖出了十把木梳。〞

总经理问第三位应聘者:“你呢?〞

第三位应聘者微笑着答复:“一千把。〞

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¨总经理吃惊地瞪大了眼睛:“哦,怎么卖的?〞

“我去了一个颇有名气的深山名刹,那里朝圣者云集。

我找到主持对他说:‘凡来贵刹进香朝圣者,多有一颗虔诚

之心,宝刹应有所回赠才是。现在市场上流行用木梳梳头,

您书法功力深厚,独树一帜,如果在木梳上刻上您亲笔书写

的‘积善梳’三字作为回赠,必定会受香客们的欢送。’

主持闻听此言,喜极道:‘我怎么没想到呢!’于是爽快地

买下了一千把梳子,又留我在寺中小住几日,并作为特邀嘉

宾出席了向香客们赠送‘积善梳’的仪式。得到梳子的香

客们都惊喜异常,于是一传十,十传百,朝拜者更多了,香火

也更旺了。这还不算,好戏跟在后头,住持希望我能再多卖

一些不同档次和款式的木梳给他,以便分别赠送给各种喜

好的施主与香客。〞总经理优先录用了第三名应聘者。

¨问题:这个故事说明了什么?如果你是第四位应聘者,会如

何行动和答复总经理?

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