谈谈SPIN销售技巧.pdfVIP

谈谈SPIN销售技巧

第1篇：谈谈SPIN销售技巧

小品《卖拐》是xx幽默的登峰造极，东北话的俏皮、语言欺骗的

妙术，活生生地呈现在观众面前。时隔多年之后，再回头欣赏，依然

觉得是那么的鲜活。生活中上当受骗的人们，如果能够解开其中的骗

术，也就有可能远离各种诈术了。

拐，是一个虚拟的*具，无用之物变成了别人的心肝宝贝，这中间

的一波三折正是语言催眠立下的功劳。在最近的市场经理和产品经理

培训班中，叶敦明播放《卖拐》给学员们看，并要求他们用SPIN工具

解读。在工业品销售中，FAB、FABE、FABEEC、SPIN、4P，是常用

的销售技巧。技巧如*，亦正亦邪，关键是看用它之人如何对待。解读

《卖拐》中SPIN销售技巧，一来是为了让学员们更快地熟悉SPIN技

巧，二来也是想让他们善用技巧。

SPIN分别代表：情景问题、难点问题、引申问题和解决方案，是

高价值产品销售的四个常规步骤。情景问题，是销售人员切入话题的

由头。如英国人上来就问天气，销售人员也应该从客户的工作场景出

发，一开始就融入到客户运作的情境中，“我要销售”不如“你该购

买”来的温柔。难点问题，则是切入话题之后的层层逼近，一旦话题

落在客户企业运营的难处上，推销就成了帮客户解决问题了，双方的

亲近感大增。

难点问题要抓得准，而且还要借题发挥，放大客户的痛楚，让心

中的冲动变成组织的购买行动。引申问题，通常是棒客户算账，看看

现有方案的损失，再憧憬优化方案的种种利益，帐算清了，下一步的

解决方案也就相对明确了。

S情景问题：下好钩，等鱼儿游过来

拐了，拐了，富含歧义的吆喝声，吸引范伟的注意，并顺势导入

越陷越深的谈话。真正让范伟服气的，还是赵本上猜出了他的职业。

“脑袋大，脖子粗，不是大款就是伙夫”，更进一步，还猜出他是掂

勺的。

P难点问题，钩上食，免费咨询找问题

就像是算命先生，猜中陌生人的职业，是*自己懂他的最好范例。

明明是没有实质*的问题，那就从细枝末节出发吧。脸大了，是范伟自

己能感觉的变化，可这又有什么问题呢?末梢神经坏死。这是赵本上忽

悠范伟的最核心之处。进而引出了一条腿长、一条腿短的大问题了。

事情到了这一步，范伟就只能“挨宰”。

I引申问题，放大问题，打击心底最柔软之处

项庄舞剑志在沛公，S和P只是SPIN的序曲罢了。I，才是SPIN

技巧的高潮。若是你想识破别人的花言巧语，也只有等到他的I出现时，

方可观赏“图穷现*”的凶*。赵本山祭出了“股骨头坏死、晚期就是

植物人”这两大杀手锏，把个范伟搞得头晕脑胀。其实，每个得过病

的人，都或轻或重地被医生“恐吓”过。看来，医生也是无师自通

SPIN呀。

P解决方案，病急乱投医，人慌易上当

解决末梢神经坏死，就要双脚不沾地，最好的解决方案九子啊眼

前：拄拐。乱了方寸的范伟，满心欢喜地找到了自己人生的希望。滑

稽，是吧?只不过我们不是当事人而已。看看那么多基金经理，客户们

赔的晕天黑地，他们还能大把地赚银子，这个世界就是这么疯狂。

谁让我们被基金经理等“投资专家”给SPIN(英语单词，旋转，可

以理解整晕了的意思)了呢?

SPIN销售技巧，其实是一种倒着来的分析方式。它的核心思想是

抓住客户能够感知的利益，然后向后倒推客户组织运作的掣肘、问题

剥洋葱和现有运作场景。之所以搞得这么复杂，就是因为要消除陌生

客户的距离感，防止客户对“自来熟”之人的防范和厌恶。

【谈谈SPIN销售技巧】相关文章：

1.谈谈服装营业员销售技巧

2.谈谈生活

3.谈谈就业能力

4.《看雪》教学谈谈

5.*妆销售技巧有哪些_*妆销售技巧

6.销售技巧案例

7.门店销售技巧

8.提高销售技巧

第2篇：谈谈销售的技巧与方法

一、最好的销售技巧就是随机应变

最好的销售技巧就是随机应变。因为不同的客户有不同的情况，

包括他的个*，他的客户对象，他的作息时间和工作习惯，场合等等。

不同的客户就要用不同方式，包括我们拜访的时间，言谈举止，面部

表情，说话的语气，如何制造轻松的气氛等等，都是不同的。

要把销售技巧运用得出神入化，不着痕迹，就需要销售