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商务谈判的策略与方法

商务谈判的基本要领一：了解你的谈判对手

了解你的谈判对手愈多，在谈判中你获胜的机会愈大。道理也许

很简单，但如何获取你想要的对手信息呢?其实销售员通过与客户交

谈和提问中，就可以搜集到许多有用的信息。

1)你在哪里问?

如果你在买主公司的办公室里提问，那是你最不可能得到信息的

地方。如果你能请买主出去吃饭喝茶，或者打高尔夫球，他会告诉你

许多在办公室里不愿告诉给你的信息。

2)谁会告诉你?

除了直接问买主问题以外，你也许可以接触买主公司内职位低的

职员;还可以通过你的同行那些已经同他们做过生意的人。也许你会

说，谁会告诉你真相，但试一下不会对你有任何伤害吧?

3)客户不愿意回答，如何问?

不要怕问问题，即使你认为他不会回答，即使你认为已经知道答

案，也要问，因为事情往往超出你的想象。还是那句话只要对方没有

不高兴，问问有何妨。

商务谈判的基本要领二：开价一定要高于实价

也许你认为这个问题很初级，但真的有许多销售人员是怕报高价

的，他们害怕在首轮谈判中就被淘汰出局而永远失去机会，如果你对

报高价心存恐惧，那读读以下的理由：

1)留有一定的谈判空间。你可以降价，但不能涨价。

2)你可能侥幸得到这个价格(在资讯发达社会可能性愈来愈小，

但试试又何妨)

3)这将提高你产品或服务的价值(尤其是对不专业的客户)

除非你很了解你的谈判对手，在无法了解你的谈判对手更多的情

况下，开价高一定是最安全的选择。

商务谈判的基本要领三：永远不要接受对方第一次开价或还价

理由1)请重温本文的销售技巧第二条。

理由2)轻易接受买主的还价导致他产生如下疑惑：“是不是还没

有到价格底线啊”

相信这样的场景已经重复了太多次“一个跟了几个月的大订单客

户突然打电话给你，约你马上到公司洽谈合同事宜，你激动万分地来

到对方办公大楼，卖主对你说：有三家供应商参加竞争，其实我们也

没有时间跟你们谈判价格，今天董事会就要做决定，若你方能接受在

A方报价的基础上降低5%，合同就是你的了，请你马上决定。销售人

员求胜心切，接受对方的条件，但事情并没有朝销售人员想象的方向

发展，卖主似乎把签合同的事情给忘了。”

不接受第一次出价的最好策略是用虚设上级领导做掩护。“无论

买家还价是多少，我都不能接受，我得跟领导请示一下。”

商务谈判的基本要领四：除非交换决不让步

一些心虚的销售人员常犯这样的错误：为向客户表示友好，还没

等对方开口，就迫不及待的把价格降下来了。

任何时候不主动让步。

即使对方要求小的让步，你也应该索要一些交换条件。

理由1)你可能得到回报。

理由2)可以阻止对方无休止的要求。

商务谈判的基本要领五：让步技巧

1)不做均等的让步(心理暗示买主让步可能无休无止)

2)不要做最后一个大的让步(买主认为：你不诚意)

3)不要因为买主要求你给出最后的实价你就一下子让到谈判底

限。(“是不是还没有到的价格底线啊”)

4)正确的让步方法：逐渐缩小让步幅度，暗示你已经竭尽全力。

商务谈判的基本要领六：虚设上级领导

销售员对销售经理说：“请给我更大的价格权限，我绝对可以做

笔好的生意。”

买主面带微笑对你说：“我猜你就是有权最终决定这个价格的人，

不是吗?”你还洋洋得意。

把自己当作决策者的销售人员等于把自己置于不利地位。

聪明的谈判者不让步又给自己留余地，将苛刻的要求推给虚设领

导以获取回旋余地。

不要让买家知道你要让领导做最后决定(谁会浪费时间跟你谈)

你的领导应该是一个模糊的实体，而不是一个具体的个人。(避

免买家跳过你找你的领导)

商务谈判的基本要领七：声东击西

在谈判之前，先列出一长串的要求给对方，如：价格/付款条件/

定单最低量/到货时间/包装等，而且仿佛你非常在意这些问题与要求，

坚持你要坚持的条件，仅对无关紧要的条件做让步，使对方增加满足

感。

商务谈判的基本要领八：反悔策略

你给客户的最终报价已是你的底线了，可买主还在对你软磨硬泡

要求再降2个点。第二天你的上司带着你来到买主的办公室，对买主

讲：“非常对不起，我们的销售员没有经验，