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销售业务是指企业出售商品（或提供劳务）及收取款项等相关活动。企业生存、发展、壮大

的过程，在相当程度上就是不断加大销售力度、拓宽销售渠道、扩大市场份额的过程。生产

企业的产品或流通企业的商品如不能实现销售的稳定增长，售出的货款如不能足额收回或不

能及时收回，必将导致企业持续经营受阻、难以为继。正因为如此，《企业内部控制应用指

引第9号销售业务》以促进企业销售稳定增长、扩大市场份额为出发点，提出了销售业

务应当关注的主要风险以及相应的管控措施。本文就此进行解读。

一、销售业务流程

企业强化销售业务管理，应当对现行销售业务流程进行全面梳理，查找管理漏洞，及时采取

切实措施加以改正；与此同时，还应当注重健全相关管理制度，明确以风险为导向的、符合

成本效益原则的销售管控措施，实现与生产、资产、资金等方面管理的衔接，落实责任制，

有效防范和化解经营风险。

以下综合不同类型企业形成的销售业务流程图，具有普适性。企业在实际操作中，应当充分

结合自身业务特点和管理要求，构建和优化销售业务流程。

二、各流程的主要风险及管控措施

企业销售业务流程，主要包括销售计划管理、客户开发与信用管理、销售定价、订立销售

合同、发货、收款、客户服务和会计系统控制等环节。

（一）销售计划管理

销售计划是指在进行销售预测的基础上，结合企业生产能力，设定总体目标额及不同产品的

销售目标额，进而为能实现该目标而设定具体营销方案和实施计划，以支持未来一定期间内

销售额的实现。该环节的主要风险是：销售计划缺乏或不合理，或未经授权审批，导致产品

结构和生产安排不合理，难以实现企业生产经营的良性循环。

主要管控措施：第一，企业应当根据发展战略和年度生产经营计划，结合企业实际情况，制

定年度销售计划，在此基础上，结合客户订单情况，制定月度销售计划，并按规定的权限和

程序审批后下达执行。第二，定期对各产品（商品）的区域销售额、进销差价、销售计划与

实际销售情况等进行分析，结合生产现状，及时调整销售计划，调整后的销售计划需履行相

应的审批程序。

（二）客户开发与信用管理

企业应当积极开拓市场份额，加强现有客户维护，开发潜在目标客户，对有销售意向的客户

进行资信评估，根据企业自身风险接受程度确定具体的信用等级。该环节的主要风险是：现

有客户管理不足、潜在市场需求开发不够，可能导致客户丢失或市场拓展不力；客户档案不

健全，缺乏合理的资信评估，可能导致客户选择不当，销售款项不能收回或遭受欺诈，从而

影响企业的资金流转和正常经营。

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主要管控措施：第一，企业应当在进行充分市场调查的基础上，合理细分市场并确定目标市

场，根据不同目标群体的具体需求，确定定价机制和信用方式，灵活运用销售折扣、销售折

让、信用销售、代销和广告宣传等多种策略和营销方式，促进销售目标实现，不断提高市场

占有率。第二，建立和不断更新维护客户信用动态档案，由与销售部门相对独立的信用管理

部门对客户付款情况进行持续跟踪和监控，提出划分、调整客户信用等级的方案。根据客户

信用等级和企业信用政策，拟定客户赊销限额和时限，经销售、财会等部门具有相关权限的

审批。对于境外客户和新开发客户，应当建立严格的信用保证制度。

（三）销售定价

销售定价是指商品价格的确定、调整及相应审批。该环节的主要风险是：定价或调价不符合

价格政策，未能结合市场供需状况、盈利测算等进行适时调整，造成价格过高或过低、销售

受损；商品销售价格未经恰当审批，或存在舞弊，可能导致损害企业经济利益或者企业形象。

主要管控措施：第一，应根据有关价格政策、综合考虑企业财务目标、营销目标、产品成本、

市场状况及竞争对手情况等多方面因素，确定产品基