电话销售的流程及技巧.pdfVIP

销售的流程及技巧

销售的流程及技巧

整理课件

如何打第一通

如何打第一通

良好的开始是成功的一半

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第一步筹划

前的准备工作

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前的准备工作

前的准备工作

o分析客户、准备资料

o写脚本

o建立自信心

o明确目的

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第一通的目的

第一通的目的

找到决策者并与之约见

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第二步绕障碍

第二步绕障碍

三个切入点

三个切入点

自我介绍

自我介绍

缘由

缘由

初步探听主管及负责人

初步探听主管及负责人

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绕障碍——自我介绍

绕障碍——自我介绍

o以新浪企业效劳的名义

o以新浪企业效劳的名义

o以客户的名义

o以客户的名义

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绕障碍——缘由

o用大的来头提高通话的重要性

o以客户的身份要求对方接入销售部或负

责人

o通过分支机构了解负责人

o用免费效劳的说词吸引对方

o用假设已和负责人谈过且其较感兴趣约

时间约见，要求转接

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绕障碍——缘由

绕障碍——缘由

n用给负责人寄宣传资料、发email

为由要求提供负责人姓名

n直截了当说明目的，并指出其竞

争对手都已做了我们的业务，指

出其参加的重要性

n通过以提供广告建议为由找到对

方的广告负责人

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注意：缘由不要

注意：缘由不要

花太长的时间，主

花太长的时间，主

要目的是为了找到

要目的是为了找到

决策者，同时初步

决策者，同时初步

了解该企业情况。

了解该企业情况。

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第三步开场白

至关重要的30秒

关键：引起对方的注意

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开场白——切入点

o企业的客户

o企业的竞争对手

o降低企业售前售后及宣传本钱

o企业产品及如何通过网络获得订单

o目前企业网络应用的缺陷、提供建议

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开场白——根本原那么

n不要让网络产品成为我们和企业之间沟

通的障碍

n更加关注企业的客户，包括其客户的想

法，要让企业的客户来影响企业，并使

企业对新浪的网络业务产生极大的认同

感，从而购置我们的效劳

n适当地运用竞争对手对企业的影响

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第四步需求确认

第四步需求确

认

o产品介绍

o倾听

o问题的设计

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需求确认——产品介绍

需求确认——产品介绍

o产品的特征

o产品的性能

o产