【个人分享】售前工作经验课件.pptVIP

精选2021版课件**有了结构，你看东西就不再是杂乱无章的一堆，你就有了章法。数学上的坐标系，就是一个结构化的视角。**凡是脱离了业务具体场景的解决方案都是耍流氓**精选2021版课件*售前工作的体验

--关于售前工作的一些经验分享精选2021版课件*售前定义·当前职场上售前的岗位设定咨询经理售前顾问咨询顾问售前技术工程师技术型专注产品产品型公司设备、硬件类大型软件产品售前+顾问方案型专注客户需求服务型公司软件、信息类咨询、服务类精选2021版课件*售前定义·售前是做什么的？与顾问有什么区别？售前是传球(助攻)手咨询(顾问)是助理教练为销售助攻-拿单为客户助攻-解决问题为公司/产品助攻-需求/价值提供最佳实践案例与数据库基于专业能力给出行动建议第三方视角上战场做参谋平常心功利心精选2021版课件*售前定义·核心素质与技能要求-球是怎么传的？业务需求行业方案产品技术学习力思考力同理心问题意识职业性认知力洞察力沟通力协作力精选2021版课件*售前定义·售前的使命WhyMe？HowDo方案赢单价格商务关系公司实力同业案例品牌影响产品口碑合作模式服务……精选2021版课件*决定上限保证下限售前定义·售前与销售的关系Weareateam这是销售他是明星这是售前角色球员找客户拿商机稳关系保信任调资源定目标与策略扫障碍赢订单找问题解需求出方案给建议表专业示实力提价值OWNERROLE方案决定价值价值决定价位竞争敲定价格精选2021版课件*售前工作·先咨询再售前先咨询再售前问题是什么？需要什么？我有什么？能做什么？第三方视角基于客观乙方视角基于目标售前工作的重心就是要找到客户所需要的与我们所能提供的之间的匹配点,并在之后的方案与交流过程中不断放大它们做匹配精选2021版课件*售前工作·一个售前的日常，主要做什么？客户拜访产品介绍产品演示案例介绍技术交流需求收集需求分析方案设计方案汇报技术答疑材料提供POC测试协助报价标书编写项目投标关系维护……产品功能技术业务方案需求上价值精选2021版课件*售前工作·一个商机售前工作的几个主要阶段认识阶段方案阶段商务阶段专业模式认可方案预算认可我是谁我能做什么你应该这样做我来做最合适做什么要什么他有什么问题他想干啥他也想这样做把单给我们做告知客户引导客户推动客户技术交流方案探讨促成合作精选2021版课件*售前工作·理解客户目标、把握不同角色的多元诉求代理客户项目目标单纯趋同的法人目标完成任务提高效率保住位置降低成本要出政绩强化管理证明能力真干事业谋点好处…业务增长市场拓展提升品牌…多元的个人目标与诉求谋发展客户基本服从精选2021版课件*方案设计与汇报·首先明确面对的核心对象人员角色关注点核心诉求老板/CEO总监/CXO主管经理业务流程应用场景工作效率解决问题整体优化能力提升业务增长投资回报架构设计同业案例应用价值方案预算业务人员系统功能业务操作有没有增加/减少工作量？业务处理更方便/更麻烦？精选2021版课件*方案设计与汇报·为什么方案一般都用PPT？对不同的人要讲不部同的话方案内容要有弹性用不同的话术明确收敛、用于执行开放空间、弹性解读精选2021版课件*方案设计与汇报·把握两个最重要的方向方案槽点抽象提炼要素构建指导框架还原行业场景注入核心细节不懂行没高度抽象还原相关产品相关人员相关资料固话、手机、家宽…营业员、客户经理、客服……账单、资产清单……流程管理业务/人员管理数据分析数字化战略转型…推动组织创新变革……顺应DT时代数据驱动业务不抽象无法深入思考不还原很难指导行动精选2021版课件*方案设计与汇报·设定一个方案价值参考坐标系结构化量化网络化能否找到业务中某些要素和要素之间的关联,形成某种结构,输出业务或价值洞察是否将某些要素或指标进行了量化处理？让基于主观经验模式向基于客观数据模式转变核心是连接方案有没有创造、强化不同要素直接的连接？数字化?在线化产品技术功能架构案例服务流程精选2021版课件