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商务谈判的原则

第一节商务谈判中的基本原则如何才能更好地把握好商务谈判的基本原则呢,

可以从以下几个方面来做:

第一、客观真诚的原则1(掌握第一手材料,用事实说话2(信誉是业务谈判最终

成功之本第二、平等互惠的原则1.谈判的各方没有高低贵贱之分2(谈判各方的需

求都要得到满足第三、求同存异的原则第四、公平竞争的原则第五、讲求效益的原

则一般情况下，我们在一般谈判时都会想到要成功进行一场谈判就得掌握一些原则

技巧。在买卖双方达成一笔买卖交易时，通常我们知道，双方都会竭尽全力维护自

己的报价。通常的谈判也最容易将谈判的焦点集中在价格上。例如，一位精明的卖

主会把自己的产品讲的天花乱坠，尽量抬高自己产品的身价，报价要尽量高;而另

一位出手不凡的买主也会在鸡蛋里挑骨头，从不同的角度指出产品的不足之出，从

而将还价至少压低到对方出价的一半。最后双方都会讲出无数条理由来支持自己的

报价，最后谈判在无奈情况下成为僵局。如果不是僵局，那么通常是一方做出了一

定的让步，或双方经过漫长的多个回合，各自都进行了让步，从而达成的是一个中

间价。像这样的谈判方式，在商务活动中是也是十分容易遇到的。

上面所述的这种谈判方式，在谈判学上称之为“立场争辩式谈判”。立场争辩

式谈判的特点是，谈判每一方都在为自己的既定立场争辩，欲通过一系列的让步而

达成协议。立场争辩式的谈判属于最普通的传统谈判方式。许多的谈判技巧也都是

从这个出发点来展开谈的。

然而，大家认为，如果在商业活动中，大家都遵循这样的谈判原则方法与技

巧，往往会使谈判陷入一种误区。我们从实践中所得到的教训却是，这种谈判方式

有时最后谈判会倒致各方不欢而散，甚至破坏了双方今后的进一步合作机会。

因此，我们在这里就提出一个谈判要达到什么目的和遵循什么标准的问题。从

商务学角度来看，谈判应使得双方都得到商务发展的机会。为此，我们遵循的谈判

原则与技巧至少应满足以下三个标准:

一，谈判要能够达成一个明智的协议谈判中，明智协议的中心也就是双赢，谈

判的结果应满足谈判各方的合法利益，能够公平地解决谈判各方的利益冲突，而且

还要考虑到符合公众利益。考察立场争辩式谈判，我们都会这样认为，立场争辩式

谈判方式使谈判的内容和立场都局限在一个面上面，如果你只重视自已的立场的

话，而很容易会忽视了满足谈判双方的那种实际潜在的需要。

二，谈判在方式上要讲究效率谈判方式对谈判效率是能提供一定的效率的，这

是因为谈判达成协议的效率也应该是双方都追求的双赢的内容之一。效率高的谈判

使双方都有更多的精力拓展商业机会。而立场争辩式谈判往往局限了双方更多的选

择方案，有时简直是无谓地消耗时间，从而给谈判各方带来压力，增加了谈判不成

功的风险。

三，谈判应该可以改进或至少不会伤害谈判各方的关系谈判的结果是要取得利

益，然而，利益的取得却不能以破坏或伤害谈判各方的关系为代价。从发展的

眼光看，商务上的合作关系会给你带来更多的商业机会。然而，立场争辩式谈

判往往却忽视了保持商业关系的重要性，往往使谈判变成了各方意愿的较量，看谁

在谈判中更执着或容易让步。这样的谈判往往会使谈判者在心理产生不良的反应，

容易伤害“脸面”，从而破坏谈判各方的续存关系。

第二节掌握谈判的节奏合理把握谈判的节奏谈判中的节奏性主要反映在时间的

长短和问题安排松紧两个方面。谈判展开后，双方条件已经亮出，何时拿、何时

让、争什么、让什么都有个节奏问题。洽谈时态度强硬与否，谈判时间安排得松紧

程度也是节奏问题。实践证明，整个谈判节奏安排好不好会直接影响谈判的最终效

果。

谈判如果要按时间和谈判要完成议题的数量来划分，可以有多种不同的划分方

法。比如双方预计谈判要一周的时间，则可大致以两天为个时期段。这样预计要谈

三个回合:一次是在买方考查时;一次是在卖方给出报价和解释时;这时可自然地分

为三个阶段，也可每个回合有谈判的三个时期。若谈判的议题有九个，则可视三个

议题实际上，还可以依照谈判内容来进行划分，即全面交换技术、合同条文、价格

三个部分，当然也可把它们作为三个时期。

有时候，如果掌握不好谈判节奏，将会导致谈判的失败。

有一次，德国的一个公司，在其总裁的带领下，包括技术、财务等部门的副总

裁及其夫人组成了一个高级商务代表团去日本同一家公司进行为期8天的谈判。下

飞机后，这群德国家就受到了日方公司的热情接待。在日方的盛情款待中，总裁夫

人告诉了对方接待室员回程机票的日期。于是，日本人便安排了很多的时间让德国

人到处参