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以产品为中心的管理模式和以客户为中心的管理模式的区别

课程：客户关系管理

教师：司杨

班级

学号：2010072220

姓名：高艳

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以产品为中心的管理模式和以客户为中心的管理模式的区别

以产品为中心的管理模式和以客户为中心

的管理模式的区别

摘要：随着信息时代的到来，市场竞争日益激烈，当今市场已经由“以产品为

中心”过渡到了“以客户为中心”的竞争时代，客户资源成为了企业最重要的资

源，CRM(客户关系管理)已经成为增强企业核心竞争力的关键。传统的以产品为

中心进行的企业技术和业务的应用，其基本的出发点在于：客户是喜欢我们的产

品才来购买。而现在企业从产品到客户的认识模式转变到从客户到产品的认识模

式，在以客户为中心的销售、营销、服务和支持应用的增强、自动化的基础上提

高客户满意度和忠诚度，这样才能更好地留住客户，企业才能适应现代市场和社

会的发展。从实质上讲,客户关系管理是从现代市场营销学理论中发展出来的。

现代市场营销理论一直将消费者需求置于核心地位,而客户关系管理则是这一

理论的重要发展,进一步完善了消费者需求为中心的现代营销理论。而这两者管

理模式既有一定联系，也有本质的区别，本文主要介绍的是它们之间的一些区别。

关键词：管理模式、客户关系、产品、客户、区别

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以产品为中心的管理模式和以客户为中心的管理模式的区别

目录

一、以产品为中心到以客户为中心的管理模式

二、两者管理模式的区别

（一）企业从注重产品的差异化转向注重顾客差异化

（二）二者管理模式的注重点不同

（三）营销目标由提高市场份额转向关注客户忠诚

（四）营销组织管理由产品管理型演变为客户管理型

三、总结

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以产品为中心的管理模式和以客户为中心的管理模式的区别

一、以产品为中心到以客户为中心的管理模式

随着市场经济的发展，社会生产力的提升，企业管理按照所关注的对象经

历了大致三个阶段：生产时代、产品时代和顾客时代。

生产时代的人们生活水平低，社会生产力欠发达，物质尚不充裕和丰富，

企业面对的是一个需求巨大，而供给不足的卖方市场，提高产品产量很自然成为

管理的中心，企业管理基本是产值的管理。消费者基本没有选择的余地，处于被

动消费阶段。

随着社会生产力的不断提升，产品逐渐变得丰富，消费者挑选余地增多，

开始关注产品质量，企业管理的中心也转化为追求提高产品质量，内部采取严格

的质量管理，外部强化推销观念。但是质量竞争的结果是产品成本越来越高，销

售竞争的发展使得费用越来越高，这就使得企业的销售额不断提高，但是利润却

不断下降，于是作为销售额中心论的修正版本——利润中心论登上企业管理的舞

台。这一时期，客户的消费行为是很理智的，不但重视价格，而且更重质量，追

求物美价廉和经久耐用。在信息、技术的交流不发达的早期时代，这种观点是有

价值的。但在现代社会，信息和技术的全球化融合越来越快，产品的同质化越来

越严重。通过技术创新，刚开发出的新产品可以占据一定的市场份额。但也许3

个月后，竞争对手就做出了同样的产品，于是企业的新市场又在渐渐失去。

因此，我们只有建立以客户为中心的运营模式，才能在正确的时间，发掘正

确的消费者需求。企业的CRM方案强调以客户为中心，CRM方案以客户为线

索贯穿企业的技术和业务应用，使客户对企业和其产品的体验成为企业产品的附

加值，该附加值又使企业在产品本身可能的同质性问题之外区别于竞争对手，提

高客户的品牌忠诚度。

二、两者管理模式的区别

（一）企业从注重产品的差异化转向注重顾客差异化

在市场经济的环境下，由于产品的极大丰富，卖方市场转变为买方市场，客户拥有了很

大的自主选择权。因此，为了实现企业和客户之间的长期、良好的合作关系，企业必须通过

实施客户关系管理，转变观念，整合业务流程。建立以客户需求为导向的经营理念。