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中西方文化差异及商务谈判的异同

在中国两千多年的封建社会历史的过程中，儒家思想一直占据着

根深蒂固的弦统治地位，从而对当今的中国社会产生了极其深刻的影

响。中国人向来以自贬的思想作为处世经典。以虚心为本，反对过分

地显露自己。因此，中国文化体现出群体性的文化特征，这种群体性

的文化特征是不允许把个人价值凌驾于群体利益之上的。

西方国家价值观的形成可追溯到文艺复兴时期。文艺复兴的指导

思想是人文主义，即以崇尚个人为中心，宣扬个人主义至上，竭力发

展自己表现自我。所以“谦虚”这一概念在西方文化中的价值是忽略

不计的。生活中人们崇拜的是“英雄”。有才能的强者得到重用，缺

乏自信的弱者只能被无情地淘汰。因此，西方文化体现出个体文化特

征，这种个体性文化特征是崇尚个人价值凌驾于群体利益之上的。

因此，中西方文化差异问题就在于：个人利益与群体利益，哪个

应该得到崇尚的问题。

另一方面，我国的群体性文化，非常重视家庭亲友关系，把它视

为组成社会的细胞；而在西方国家，崇尚独立自主自强自立。中国人

重视传统的君臣，父子，论资排辈，而在英美国家，长辈与晚辈间地

位平等，不计较老少界限。中国人的传统观念历来崇尚“四世同堂”

“合家团圆”；而在英美国家，18岁的子女仍住在家里依靠父母生活

是不可思议的事情，他们必须依靠自己的双手去独立生活。同样，年

龄大的父母即使失去了生活自理能力，一般也不会拖累子女，他们往

往要住进老人院，由社会关照。

中西方的文化差异除了表现在价值观等，还与生存环境，宗教信

仰，历史典故等方面的不同有关。例如在生存环境方面：语文的产生

与人们的劳动和生活密切相关。英国是一个岛国，历史上航海业曾一

度领先世界；而汉民族在亚洲大陆生活繁衍，人们的生活离不开土地。

比喻花钱浪费，大手大脚，英语是spendmoneylikelvater,而汉

语是“挥金如土”，“东风”即是“春天的风”，夏天常与酷暑炎热联

系在一起，“赤日炎炎似火烧”，“骄阳似火”是常被用来描述夏天的

词语。而英国地处西半球，北温带，海洋性气候，报告春天消息的却

是西风，英国著名诗人雪莱的《西风颂》正是对春的讴歌。英国的夏

季正是温馨宜人的季节，常与“可爱”“温和”相连。

所以，克服文化差异造成的交际障碍已经成为整个世界共同面临

的问题。特别要注意在日常教学中发展学生的交际能力，将语言的文

化差异在英语教学中的作用作为一个重要问题对待。文化差异对商务

谈判的影响不仅表现在语言沟通中，还表现在非语言沟通上。非语言

交流的一个重要方面是身体语言。一些身体语言在一种文化中是无伤

大雅的。而在另一种文化中这个相同的身体语言可能是带有侮辱性质

的。如：不要接触马来西亚人的头；在意大利人面前触摸一侧鼻子则

意味着不信任；和法国人谈话，则需要专心直视对方等等。

西方人非常注重时间观念，他们把时间看做金钱，因此，在谈判中

不喜欢拖延谈判，中断谈判，迟到早退，他们倾向于准时展

开会谈，按日程安排一步步达成最终的协议。

文化不仅决定谈判者的伦理道德规范，而且影响着谈判者的思维

方式和行为，从而使文化背景不同的谈判者形成风格迥异的谈判风

格。按照中国文化特点，在谈判时，一般注重“先谈原则，后谈细节”

的风格，而西方恰恰相反，他们比较注重“先谈细节，避免讨论原则”，

而这种差异常常导致中西交流的困难。中国人喜欢在处理麻烦的细节

问题之前先就关系双方的一般原则取得一致意见，把具体问题安排到

以后的谈判中去解决。这种思维定势在多数情况下，可使我方在以后

的讨价还价中，处于较为有利地位。西方人通常认为细节是问题的本

质，因而他们比较愿意在细节问题上多动脑筋，而对于原则性问题的

讨论则显得比较松懈。

中国文化追求广泛意义的和谐与平衡，受儒家文化的影响，“面

子”观念深入社会生活的各个方面与层次，并直接影响商务谈判。在

商务谈判中，中国商人不喜欢直接、强硬的方式，对对方提出的要求

常常采取含糊其辞，模棱两可的方法作答，或利用反问把重点转移；

而西方，他们则喜欢直截了当的沟通，所以他们希望对方能直接回答

的疑问。因此，在谈判前，一定要先了解对方的沟通方式，才能在谈

判内中与对方顺利进行谈判。

国际商务谈判过程一般包含四个阶段：一是寒暄，谈一些与工作

不相干的话题；二是交流与工作相关的信息；三是进行说服；四是作

出让步并最终达成协议。进入正式商务谈判之前，人们一般