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济南战区
渠道实用手册
济南战区·营销管理部
2020.02
目录
01渠道制度心法08活动拓客心法
02渠道战前心法09外部拓客心法
03经纪人激励心法10特殊项目拓客心法
04资源合作心法11渠道管控心法
05线下拓客心法12开盘前渠道策略
06线上拓客心法
07圈层营销心法
一渠道制度心法
心法1如何建立一套严谨灵活的渠道发展体系
1.1房地产渠道体系
房地产营销界存在三大体系，分别是恒大的人海战术派，碧桂园的多级展厅派，融创的灵活机动派。其中，融
创的渠道模式是可以供大多人模仿借鉴的。
融创的渠道模式成功在于“没有固定模式”，几乎每一个项目的组织架构都不一样，工作方式方法变化多端，
渠道的制度也不近相同，融创的渠道模式确实做到了“严谨且灵活”。
融创渠道模式大致包含六个模块：
1.基础行为制度2.培训制度3.会议及反馈制度4.客户报备及业绩认定制度5.业绩考核制度6.奖赏制度
1.2渠道管理者的5大困惑
内场与渠道人
组织框外场客员的激
架混乱户认定励手法
混乱混乱
客户有
拓客效
效性的
率低下
甄别
1.3组织架构解决心法
1.3.1组织架构的解决心法
渠道的组织架构不是一成不变的，其受到项目类别，销售目标，客群分布，授权程度四个维度的影响。
项目类别高端？改善？刚需？决定是否设置大客户部、决定渠道团
队人数、决定养
销售目标高周转？缓慢销售？决定渠道团队人数拓客之前要绘制客户地图。
1.按照行业细分：
金融系统、教育系统、医疗系
统、政府与事业单位、部队及
军事机构、工商联及各大商会、
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