业务员的销售口才技巧.pdfVIP

业务员的销售口才技巧

许多销售人员都会遇到这样的问题，没有多久客户就不和你再次

沟通，这是为什么呢?今日我们来了解下销售人员和客户对话的要点。

下面是我为大家收集关于业务员的销售口才技巧，欢送借鉴参考。

一、不会说不能说

这种状况多发生在刚入职的业务员身上，他们在入职之前可能特

别爱说话特别能侃，但是销售语言终归是带有必须专业性的，并且要

经过必须的训练和学习才能驾驭，在这种状况下，有许多刚刚入职的

业务员就变得不会说了，正如邯郸学步一般，原来丰富的语言表达实

力不知道该如何运用了，而此时此刻的专业化语言却又不会用，准确

的讲，他们不知道什么时候该说哪句话，即使知道，说出来又不是自

己的语言，很生硬，象背台词。其实这是很常见的一种状况，突破这

一阶段，只须牢记两个字：自信!而在实践中表达在行动上，也须要

两个字：敢说!说错了不要胆怯，很正常，谁没有说错话的时候呢?此

时千万不能因为说错话而自责自卑，后果顶多就是这个客户本次不订

货，下次不就成了吗?!所以除了自信和敢说，更要具备一种心态：置

之死地而后生!

二、会说不能说

经过屡次的碰壁和磨练，终于会说了，也就是知道这些专业化语

言该怎样用自己的话来表达了，但是内容却很单调，缺乏润色，往往

给客户造成一种感觉：这家伙怎么总想让我掏钱呢?而有许多业务员

此时又往往过于心急，同时又因为刚刚会说，缺乏言语之间的连贯性，

让客户听起来好像就是那几句话在反复，核心内容又特别露骨：订货!

此阶段沟通客户的失败率比第一阶段还要高，所以这一阶段对自信念

的打击更大：我都会说了，怎么还不如以前了呢?是不是我不适合干

这一行呀?这一时期又可称为对自己的疑心期。渡过这一时期也要记

住两个字：再学习!只不过这次的学习不是在培训课上，而应当和优

秀的老业务员学习，学习的方式要记住八个字：多看，多听，多问，

多想!

三、能说不会说

终于融会贯穿了，终于能说了，并且客户沟通的胜利率也明显上

升，却突然发觉自己沟通胜利的多都是小客户，面对大客户时还是有

点一筹莫展，虽然自己觉得说的话没错，可是大客户却不买帐，其实

此时的你只是进入第三个阶段：能说而不会说，准确的讲是说不到点

子上，尤其是从其次个阶段刚刚进入这个阶段的业务员，首先从心态

上就不成熟：小富即安!处于其次阶段时经验的失败阴影有所残留，

导致形成了一个惯性心态：能订货就是胜利!所以一旦客户订货了，

就认为达成目标：胜利了!甚而至于有点沾沾自喜的得意。这对于想

成为优秀的业务员来讲是一个危急的信号：很简单失去目标和动力!

突破这一阶段的关键那么在于心态的调整：从小富即安到处之泰然，

准确的讲，就是要进一步挑战自己和超越自己。表达在行动上，就是

进一步的视察和学习，细致体会大客户和小客户在沟通上的不同，然

后有的放矢的进展实践，只要沟通胜利第一个大客户，以后就不会再

有心理的障碍。

作为业务员我们还要知道客户的七大谎话，做好相应的应对措施：

谎话之一：只要你过来，我们就马上签定合同。

这种善意的谎话经常出此时此刻电话销售和传统销售领域。销售

人员已经与客户进展充分、有效的沟通，这个时候客户会提出：你到

我们这边来(上门探望)，我们就马上签定合同。即便我们给客户一再

说明：我们的合同传真文件就有效;或者是我们将合同邮寄到您那边，

您再签字盖章确认后传真或邮寄回来，客户都不同意，坚持要我们派

人上门去签定合同。

当我们抗不住这种签定合同的诱惑，火急火燎的赶到客户那边去，

结果却发觉客户丝毫没有当场签定合同的意愿，仅仅是让我们上门去

报道一下。而我们却消耗了大量珍贵的时间，来回路费同样是一笔不

小的开支。

所以，遇到客户提出这种需求时，我们的对策不外乎三点：

其一，坚决要求先签合同、再上门探望;

其二，针对重要的大客户，干脆以沟通和深度洽谈为目的，上门

探望，没有必要轻信客户的这种善意的谎话。

其三，针对即将签约的意向客户，可以上门探望，实施临门一脚，

但是在上门探望之前，要充分评估探望的成效性，不能坚信客户提出

的到了就签合同的这种话语。

谎话之二：你带合同过来，我们领导看到你了，就干脆签定合同。

这种善意的谎话与上面第一种状况很相像，销售人员已经和客户

进展深度沟通。客户提出，让销售人员带着合同文本过去，然后让他

们领导看一下，他们领导知道有这么个公司，有这么个活生生的人在，

就可以当场签定