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汽车市场数字化影响研究（英文原版）.pdf

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    THEDIGITAL

    INFLUENCE:

    HOWONLINERESEARCHPUTSAUTOSHOPPERSINCONTROL

    INTRODUCTION

    MANYAUTOMARKETERSWRESTLEWITHTHEQUESTIONOFWHETHERTHEY’REGETTING

    THEMOSTOUTOFTHEIRMARKETINGBUDGETS.AFTERALL,THESEPROGRAMSARE

    DESIGNEDTOATTRACTCUSTOMERSTOTHESHOWROOMANDDRIVESALES.

    Toanswerthatquestion,youhavetoaskanother:Whatmakesaconsumerenduponthelot?

    Andtheanswertothatrequiresunderstandinghowyourcustomersshopforcars,aswellas

    whereandwhenthey’remostreceptivetoreceivingyourmessage.

    It’sclearthatmorethanever,consumersareincontroloftheprocess—they’recuratingallthe

    availableinformationdowntothesourcestheydeemtobethemostinfluentialontheirpurchasing

    decisions.It’sonlywhenyouunderstandhowconsumersshopforcars—thesourcestheyconsult,

    whentheyconsultthosesourcesandwhytheyfavorcertainsourcesoverothers—thatyoucan

    reachcarshoppersattherighttimeandattractthemtoyourdealership.

    THEDIGITALINFLUENCE•1

    PART1:SHOPPERSAREINCONTROLOFTHERESEARCHPROCESS

    Comparedwithotherconsumeractivities,shoppingforacarusedtobea

    discreteactivitywithitsowndefinedsetofstepsthatconsumerstookin

    theprocess.Today,consumersshopforacartheywaytheyshopforaTV,

    refrigeratororanythingthatrequiresacertainamountofconsideration.

    That’sbecausetheInternet,mobiletechnologyandsocialmediahave

    madethesamesetoftoolsavailabletohelpeducateconsumersregardless

    oftheproductthey’rebuying.

    Nonetheless,manyautomarketershaveclungtooldnotionsofthe

    carshoppingjourney.That

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