改后-电话销售技巧.pptVIP

获得认可的交谈要领了解您的看法提高品质有助于节约您会赞赏的着迷的事想要节约大多数人我不敢肯定提出目标对装修的要求可否详细谈谈具体要求有些什么这一点为什么很重要还有没有其他要求除产品外,最看重什么可否详细谈谈原因还有谁与您谈他们的优点他们需要改进的地方预算是多少收集信息跟进工作加深客户的印象塑造专业形象建立信任持续联络:邮件、电话、短信、资料等经常关心客户的私人需求脚本示例刘小姐，你好！我是思沃咨询的万丽，很高兴和您通电话！（稍停）上次您填了一份我们公司的调查问卷，从问卷看得出来您是一位注重细节的人！（稍停）刘小姐，今天打电话来主要是为了感谢您抽时间填写这份问卷，谢谢！当然还要告诉您一个好消息！（笑声）我很忙！我也知道您很忙，我只占用您２分钟时间好吗？好的好的，我尽快说明！（诚恳）正因为您很忙才会打这个电话的呀！（笑声）……以客户为中心的电话销售流程执行满意认识不满行动评估承诺跟进准备开场探询推荐结果客户决策的六个心理步骤以客户为中心的电话销售流程三、电话邀约流程订立电话约访的目标开场白拒绝处理（有问题）获得承诺确认并致谢及时跟进邀约的目的与目标创造影响客户的机会确定邀约邀约4要素:时间地点人物事情挑战及对策挑战:客户不认同邀约，找借口拒绝对策:解除反对意见引导客户认同邀约的价值履行一个约会需要付出时间、精力等代价,客户需要认识这个约会对自己有好处是什么。开场白问候说明目的抛出诱饵机会紧缺有意外惊喜引发专业问题的顾虑引发售后问题的顾虑电话邀约示范问候语——李先生早上好/下午好表明身份——我是QB的小张放出诱饵——如果有一个省钱的方法……引发兴趣——你是否听说过……提示——上次参加活动时您……赞美——您的品味\眼光\身份……自然引出要求——下周二有一个活动…..处理反对意见——正因为你忙,所以……结束——是2点还是3点呢？确认——我将于某日某时与您准时见面，再见感谢或祝福——谢谢!相信您会很喜欢这份资料的.常见异议我没有时间寄资料吧没有兴趣我没有预算我明天要签约了处理步骤合一架构处理异议话术再次邀约异议:我没有时间正因为您很忙又一个打扰者您很忙,我也很忙仍是朋友我深深感受到如果说明了好处异议:寄资料吧见面就更快有兴趣或无兴趣十五分钟对双方都不妥每人的需求不一样异议:没有兴趣也是这些话什么使您感兴趣？怎么会不感兴趣我们都会在某种时刻作出这样的反应今天没有兴趣如果我讲清楚如果我不讲清楚有充分的理由异议:我没有预算抛开预算预算是工具透支的银行预算的目的异议:我要签约了再给一次机会忠诚是美德形势在变允许例外费一点事值得多少家供货商高明的公司不要求全部生意获得承诺多用二择一法,不作开放式的提问尊重对方,避免急躁口吻确定时间、地点,立即记录受时间的限制,对应变技能的要求会更高一点绝不轻言放弃及时跟进再次提示确认面谈时间与地点强调你会准时赴约表示感谢之意（可在电话约访后给对方寄一张感谢卡）让对方感觉到你的乐观进取培养正确的电话邀约习惯多打电话,加强练习,越多越好内容简要,长话短说,一次通话时间不宜超过5分钟每天有一段固定时间（一小时）做电话约访工作选择一个不易受干扰的时间、位置做电话约访,工作时别中断别轻言放弃变换你的电话时间把一切管理得有井井有条脚本示范刘小姐，你好！我是无忧的万丽，现在说话方便吧！（稍停）您还记得吧，上周五我们在光大的会场见过一面，我对您的印象很深刻，您对培训非常地有见地，上次时间太仓促，没来得及和您深谈，真是有点遗憾啊！（笑声）刘小姐，您下周四有没有特殊安排？（稍停）没有，什么事？哦，我想您作为贵公司的培训管理者，一定很关心如何提高培训绩效的方法吧？（稍停）刚好我们公司正在举办一个研讨会，想邀请您作为嘉宾来分享您的心得与经验！（稍停）您看,下周四下午……我没有兴趣我能理解，很多朋友最初也觉得没有兴趣，但在参加完之后都觉得很有收获！（笑声）这次活动的层次比较高，我也只有几个名额，要不给您保留一个席位，怎么样？（稍停）您看,下周四下午……以客户为中心的电话销售流程执行满意认识不满行动评估承诺跟进准备开场探询推荐结果客户决策的六个心理步骤以客户为中心的电话销售流程四、电话追踪技巧订立电话约访的目标开场白拒绝处理（有问题）要求成交及时跟进提供售后服务