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我国低压变频器市场份额和销售渠道分析

一、市场份额

 变频器市场份额的首要特点是分散，亿元以上供应商接近30家，而其他较小厂

商（多为本土）则以百计。

 不过如果对市场进行进一步的切分后，能够发现市场份额分布的一些细节规

律。

 A.高端市场份额集中，也是供应商取得领先市场份额的关键

 在高端，一般我们指两类产品。一是应用在钢铁、水泥等行业的大功率变频

器，譬如ABB的ACS800和西门子的工程型变频器。二是机械类应用的高端，即提升

类负载，主要指起重和电梯，主要供应商如ABB，Siemens和Yaskawa。实际上到这

里已经能够看出，在高端市场中，供应商数量并不多，主要厂商仅为上述三家，份额

集中。从另一方面也表述了一个观点，如果市场覆盖仅仅为中低端市场，则很难突破

5-6%的市场份额，上升到10%及以上第一集团的位置。

 除却这种份额上的表现，第一集团占据高端市场也会给人较为显著的品牌导向

力。譬如ABB、Siemens擅长大型传动，Yaskawa擅长提升等。而后续的其他品牌则

很少能有这种明显的品牌特征。

 B.中端市场将更加拥挤

 中端市场，即常规的机械应用，以及较为高端的风机泵类应用。占据市场规模

的一半以上，是最大的一个划分。不仅传统的供应商较多，也是很多厂商的进攻目

标。无论是西门子还是ABB，这些擅长高端项目市场的供应商，都在加强其OEM类

的业务。而低端的供应商，譬如本土的厂商，也把进入OEM领域，作为提升公司定

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位，跳脱出低端市场激烈价格竞争的战略方向。

 在中端领域，市场份额的分布就不在有特别明显的特点。Fuji、Delta、

Schneider、Mitsubishi以及后续的厂商，业绩都分散在很多领域，没有明显的行业集中

或者客户集中情况。

 C.低端竞争开始酝酿出本土的变频器领导者

 超过200家供应商、低进入门槛、价格战，低端市场的竞争显得无序而激烈。

不过数年的磨砺，开始逐渐有一批厂商占据低端领导者的地位，并且向中端进军。较

为典型的如英威腾、汇川、森兰等，市场的经验、产品的提升以及业绩基础的扩大，

已经使他们开始具备实施进入中端战略的实力。

 当然，除却市场端口的突破。低端领袖需要面临的是更多的发展选择，上市、

并购都是他们的战略话题。从另一方面讲，这种可能导致市场格局发生较大变化的动

作，最有可能的发生地，就在低端和中端的交界处。

 并购的动力来自两块，一为中高端厂商为了进入低端市场，譬如Danfoss收购海

利。二为PLC等关联领域厂商，为形成完整的电控解决方案采取的动作。当然，现在

的情况是，一些缺乏传动产品的控制类厂商多采用代工的方式。不过长期看来，并购

是一种更为可能的选择。

 二、渠道分析

 大多数变频器供应商在我国都采取分销的方式进行销售活动。尤其是在中小功

率的市场拓展上，渠道或者分销商更成为关乎其业务成败的关键因素，因此在本报告

中有必要对变频器的销售渠道做一介绍。

 A.基本渠道结构

 分销是众多供应商所广泛采用的销售模式，甚至有些大的供应商对其产品只采

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用分销而不采用直销。供应商之所以如此倚重分销模式，主要原因如下：

 a.我国低压变频器市场潜力巨大，且行业覆盖面广，业务模式复杂，客户分布地

域广阔，单靠供应商的力量很难覆盖主要行业和地域，而很多分销商或者系统集成商

具有行业或地域的优势，因此成为供应商销售产品的首要选择。

 b.转移库存，提高产品易得性。

 c.规避商务风险

 作为基本职能，分销商需要提供物流、资金、客户关系等诸方面的作用。但是

在业务开拓上，不同的厂商间差距较大。项目型厂商，更多的自己来开发客户，之后

把业务转移给代理商；而OEM类市场，则更多的业务拓展由代理商自行完成。

 B.渠道分类

 代理商一般可以分为2个类别。

 物流型：