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解除终止经销协议的可得利益赔偿问题详解

经销商历来是生产商渠道管理的重点，尤其在生产商发展的初期，生产商借助众多经销商的分销网络将商品输送到各地，经销商作为渠道具有“客户关系管理（CRM）、生产与运作管理（POM）和知识管理（KM）”三大价值【1】，不同的厂商不同的阶段的需求点和侧重不同，就决定了其不同阶段对待经销商的态度不同。

彼时，生产商对经销商的依赖度较高，经销商投入了大量的人力、物力和财力，在自身发展的同时更有力地支持了生产商的迅速崛起，双方经历了较长的“蜜月期”。如今，经销商面临着来自生产商和零售终端的双重压力，尤其近年来各类经销合同纠纷频出，说明经销关系存在处理存不妥之处。

由于经销协议引发的纠纷往往标的额大、影响范围广、容易以星星之火燃起燎原之势，从而形成行业性事件，生产商和经销商均有必要了解其法律性质和常见纠纷。本文以医疗器械的生产商与经销商之间的法律关系及纠纷切入，结合司法实践中的典型案例，对医疗器械行业的经商协议的法律性质进行分析，并重点介绍各方均关心的预期利益损失问题，旨在帮助生产商和经销商妥善地处理“分手期”。

目录

一、经销协议的法律性质

二、可得利益的法源及规定

三、可得利益的裁判思路

四、结语

经销协议的法律性质

在医疗器械领域，生产商一般会在各省份与当地具备一定实力的客户签署《经销合同》，客户获得该生产商授权成为所在地区的独家或非独家经销商。通常，双方采取“合同+订单”的模式进行合作，即经销协议约定合作模式、经销区域、经销期限、任务目标等，而订货的价格、数量则以实际订单为准。同时，生产商还会与经销商签订各种补充协议，如市场费用投入、返利及销量的计算方式、仪器/设备买卖或租赁等协议，并对经销商处的产品流向、库存进行严格监管和控制。

在此情况下，经销商对产品价格定价自主权较低，甚至没有定价的自主权，经销商的获利主要来自于价格折扣、返利以及授信额度的资金占用收益的相关协议。由此可见，经销协议并非《中华人民共和国民法典》（以下简称《民法典》）中的典型合同，而是生产商授予经销商“经销权”以及与此相关权责利的合同统称。

在司法实践中，法院普遍认为，具备前述特征的经销协议融合了委托代理关系、商标授权使用关系、产品授权销售关系等多种法律关系，终止合同关系的法律后果也包括停止授权、结算货款、处理库存等多个方面，区别于一般的买卖合同。

基于上述特征，在经销商不存在违反经销合同行为的情况下，生产商在单方解除/终止经销协议时，往往会引发多种纠纷。受限于篇幅，下面重点介绍可得利益损失的赔偿问题。

可得利益的法源及规定

所谓可得利益损失，是指在生产、销售或提供服务的合同中，生产者、销售者或服务提供者因对方的违约行为而受到的预期纯利润的损失。规定在《民法典》第五百八十四条，即：“当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定，造成对方损失的，损失赔偿范围应当相当于因违约所造成的损失，包括合同履行后可以获得的利益......”?其中，合同履行后可以获得的利益即可得利益。

本质上讲，可得利益损失是违约损害赔偿责任的一种类型。《民法典》第五百八十四条的后半句和《最高人民法院关于审理买卖合同纠纷案件适用法律问题的解释（2020修正）》第二十二条对可得利益的赔偿范围进行了限制性，即：“但是不得超过违约一方订立合同时预见到或者应当预见到的因违约可能造成的损失。”?“买卖合同当事人一方违约造成对方损失，对方主张赔偿可得利益损失的，人民法院在确定违约责任范围时，应当根据当事人的主张，依据民法典第五百八十四条、第五百九十一条、第五百九十二条、本解释第二十三条等规定进行认定。”?这便是我们常提及的受限于可预见规则、减损规则、损益相抵规则以及过失相抵规则。

目前，仅在2009年《最高人民法院关于当前形势下审理民商事合同纠纷案件若干问题的指导意见》（以下简称《指导意见》）中存在相对原则性的规定，《指导意见》第9条首先明确了可得利益损失的类型，即“生产利润损失、经营利润损失和转售利润损失”；随后在第10条进一步规定：“人民法院在计算和认定可得利益损失时，应当综合运用可预见规则、减损规则、损益相抵规则以及过失相抵规则等，从非违约方主张的可得利益赔偿总额中扣除违约方不可预见的损失、非违约方不当扩大的损失、非违约方因违约获得的利益、非违约方亦有过失所造成的损失以及必要的交易成本。”

但由于现有法律法规缺乏具体操作性，司法实务中裁判者仍然拥有极大的自由裁量空间。一方面，裁判者面临缺乏较为明确的认定可得利益损失是否成立以及具体金额多少的标准；另一方面，当事人则面临着举证难度较大等现实问题。

因此，我们有必要通过最高院、各地省高院在内的较高级别的法院实务、判例和地方法院审判指导意见等形式对可得利益损失的认定规则进一步