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BUSINESSDECISIONS

经理人模拟舱——战略决策课程

课程提要TM

主要内容第一部分：关注结果的经营思维第二部分：战略决策第三部分：审视你的每一个行动

第一部分：关注结果的经营思维 当我们研究和分析一个企业是否成功时，通常会把眼光停留在它的策略、组织形式、业绩考核与激励创新等方面，因此，也通常会得出一些“必要但不充分”的结论。 如果把对一个企业的评价和分析放入一个较长的时间背景中，一层层剥掉其外在显现的表皮，你很容易发现一个简单的“核心”——成功的企业内部，所有掌握着资源的人，也就是经理人们，高度一致地追求一个共同的目标，并且为了达到这个目标，谨慎地分配有限的资源；一旦发现资源被错误使用，能够果断地修正错误。 通过“经理人的飞行模拟舱”课程，你一定已经充分意识到，企业生存和发展的根本，或者说是经营的首要原则：关注底线利润。

熟悉损益表，帮助你了解眼睛该盯在哪里

快速建立“关注结果的经营思维”企业的经营状况直观地反映在损益表（P/L）上，损益表最直接地告诉了我们这样几个事实：销售是企业唯一的收入来源，销售不力会使企业丧失生存能力实现了销售，你的生产投入才转化为成本影响利润的因素是有限的，可以控制的，只是不那么直接，需要你制定策略时精确地计算销售收入直接成本综合费用折旧利息税净利润税前利润毛利

认识资产负债表，

深入理解企业经营的终极目的通过资产负债表（B/S）可以一目了然地看到：股东的钱在被怎样使用公司的资产归谁所有对资产负债表结构的了解，可以帮助我们认识到：资产项目之间的流转不能用来解释企业盈亏负债股本固定资产土地和厂房机器设备流动资产现金和银行存款应收帐款在制品成品原料

第二部分：战略决策 当每个经理人都知道眼睛该盯住哪里后，他所面临的最大挑战就是是否掌握足够必需的方法，保障有限的资源被充分使用。 正是因为市场的变化越来越快，竞争越来越激烈，每一个看似“不太重要”的举动都可能对企业整体和长期的生存、发展造成“重大影响”，所以战略决策对企业的经营才变得越来越重要。 战略决策虽然重要，但不必要被复杂化。相对于企业的经营过程来说，战略决策有其清晰的脉络、基本的原则和简明的方法。

战略层次有效的战略企业战略决策是有层次的，讨论要对应相应的层次，否则难免混淆，甚至导致错误的决策战略层次：1、做什么——这更多是由股东的价值观决定的。在这个层次上，一旦决定不可更改。2、定位——用产品/市场矩阵的方法确定3、竞争——用SWOT分析，其中优劣势（SW）分析针对内部能力，机会和挑战（OT）分析针对外部环境4、策略——包括财务、运行、人力资源等，根据定位和竞争需要配置有效的战略应该是SMART的S－ 明确的 SPECIFICM－ 可衡量的 MEASURABLEA－ 可操作的 APPROACHABLER－ 有意义的 REASONABLET－ 有时间的 TIME-BOUND

如何制定战略计划？战略主要有两种类型：当前战略和未来战略。当前战略不是一件主观的事情，而是一个客观现实问题。要知道一家公司的当前战略，不需问任何人任何事——只须看看它在哪里开展业务。要弄清任何公司的当前战略，简而言之就是一件获得它的客户名单的事。当前战略是否最恰当，是战略决策的另一个主题，也是制定一个战略计划的原因所在：评估当前战略，并考察它是否应予保留，如果有更好的战略存在，那么现有的战略应予重新定义。涉及战略计划制定的标准包括：吸引力（销售、成长率、利润率）竞争位势（长处和成败攸关因素）协同效应一项战略计划必须有三个主要特征：综合性、简洁性、明晰性简则清，繁则杂。-彼得.F.德鲁克

市场定位－选定细分市场

从产品/市场矩阵开始

到哪去？为什么？

产品/市场矩阵应该显示：1、该产业所有的细分市场；2、公司进入的所有细分市场；3、公司未进入的所有细分市场。

市场定位－市场吸引力分析对于一个细分市场的吸引力分析，是战略决策的基础；分析可以从三个方面入手：该细分市场可预期的销售量期望的单位产品销售的利润率未来几年的成长率了解吸引力变量的相关关系，有助于判断市场走势。市场吸引力变量的相关关系说明：1、更高的成长率常见于产品生命周期的早期，其时销售量偏低，因此增长率与销售量有反向关系；2、成熟的市场（较低的增长率）倾向于更具竞争性，因此，通常增长率和利润率具有正向关系；3、销售量（成熟市场）和利润率成反向关系。

战略定性－4种基本战略类型金貂型特征：细分市场较少，高附加值竞争战略：个性化经营，凭质量和渠道（而不是价格）来竞争产品范围幅度窄低宽高附加值雄狮型特征：细分