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讲师：白书韬
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一、客户购置心理分析
一、客户购置心理分析
六个法宝
法宝一：客户购置行为分类法
法宝二：客户购置决策过程分析与销售控制
法宝三：客户购置心理分析
法宝四：“比较法那么〞的应用
法宝：“拉销〞的心理技巧
法宝六：“群体心理〞应用技巧
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法宝一、客户购置行为分类法
法宝一、客户购置行为分类法
购房客户属于哪一类？
1、按照客户购置的介入程度以及品牌间的差异程度分类
介
差入高度介入低度介入
异
品牌差异较大复杂的购买行为寻求多样性的购买行为
品牌差异较小减少失调感的购买行为习惯性的购买行为
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法宝一、客户购置行为分类法
法宝一、客户购置行为分类法
2、动态型分类夜郎型
挑剔型
暴躁型
自私型
顾客分类多疑型
沉稳型
独尊型
率直型
犹豫型
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动态型分类之1
动态型分类之1
夜郎型
•特征：自以为是，盛气凌人，容不得反对意见，有
拒人于千里外之势。
•应对：恭敬谦虚、不卑不亢，对其正确的见解不妨
稍加恭维，以适应其心里需求，但切忌轻易让步。
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动态型分类之2
动态型分类之2
挑剔型
•特征：诸多挑剔，要求众多，销售人员稍作解释就
会遭到驳回。
•应对：少说为佳，对于关键性问题以事实进行陈
述；对于挑剔的问题，有理有据的耐心解答。
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动态型分类之3
动态型分类之3
暴躁型
•特征:性格比较暴躁，表现为说话急躁，易发脾气。
•应对：用温和、热情的态度来创造轻松的气氛，
不要计较对方强硬的态度，而应耐心的、符合情理
的给与解释；即使对方大发雷霆，也不应以硬碰硬，
而应婉言相劝、以柔制刚。
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动态型分类之4
动态型分类之4
自私型
•特征：私心重，斤斤计较，寸利必争。
•应对：不要挖苦挖苦，而应根据事实来说明产品
的质量，用事实婉拒无力要求。
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