如何做好一个区域市场.pptVIP

固执型

心理特征：坚决、强硬、经常压价，经常要求折扣，提出很多价格上的要求，喜欢引用竟争对手作比较。

对策：（1）对于这类客户无理的价格要求，不要轻易做出让步。在这方面我们有很多的教训。如一些经销商为了抢客户，不惜成本进行恶性的价格战，最终导致整个市场受损。（2）如果客户引用竞争对手做比较，就要向他阐明自己的优势所在，让他采购我们的产品。

可恶的谢绝型

心理特征：传统保守，智能低，缺乏自信，不敢冒险，缺乏想像力，被常规所束缚，态度消极。

行为方式：（1）不容易被新主意所打动，关心细节，对一些小事非常关心，因此会提出许多小疑问；（2）总是不断地引用过去；（3）呆板的采购方式，很难被新机会所打动。

对策：这类客户并不可怕，对付这类人的有效办法就是始终积极的态度，举出成功的案例，确保有很多证据来证明你的新

主意；对其所提出的异议要顺从；

友善的外在型

这种客户非常好相处，但也许是最没有用的客户。

心理特征：自信、热心、对人友善、不怀疑人、无纪律、不粗心、幽默。

行为方式：（1）爱多嘴，说一些无关重要的话；（2）好客，很少谈正事，这要求我们技巧性地把他引入正题；（3）不喜欢能力强的人，就喜欢老实人，我们在他面前要表现得诚恳一些；（4）喜欢被别人视为好好先生，所以要学会赞颂他；

（5）不守时，不在时间和计划。

对策：强迫他回答“是”与“不是”。当他谈论一些无关紧要的话题时，要技巧地引入正题，不要被他引入歧途。这一阶段的主要特征是：产品技术、性能不够完善；生产批量小，试制费用大，产品成本高；用户对产品不太了解，销售量少，需做大量广告，推销费用较大；企业利润较少或无利润，甚至亏损；市场竞争者较少等。根据这些特征，企业营销的重点是提高新产品的生命力，使产品尽快地为用户所接受，促使其向发展期过渡。采用的营销策略如何做好一个区域市场主讲人:张振电话:第一部分:区域的概念农药市场区域的划分区域划分的原则农药市场区域划分的演变和趋势经销商之间区域的划分第二部分:准备1.知己知彼百战百胜（产品、市场、客户、竞争对手等。讨论：假如你被派往一个新市场，该市场对于你所在的公司而言几乎是空白。你将如何以实地寻找的方式开发新的经销商？问题通常的开发方法是？流程是？资源是？问题是？原因是？有没有更好的方法？？需要什么结论？（目标）需要调研什么？（内容）向谁开展调研？（对象）如何有效调研？（方法）如何实施调研？（步骤）调研结果是什么？（分析）第三部分:开发客户1、客户类型(根据性格分类）A固执型B可恶的谢绝型C友善外在型2.客户的选择A:选择合适的客户B:选择公司产品能发挥最大竞争力的客户C:选择认同公司经营理念的客户第四部分:产品投放1、产品区隔A相同区域客户产品不冲突B公司同类产品不投放在同一客户处C注意相邻客户处的冲突2.产品投放A每个客户处尽量投放组合产品B投放最有优势的产品在客户处产品推广1.产品导入期的特点和营销策略 策略优点缺点高价高促销容易打品牌，迅速占领市场费用高高价低促销企业利润高销量小，市场空间有限低价高促销提高市场占有率利润微薄低价低促销占领市场利润低产品推广2.产品发展期的特点和营销策略A：提高产品质量B：开拓新市场C：树立产品形象D：增强销售渠道功效E：降价产品推广3.产品成熟期的特点和销售策略A：产品改革策略B：市场再开发策略C：营销因素重组策略产品推广4.产品衰退期的特点和营销策略A：收缩策略B：持续策略C：撤退策略第五部分:价格管理1、区域之间、客户之间价格的管理2、渠道价格体系的设计3、不同产品价格的设计4.混论的价格体系不仅扰乱市场，而且降低产品寿命固执型

心理特征：坚决、强硬、经常压价，经常要求折扣，提出很多价格上的要求，喜欢引用竟争对手作比较。

对策：（1）对于这类客户无理的价格要求，不要轻易做出让步。在这方面我们有很多的教训。如一些经销商为了抢客户，不惜成本进行恶性的价格战，最终导致整个市场受损。（2）如果客户引用竞争对手做比较，就要向他阐明自己的优势所在，让他采购我们的产品。

可恶的谢绝型

心理特征：传统保守，智能低，缺乏自信，不敢冒险，缺乏想像力，被常规所束缚，态度消极。

行为方式：（1）不容易被新主意所打动，关心细节，对一些小事非常关心，因此会提出许多小疑问；（2）总是不断地引用过去