《互联网+推销实务》课件——项目4 寻找目标顾客——描述推销对象特征.pptxVIP

项目4寻找目标顾客——描述推销对象特征4.1寻找潜在顾客

推销实质工作的开始事寻找潜在顾客。

寻找潜在顾客事进行推销工作的第一步，对于推销员是极具挑战性的一项工作。

了解公司对新入职员工寻找潜在顾客的要求。

打多少电话意味着有多少机会，有多少机会就意味着有多少客户。

思考：请问你是怎样理解这句话呢？我们为什么要寻找潜在顾客和怎样去找潜在顾客。

1.确定潜在顾客的范围2.掌握寻找潜在顾客的方法学习目标

从以下三个方面开展工作找出潜在顾客

拟定潜在顾客的基本条件：框定顾客群体的范围。确定推销品的重点推销地域需要支付能力用得着+买得起潜在顾客基本条件=二胎家庭中产家庭中产二胎家庭购买7座MPV汽车的潜在顾客一线大、中城市高档住宅区=+1.确定潜在顾客的范围

2.寻找潜在顾客的方法名人介绍法电话寻找法缘故法网络搜寻法直接拜访法

1）缘故法当面约见是指推销员与顾客面对面约定见面的时间、地点、方式等事宜。多参加各种活动多接触各类人群拓展人机关系广发结交各界人士

2）电话寻找法是推销人员在掌握了准顾客的名称和电话号码后，用打电话的方式与准顾客联系而寻找准顾客的方法。最经济有效率突破时间与空间的限制

2）电话寻找法1.要把通话内容预先写在纸上，保障推销员说话流利。方法3.保持平稳心态面对顾客。2.弄清楚他是谁，了解顾客；

3）直接拜访法逐一地访问特定区域或行业内的所有个人和组织，从中寻找顾客。这是寻找顾客最基本的方法。这是寻找顾客最基本的方法拜访前准备工作心态资料语言

4）网络搜寻法是推销人员运用各种现代信息技术与互联网通信平台来有哪些信誉好的足球投注网站准顾客的方法。

5）名人介绍法是推销员在某一特定推销范围内发展一些有影响力的中心人物，并在这些中心人物的协助下把该范围内的组织或个人变成准顾客的方法。有影响力的中心人物

1.确定潜在顾客范围的三个方面：（拟定潜在顾客的基本条件、框定顾客群体的范围、约见时间、约见地点)小结2.约见的方式与技巧（1）缘故法（2）直接拜访（3）电话寻找法（4）网络搜寻法（5）名人介绍法

思考题寻找潜在顾客5个招式你学会了吗？

只要我们推销员坚定信念，不怕失败，一定会成功的。

确定潜在顾客的范围确定潜在顾客的范围寻找潜在顾客的方法拟定潜在顾客的基本条件框定潜在顾客群体范围及类型确定、了解推销品的重点推销地域缘故法电话寻找法直接拜访法名人介绍法网络搜寻法有需求有货币支付能力用得着+买得起

项目4寻找目标顾客——描述推销对象特征4.2认定潜在顾客资格

当我们找到潜在顾客，是否就是我们的目标顾客呢？我们应该怎样去甄别潜在顾客呢？

鉴别出真正购买产品的顾客，选择比努力更重要！

1.认识鉴定潜在顾客资格的概念2.掌握鉴定潜在顾客MAD模式学习目标

1）认定潜在顾客资格的概念是指推销人员在正式推销前，按照一定的条件，对潜在顾客最终能否购买推销品进行分析、判断，从中寻找出真正具有购买可能的潜在顾客。

谁是我们贝亲奶瓶的目标顾客呢？

顾客一姓名陈娜年龄40收入10000/月性别女学历本科家庭成员夫妻两人和一个8岁女儿职业教师需求为将要出生的二宝购买婴儿产品

顾客二姓名张鸣年龄37收入7000-8000/月性别男学历本科家庭成员夫妻两人、一个7岁女儿和1岁多的儿子职业工程师需求由于工作忙碌，只负责给钱购买孩子的用品

顾客三姓名罗熙年龄18收入0/月性别男学历大专家庭成员父母职业大学一年级学生需求购买大学生活的各种用品和数码产品

顾客四姓名黄芳年龄25收入3000/月性别女学历中专家庭成员夫妻两人职业前台人员需求想明年生个宝宝

思考：案例中的四名准顾客哪位是成交可能性最大的顾客呢？陈娜张鸣罗熙黄芳

准二胎妈妈是最大可能成交的潜在顾客需求陈娜支付能力决策权

2）顾客资格审查312决策权限（Authority）购买决策权支付能力（Money）顾客具有的现实购买能力顾客需求（Desire）审查需求特点和预测购买数量

支付能力M(有）m（无）需求A（有）a（无）3）顾客资格认定-MAD模式购买决策权D（有）d（无）顾客需求（Desire）支付能力（Money）决策权限（Authority）m+a+D：谨慎接触，应长期观察、培养，等待具备另一条件。m+A+d：谨慎接触，应长期观察、培养，等待具备另一条件。M+a+d：谨慎接触，应长期观察、培养，等待具备另一条件。m+a+d：停止接触，非顾客。M+A+D：应当接触，是有望顾客，理想的销售对象。M+A+d：可以接触，配上熟练的销售技术，有成功的希望；若确实无需求，停止接触。M+a+D：可以接触，并设法找到具有A