华为营销成功的底层逻辑，《华为饱和攻击营销法》，toB人必看的指数级增长指南！.pdfVIP

华为营销成功的底层逻辑，《华为饱和攻击营销法》，toB人

必看的指数级增长指南！

“什么是核心竞争力？选择我而没有选择你就是核心竞争

力！”——任正非

本期速读：《华为饱和攻击营销法》作者：孟庆祥前华为金牌讲

师、战略顾问导读：“指数级增长”是每个B2B企业的理想，华为显

然是非常优秀的标杆。面对市场竞争，华为采取“饱和攻击营销法”

作为营销的核心思想，在不同行业不同阶段取得辉煌成绩。

华为饱和攻击营销法由四个关键部分组成：一线呼唤炮火：在产

品研发上以客户需求为中心，在实际操作上以销售为中心，都面向市

场一线多路径、多梯次进攻：探索多路径、快速学习行业先进经验，

迅速复制有效方法，扩大影响面提高进攻强度：组合套路增加用户接

触点，并在每个接触点上做细做透，每个环节都比对手分高精确管控：

用系统的方案，控制好每单的价格和利润，“既高产粮食，又增加土

地肥力”

速读时间

01

华为营销思想

01建立市场导向的文化

要想解决好销售问题，首先要建立以市场为导向的文化，全公司

努力支持销售一线作战，这样才能有最大的力量投入创收。作为标杆

企业，华为“以客户为中心”的理念已经广泛传播。实际上，在以客

户为中心之前，先要以销售为中心，销售做的好，才有源源不断的资

源投入产品研发。华为一开始就进入了一个高技术、高研发含量的行

业，作为一个小公司，需要市场导向的文化让整个公司面向市场。比

如华为衡量产品研发是否成功的主要评估要素，就是市场上是否取得

成功。华为通过贴近市场、小步快跑的方法逐渐建立了竞争优势。02

饱和攻击

在华为内部，把猛烈的营销攻势叫做饱和攻击。在发动饱和攻击

前，需要产品价值被确认，销售打法成熟，并把这些套路运用到极致，

就可以赢得一个又一个订单。饱和攻击营销法最重要的一条就是配置

许多营销资源，强攻是关键点。饱和攻击主要包括信息饱和灌输与人

员的饱和配置，而销售（市场）人员的主要作用是传播信息。饱和攻

击会带来成本的上升，如何应对？第一，在成本和成功销售之间，要

选择成功销售；第二，饱和攻击有一个隐含条件，就是预期市场空间

会扩大，即预期发动饱和攻击后收成巨大。饱和攻击的五个基本原则：

1.一种营销方式被证明有效之后，要抓紧时间扩大再生产，不要贻误

战机2.业务处于上升期，发动饱和攻击是最佳时机，一旦市场格局确

定，便不再奏效3.理解销售，树立信心。要以客户为中心，要奋力牵

引销售，要鼓舞士气，也要施加压力4.一线呼唤炮火的体系。华为围

绕着市场销售，至少有六个部门提供支援。每个部门与市场的接口都

规定了支援市场的具体条目。后勤团队也要真实了解用户，做出的产

品就更符合需求，形成销售和产品竞争力的良性循环

5.建立压力传递系统，把市场的压力有效的传递给各个部门，通

过压力激活组织

02

华为营销组织

01矩阵式销售组织

华为电信设备销售是两把“尖刀”的组织作战结构，即区域客户

线和产品线的产品行销部。客户经理主要职责是取得客户关系、安排

接触点、传播产品信息、对已经销售的产品做好服务、让客户满意。

产品行销部主要职责是制造并传播信息、传播产品价值，销售新产品。

两者密切配合，既保障新产品有效推广，又避免事业部制诸侯林立，

不容易集中力量办大事的问题。

02华为“铁三角”

“铁三角”是指在面对具体客户时的三类角色：客户经理、解决

方案负责人、交付服务负责人合力响应客户，面对面主动对接客户，

最终赢得客户。

03学习型组织

华为通过自我学习，向同行学习、向顾问学习等方式迅速提升能

力，不受体量束缚，摆脱惯性运作。解决规模销售问题，需要把共性

问题总结成成熟的套路，让销售人员工作有方向。但怎么落实呢？

一是不断强调要推行的核心理念、流程、组织等；二是下级部门

要有办法落实公司指示；三是先建试验田；四是树立榜样，惩戒落后；

五领导要亲临一线督战；六是团队作战，分享经验；七是干部调动，

先进的经验带到落后地区。

03

华为营销方法

华为在营销实践中发明了很多具体的方法，其他公司可以对比自

己企业的特点及现状参考借鉴。

01九