房地产制度与运营 -渠道制度手册.pdfVIP

渠

道

制

度

手

册

2019年12月19日

第一章组织目标管理

一、渠道架构设置：渠道条线由项目渠道经理统筹管理，架构为电开

组、外拓组、渠道分销组、泛营销组、大客户组及统计内勤组成。

二、渠道经理

（一）工作职责

1.搭建管理项目渠道团队。

2.负责所在城市电开数据库的搜集、分类、整理以及分配。

3.负责任务下发、全程跟踪监测、分析整理以及考核管理工作。

4.负责及时传达集团及地区公司对渠道工作的指示。

5.负责解决渠道拓展人员在日常工作中遇到的困难和问题。

6.负责及时与项目负责人反馈工作情况及在管理中出现的问

题。

7.负责与案场销售经理、策划经理、项目负责人及其他相关部

门人员协调配合。

8.负责所在城市渠道人员招聘、调配、日常考勤及培训工作。

9.负责每周定期开展（至少一次）知识培训工作，主要内容包

括：项目销售必读与百问百答；项目区域展板统一说辞、沙盘统一说

辞；市场、政策、规划利好信息；竞争项目信息与统一对应口径、最

新优惠政策、周末暖场活动等。

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10.负责制定每周详细拓客点位及拓客方式。

11.负责制定月度拓客作战地图及月度拓客计划。

12.负责每月大客户资源拓展计划安排。

三、电、拓、渠、泛、大客户主管

（一）详细职责：

（1）电开主管：负责电开小组组建，专业话述培训、考核；通过

电话营销积极寻找潜在客户，开发客户资源。

（2）拓客主管：负责拓客团队组建，全面贯彻销售政策，促使有

效推介、客户成交。

（3）渠道分销主管：负责渠道分销团队组建，对项目合作渠道分

销公司经纪人进行专业话述、项目信息、销售政策的培训。

（4）泛营销主管：负责泛营销团队组建，发展培训全民经纪人，

组织推介会、答谢会

（5）大客户主管：负责圈层活动，大客户召集，商家联盟，团购

等合作。

（二）工作要求

1.协助渠道经理现场带领团队完成小组及个人任务。

2.协助渠道经理对小组成员客户资料本进行梳理、检查、督导。

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3.协助渠道经理进行团队纪律、状态调整。

4.发现团队阶段性存在的问题、需求，及时上报渠道经理。

5.为团队下一阶段发展方向、培训计划等工作搜集建议，并及

时总结上报渠道经理。

6.定期评估本组组员的工作表现，协助渠道经理拟定本组组员

实际工作规划，拟定本组招募计划与需求。

7.负责对本组组员工作绩效的考核和评审，以及对本组新入职

渠道人员转正的申请。

8.每日具体工作安排及执行。

9.挨个梳理组员当天每个阶段工作任务完成情况。

10.根据月度拓客作战地图、案场活动制定小组《周拓客计划》，

并严格执行。

（二）工作标准

1.早会前清点人数、检查组员服装、客户资料本、物料等。

2.督促组内成员及时跟进预计到访客户。

3.负责在工作期间对组员拓客情况进行指导、监督、

4.分阶段了解检查当天小组任务完成情况，并做出相应调整，

及时上报管理员。

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5.当日工作完成后，晚会前必须组织本组所有成员总结当天工

作情况，拓客包括区域情况、留电、邀约、明日预计等，电开包括新

开、回访、今日完成、客户梳理、明日预计等。

6.及时监督组员与置业顾问梳理当天到访客户情况。

7.晚会必须做好本组第二天工作安排并上报渠道经理。

8.晚会时统计出所有组员第二天的预计到访客户信息，内容包

含客户姓名、电话、到访次数、置业顾问。

9.做好本组当日工作