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河南白酒市场概述

河南地处中原，物产丰富，气候适宜，自古以来就有“问鼎中原，

则雄霸天下”的说法，可见河南在地理位置上的重要性,悠久的历史

文化和沉淀千百年的酿酒技术，铸造出河南酿酒大省和酒类消费大省

的典型特征。。据统计，河南是一个拥有1亿人口、白酒消费超过

60亿元的大市场。同时，河南市场的开放性和包容性也使众多厂家

把河南作为开拓市场的第一选择。

河南地产酒主要有浓香、清香两大香型，但进年来在河南白酒市

场浓香型白酒是主流产品。河南白酒生产厂家有数百家之多，市场消

费量高达数十万吨。白酒市场由豫东地区的宋河，四五老酒、鹿邑大

曲、张弓酒；豫西地区的仰韶酒、杜康酒；豫南地区的宝丰酒、赊店

酒；豫北地区的红旗渠酒、梨园春酒四强分割，互有渗透。由于在白

酒消费习惯上河南人对外地酒没有排斥心理这使得外地白酒品牌很

容易进入河南市场，如今河南市场上聚集着来自川、冀、贵、鄂、晋、

京等各地的白酒品牌，以黑土地、老村长为代表的东北酒；以洋河、

双沟为代表的苏酒；以古井，口子窖为代表的徽酒；以白云边、枝江

为代表的鄂酒；以西风、太白为代表的陕酒；以汾酒为代表的晋酒；

以红星、牛栏山为代表的京酒:以泸州酒，郎酒为代表的川酒和以茅

台，赖矛，潭酒，怀酒为代表的酱香酒均在河南市场轮番上演了一场

场中原市场争夺战。

以下我来通过对河南省内.东.南.西.北.中.几个有代表性地市

（郑州，豫中的许昌，豫东的周口，豫西的洛阳，豫南的南阳，豫北

的安阳）的介绍来带大家进一步了解河南市场。

一．郑州：

郑州是河南的省会，下辖5市（新郑，新密，巩义，荥阳，登

封）1县（中牟）总人口700多万，白酒的年零售量达2.3万吨，郑

州消费者选择浓香型白酒占比较高，在90%以上。高端白酒主流中“茅

五剑”地位稳固，国窖1573与水井坊也占据一定的市场份额。中档

白酒市场竞争最为激烈，泸州老窖系、洋河蓝色经典、郎酒系、宋河

和伊川杜康消费占主要地位。泸州老窖以副品牌众多，价格梯次完整

等原因，在郑州中档白酒消费市场中的主导地位。

1．中档酒竞争最为激烈

经过调查发现，中档白酒的主要消费群为年龄在30~45岁中年

男性的消费者。主要是工作上的应酬（占35%）、企业单位购买（占

30%），送礼、宴请等（占25%）。这部分消费者收比较稳定，主要

是机关企事业单位的中坚力量，消费时讲究品牌知名度，不易受价格

和折扣的影响。

目前河南市场118~168元价位的产品中洋河海之蓝优势较为明

显，消费者自点率较高，价格基本稳定在148~168元，属于较为成熟

的产品。不过洋河系列酒产品也畅销多年，价格趋向透明，加上刚涨

价，渠道商推动性不强。

宋河平和五年，产品都已经畅销多年了，价格透明，渠道利润

很低，这些都是市场普遍反映的问题。销售主要以消费者自点为主。

宝丰国色清香系列虽然渠道空间比较大，铺市率高，不过消费

者的品牌忠诚度不高，且清香型白酒消费下滑比较厉害。

2．渠道销售：

郑州中高档白酒商超渠道的销售以刮奖卡和买赠为主，非主流

和游击产品以特价为主。中高档白酒在商超渠道的消费者多为中年男

性，消费较为理智，目的性强，不易受外界影响，所以影响商超销售

的因素主要靠知名度高低和促销员的推荐，促销活动相对较为简单。

如开展互动性的联合促销和终端生动化陈列，能较快提升品牌知名

度。

郑州中高档白酒在AB酒店渠道促销仍然以明暗促销员为主，人

员推广效果比较明显。辅助以盒盖兑奖、买赠活动为辅，其中买赠对

消费者影响力有限，少数品牌A赠A的买一赠一的短期活动对消费者

影响较大。

郑州中高档白酒在名烟名酒渠道促销最为活跃，随着最近几年各

企业对名烟名酒渠道建设的重视，名烟名酒的渠道促销活动花样百

出，但是主要以陈列奖励、搭赠、返利或返现金这三种形式居多。调

查现实，55%店老板比较喜欢本品搭赠及返现金活动。

3．市场隐患：

郑州作为河南白酒市场的风向标，品牌众多，加上秋季糖酒会的

推动，已成为各大厂家重点战略市场，但市场投入较大，竞争激烈，

渠道建设费用居高不下，同时“华中食品城“（河南最大的酒类批发

市场，主要以窜货和假酒为主）对全省的覆盖力也是令各厂家头疼的

问题。

二．豫东的周口（开封，商丘，周口）

周口市位于河南省东南部。东临安徽阜阳，西接河南漯河市、许

昌市，南与驻马店市相连，北与开封、商丘市接壤。下辖