《互联网+推销实务》课件——项目8 领悟直播秘诀（下）.pptxVIP

项目8领悟直播秘诀——锁定直播粉丝团8.3.1直播营销秘笈——“三点四步法”

主播直播商品讲解话术应该怎样设计呢？

案例导入思考：主播在推销护手霜的时候，用了什么技巧激发用户对商品的兴趣？

1.场景化销售,在进行商品讲解话术设计时，将商品带入各种应用场景中，从而提升用户的信任度。案例分析2.设身处地地站在用户的立场上思考问题，深入了解目标用户的内心感受，挖掘出其真正的需求。

直播营销“三点”方法论学习目标直播间商品“四步营销法”

直播营销“三点”方法论直播营销的对象是消费群体，是形形色色不同类型的人。主播要设身处地地站在用户的立场上思考问题，深入了解目标用户群体的现状与内心感受，挖掘出其真正的需求，找到他们的“痛点”，挠到他们的“痒点”，触达他们的“爽点”。“痛点”1“痒点”2“爽点”3知识讲解

什么是“痛点”“痛点”1本质怎么做恐惧解决问题发现别人生活中的不便和困难

什么是“痛点”胃疼、胃酸、胃胀，是不是一个急待解决的问题？斯达舒广告案例如果胃有问题，你还能喜笑颜开吗？你还能正常的生活吗？你还能正常的工作吗？这样是不是会感到痛苦？因此，你迫切需要解决这个问题：“胃疼，胃酸，胃胀，就用斯达舒！”“痛点”1

什么是“痒点”“痒点”2本质怎么做满足虚拟自我制造美梦

什么是“痒点”如：用上这个粉红色水壶，让你妙变一位可爱的公主。制造美梦案例“痒点”2

什么是“爽点”“爽点”3本质怎么做快感及时满足及时给予

什么是“爽点”“每日优鲜”服务案例“爽点”3

直播营销“三点”方法论当用户购买决策偏理性时01如果用户需要考虑未来，考虑他人，需要花费大量的金钱成本或时间成本，用户的决策成本太高，这时用户就会偏理性。主播可向用户灌输大量事实、数据、证书、报告等信息，将其融入商品销售推广中。

直播营销“三点”方法论当用户购买决策偏理性时01例如在销售某款小电锅时，可以抓住了用户使用电锅的痛点，利用逻辑，向用户灌输事实进行商品讲解。痛点直播文案怕粘锅、糊锅、不健康环形加热，不会糊锅；而且不粘锅、耐腐蚀，抹布一擦就干净；304食用级别不锈钢，烹饪美食更健康

直播营销“三点”方法论当用户购买决策偏理性时01直播中提供的数据、证书、报告必须是真实并且由官方指定的、具有资质的单位出具提供，不能捏造、伪造。

直播营销“三点”方法论当用户购买决策偏感性时02如果用户考虑现在、考虑自己，且决策成本不高，用户就会偏感性。可偏重感情交流、生活感知、经历故事等，多举案例，多打感情牌。

直播营销“三点”方法论当用户购买决策偏感性时02例如在推荐某品牌牛排时，可以抓住用户的爽点，创设应用情景让用户想象，感觉到商品给自己带来的价值和利益。爽点直播幸福的感觉美丽的夜晚，用红烛、鲜花营造浪漫、温馨的二人世界，端上亲自烤的牛排，配上红酒，两个人低语浅酌，那是一种多么幸福的感觉啊！

直播营销“三点”方法论当用户购买决策偏感性时02网络销售也是一样要接受市场和官方监督的。在设计话术的时候，首先要遵循广告法，不能夸大产品的性能功效，不能诱导消费，贩卖焦虑。对于一些烟酒类或者保健品类一定要强调购买使用的年龄阶段。

需求引导“四步营销法”商品引入赢得信任促成下单直播间商品“四步营销法”

直播间商品“四步营销法”主要是通过挖掘用户需求为引出商品做准备。主播要围绕商品的特点，找出用户购买该商品之后能解决的最核心的问题，然后以亲身经历或身边朋友的经历为例，叙述用户可能遇到的问题，这样可以拉近主播与用户的距离。第一步：需求引导

直播间商品“四步营销法”需求引导的关键点可以分为两类：第一步：需求引导一类是“赢点”，就是用户在拥有商品后会获得什么，如皮肤滋润紧致、穿衣彰显气质、身体更健康等；另一类是“痛点”，即用户深受困扰、迫切需要解决的事情，如化妆也遮盖不住脸上的痘痘，无法消除熬夜留下的黑眼圈，想要保持身材却又拒绝不了美食的诱惑等。

直播间商品“四步营销法”这些痛点如果持续下去，只会愈演愈烈，这时推荐一款商品，正好可以把这个痛点解决，从而解决用户的燃眉之急。第一步：需求引导

直播间商品“四步营销法”第二步：商品引入以一款电微波炉的营销话术为例来进行对比卖体验，而非卖功能1卖功能VS卖体验这款微波炉运用新一代材质，内有镀铝板内胆，还配有防爆照明灯，安全。有3种加热模式，可以烤肉类，烤蔬菜，烤蛋糕等食品。这款微波炉专门为三口之家研发的，方便主人做早餐可以同时烤3个面包和6个蛋挞，满足全家人的营养需求。周末还可以烤一个美味比萨全家一起吃，享受幸福的家庭时光。

直播间商品“四步营销法”第二步：商品引入以一款牛排的营销话术为例来进行对比货比货，坚定购买信心2普通话术VS货比货话术这款牛排源自澳大利亚，原切无拼装，肉质细腻