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陌生销售成交的七个步骤

一个成功的推荐高手是看其每个月开发出来多少个有效新顾客，销售业绩得

到了多少提升，这就需要在与顾客第一次面对面的沟通时有在充分的准备下才能

取得成功。“只要肯干活，就能卖出去”的观念已经过时了，现在取而代之的是

“周详计划，省时省力！”

第一步——沟通前的准备

1、成功形象

对于第一次见面的顾客，难免相互存在一点儿戒心，不容易放松心情因此我

们要特别重视留给别人的第一印象，成功的第一形象可以在成功之路上助你一臂

之力。

●外部形象：服装、仪容、言谈举止乃至表情动作上都力求自然、大方。

●自信心理：信心来自于“相信公司、相信产品、相信自己”。

●投缘关系：清除顾客心理障碍，建立投缘关系就建立了一座可以和顾客

沟通的桥梁。

●诚恳态度：“知之为知之，不知为不知”。

●控制情绪：不良的情绪是成功的大敌，我们要学会控制自己的情绪。

2、沟通准备

1）沟通的目的：由于我们的销售模式是具有连续性的，所以交谈的目的是

推广自己和企业文化而不仅仅是产品。

2）沟通切入：对顾客性格作出初步分析，把自己“陌生人”的立场短时间

转化成“好友立场”，选好沟通切入点，同时计划好推销产品的品类。

3）计划开场白：制造吸引人的开场白的方法就是提出对方关心的话题。

4）拒绝准备：大部分顾客是友善的，换个角度去想，通常在接触陌生人的

初期，每个人都会产生本能的抗拒和保护自己的方法，找一个借口来推却你罢了，

并不是真正讨厌你。

3、资料准备

1）客户资料准备：最大限度的获得潜在顾客的基本情况，例如对方的性格、

教育背景、生活水准、兴趣爱好、社交范围、习惯嗜好、亲朋好友等，还要了解

对方目前得意或苦恼的事情，如乔迁新居、结婚、喜得贵子、子女考大学，或者

工作紧张、经济紧张、充满压力、失眠、身体欠佳等。要尽可能了解顾客的情况，

并把所得到的信息加以整理，装入脑中，当作资料。

2）工具准备：调查表明，利用销售工具，可以降低50%的劳动成本，提

高10%的成功率，提高100%的销售质量。销售工具包括客户案例、视频、客

户档案表、产品及企业的宣传资料、名片、价格表等。

4、三个十分钟沟通法则

●开始十分钟：我们与从未见过面的顾客之间是没有沟通过的，但“见面

三分情”，这十分钟主要是以消除陌生感而进行的一种沟通。

●重点十分钟：熟悉了解顾客需求后自然过渡到谈话重点，这十分钟主要

是以情感沟通了解顾客是否是我们的目标顾客。

●离开十分钟：为了避免顾客反复导致失败，我们最好在重点交谈后十分

钟内结束会面，给顾客留下悬念，使其对活动产生兴趣。

第二步——赞美观察

没有不接受产品和服务的顾客，只有不接受推销产品和服务的营销人员的顾

客，顾客都是有需求的，只是选择哪一种品牌的产品或服务的区别而已！

●赞美：人人都喜欢听好话被奉承，这叫“标签效应”。

●层次：赞美分为直接赞美（阿姨您看上去真年轻）；间接赞美（阿姨，

墙上那照片是您儿子吧，看上去真英俊，一定是个知识分子，相信阿姨一定是个

教育有方的好妈妈）；深层赞美（阿姨，您看上去真和蔼，像我妈妈一样善良、

温和）三个层次，赞美的主旨是真诚，赞美的大敌是虚假。

●注意事项：赞美是一个非常好的沟通方式，但不要夸张的赞美，夸张的赞

美只能给人留下不好的印象。如：“叔叔您真帅，就像周杰伦一样。”

第三步——有效提问

为了给对方留下良好的第一印象，要努力准备见面最初15—45秒的开场白

提问。提问的目的就是了解顾客是不是我们所要寻找的目标顾客。

寻找话题的八种技巧：

仪表、服装：“阿姨这件衣服料子真好，您是在哪里买的？”顾客回答：

“在国贸买的”。营销员就要立刻有反应，顾客在这个地方买衣服，一定是有钱

的人。

乡土、老家：“听您口音是湖北人吧！我也是……”营销员不断以这种提

问接近关系。

气候、季节：“这几天热的出奇，去年……”没有压力的话题拉近关系。

家庭、子女：“我听说您家女儿是……”了解顾客家庭经济情况是否良好。

饮食、习惯：“我发现一家口味不错的餐厅，下次咱们一起尝一尝。”

住宅、摆设、邻居：“我觉得这里布置得特别有品位，这得花不少钱吧？”

了解顾客是不是讲