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不同性格的顾客购买心理分析

一个人的性格往往决定事情的结果，江山易改本性难移，就足以说明性格的关键性。推销员在向顾客推销

产品时，第一步工作就是确定顾客是怎样的性格，然后对不同性格的顾客采取不同的推销策略。不同性格

的顾客购买心理如下：理智型顾客购买心理：

1.购买决定以商品和知识为依据2.喜欢收集有关商品信息，独立思考，不愿别人介3.善于比较挑选，不急

于作决定4.购买过程中不动声色

冲动型顾客购买心理：1.个性心理反应敏捷，易受外部刺激的影响2.购买目的不明显，常常即兴购买3.

凭直觉和外观印象选择商品4.能够迅速作出购买决定5.喜欢购买新产品情感型顾客购买心理：1.购买行为

通常受个人情绪和情感支配，没有明显的购买目的2.想象力丰富3.购买中情绪波动习惯型顾客购买心理：

1.凭以往的习惯和经验购买2.不易受广告宣传或他人影响3.通常是有目的地购买，购买过程迅速4.对新产

品反应冷漠

疑虑型顾客购买心理：1.个性内向，行动谨慎，反应迟缓，观察细微2.缺乏自信，对售货员也缺乏信任，

购买时疑虑重重3.选购商品时动作缓慢，反复挑选，费时较多4.购买中犹豫不定，事后反悔

随意型顾客购买心理：1.缺乏购买经验，购买中常不知所措2.信任售货员，乐意听取售货员的建议，希望

得到帮助3.对商品不过多挑剔

最佳答案

1、先观察：顾客有购买目标的，一般都直奔目标，此时在匆忙之中拉近感情是非常重要的；而目标不确定

的，通常也撒网、最终决定。这类顾客通常会用心目中的目标去衡量门，这时营销员应该能够改变顾客心

目中固有的模式，强调设计方面（包括木门、家具、装修、布艺搭配等）引导顾客

2、兴趣阶段：当顾客对门产生浓厚兴趣时，营销员应该能够从质量、款式、色调、价格等方面发现重点，

进行重点的介绍。

3、联想阶段：在这个阶段，营销员主要应该介绍产品，会给顾客带来什么样的利益和满足。通过用这样的

门，配上某某色彩或图案的窗帘、地板、家具、墙壁和床上用品等。能创造一种什么样的气氛。

4、欲望阶段：此时顾客通常会想，这款门买回去能好看吗？此时需要营销员进行鼓动，提建议时应注意使

用非常自信的肯定语气。

5、评价阶段：在这个阶段，顾客考虑总是门到底值不值这个价钱？通常会问基材是什么的，油漆是什么牌

子的等问题。此时应重点介绍公司的实力，以求得顾客的信任和认可。如果顾客的评价是正面的，就是购

买。

6、信心阶段：这个阶段需要的是增强顾客对产品的和营销员的信赖，所以可以举一些顾客购买伯艺木门的

实例或顾客购买后对伯艺木门的质量及服务的评价等，以增强顾客做购买决定的信心。

7、行动阶段：即购买阶段。此时是非常关键的，营销员每一句话都非常关键，不能说的太多，也不能什么

都不说，否则会导致功败垂成。

8、感受阶段：在购买后的使用过程中，如果顾客感觉到介绍的高于产品，这会感觉到失望；如果顾客感觉

产品符合实际的介绍，才会满意。不管是以上哪种情况，服务都是非常重要的。如果是第一种情况，则可

以通过优质的服务弥补质量或其它方面的不足；如果是第二种情况，可以通过服务做一个良好的口碑宣传，

使更多的顾客购买我们的门。

以上从不同角度分析了营销员在销售过程中应注意到的问题，要能够理论联系实际，去分析顾客，能够帮

助顾客克服同质化和多元化的市场带给他们的阻力。分析在多元化中能给顾客带来什么样的利益。

顾客购买的八个心理活动特点

销售一段

当顾客走进店里，并且开始注意到店面所销售的商品时，就标志着进入销售一段了，这是销售成功的

第一步！

顾客心理：“蜜月期”，是指顾客和他自己的旧观念处于蜜月期，对现状满足，不思改变，即没有意识到

“问题”，因而也没有产生“需求”，对商品的欲望很低。

销售重点：“引起注意”，就是要打破这种“蜜月期”的平衡状态，找到突破口。此时最佳的销售方

法就是“一句话销售”，即用一句话概括出每一种商品的最亮点，用一句话吸引顾客的注意，激发他的兴

趣。随着顾客目光所及之处，及时解说。比如：“这是设计最特别的……”“这是材质最好的……”

销售二段

顾客心理：“开心期”，心态开放，愿意听销售人员介绍产品。

行为特征：停下、注视、伸手触摸商品、问简单的问题。

这时顾客对店面、销售人员印象都还不错，顾客开始在某件商品面前停下来，甚至用手摸一摸，问一

些简单的问题，比如，“这是什么材料的？”有时候也会问：“这个多少钱？”需要注意的是，此时的询

价一般不是认真、理性的，往往只是对商品感兴趣的信号！此时如果销售人员匆忙报价，对方99%的情况

下会说“太贵了”，因为此时顾客对商品价值的认知还比较低，也许