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如何提高化妆品销售能力?
——快消品专题
【商业背景】
我在一家化妆品公司做销售,主要负责区域,该产品几年前在国内属一
线品牌,定位高档,当时卖的很好,年销售额6、7亿。后来把钱投资在另
一家公司,这次操作导致市场份额直线下滑,处于濒死状态。
后来公司养精蓄锐,通过产品赚取小额利润,经过几年发展,现在准备
用以前的老产品市场。
近期整个有三个合作客户,由于产品不知名,市场力差,客户就一
直没下订单。其中一个两年没下过订单,其余两个客户一年下2、3次订单,金
额很小。客情主要是过年发一些家乡特产,平时问候,不断。
有16个地级市,去掉现有客户的3个,还有13个区需要重新开发,在
新地区日化品批发市场采用的是扫街式陌生拜访,大约2-5分钟一家,大部分客
户都知道这个品牌,但都没合作。
公司目前缺乏培训,也没有介绍公司的资料,只有一份价格单及一些销售政
策,刚开始跟着老业务员天天住宾馆,老业务员也没教实用的东西。
【问题】
1、如何寻找潜在意向客户?
2、如何开展陌生拜访?
【蓝小雨回复】
一、准确分析销售中遇到的问题。
1、“由于产品不知名,市场消费者力差”分析:
如果产品做的很好公司请我们干什么去?大把客户主动要求,就是因为
公制还不完善,咱们才有上岗的机会,前提是咱们还想继续在这家公司谋发
展。
做销售不要讲太多理由,无论什么产品,都会各种问题,销售好的希望
继续扩大市场份额,销售差的希望咸鱼翻身,各有各的痛点。现在,咱们要好好
分析目前的问题,想尽办法一个一个去解决。
广深消费群力强,但竞争激烈,一个地区有多少优势就一定有多少
劣势,不能因为有劣势就不做市场了,要找到优势并把优势发挥到极致。
2、“其中一个两年没下过订单,其余两个客户一年2、3次订单,金额很小”
分析:
“两年没下单”还是近期客户?该“客户”应定义为曾经的客户,属于过去
式。“其余两个客户一年2、3次订单,金额很小”,这类客户有两种可能:
第一,自然销售,只是把产品摆上去,卖的好继续进货,卖的不好当样品摆
设。很明显,根本没有发力。第二,拿家产品当赠品,主要精力在
推畅销品牌,顺便一下你家产品。因为信息量少,两种可能性都有。
3、“客情关系主要是过年发一些家乡特产,平时问候,不断”
分析:
我们强调任何事要做好必须是冠军数量级,冠军级是有标准的,拿点家乡土
特产、平时问候就可以了吗?
送两袋核桃就指望客户主推我们产品?呵呵,有些不大现实吧?小只是
暖个人心,锦上添花而已。
关键要给客户雪中送炭,客情关系好最实在的就是客户赚到钱,他们赚到钱
哪
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