代理商的发展研究之路.doc

代理商的发展研究之路

代理商的发展研究之路

代理商的发展研究之路

【标题】小型代理商的转型之路

【作者】黄江伟/张卫国/陈宁

话题案例：

LK公司是一家小型私营贸易公司，主要从事日化产品、保健食品的代理。公司自成立伊始就坚持既定的进展方向，加上公司负责人坚持诚信的态度和科学的决策推断，经营上取得了一些成果，积累了肯定的阅历和资金。由于公司地处江南的一个县级城市，虽然当地经济比较发达，但人口少、面积小，即使所代理的产品在当地市场有格外高的市场占有率，整体销量也还是上不去，鉴于此，公司往往得不到厂家的重点支持。代理商离开了厂家的支持，就难以进展壮大，要想健康良好地进展下去，变革已势在必行。

通过反复的比较选择，LK公司最终确定一种实力强大、产品有良好成长性的保健食品作为主要经营项目，在省会城市设立了分公司，加大了投资，扩大了代理区域。随之，公司也进行了一系列强身健体运动，调整内部的组织架构，引进职业经理人，规范公司管理制度，砍掉前景堪虞的一些经营项目。

在企业的转型过程中，LK公司面临着很多亟待解决的问题：随着公司的进展，业务不断扩充，人员增加了，管理上消灭了脱节，造成了工作的低效率，很多工作或无人问津，或重复劳动，带来了资源的浪费，如何转变这种局面？公司刚进入新市场，面对强势终端苛刻的条件、名目繁多的终端费用和不合理的账期（有的甚至长达三个月），资金上承负着巨大的压力，作为代理商该如何处理好与终端的关系，解决这种资金压力？与厂家的着眼点不同，沟通上往往存在分歧，在市场运作中常常要代垫费用，增加了经营风险，该怎样争取厂家的重点扶持，达成双赢？

对于这些问题，可能每个人都有自己的看法，让我们看看下面几位伴侣结合自身阅历给LK公司供应的建议，或许对你也会有所启发！

1转型：让阵痛期短些

看到LK公司的案例总觉得似曾相识，由于这是中小企业在进展中常常遇到的事情。当一个企业关注于现状、努力调整自己的进展战略、向新的销售区域或业务领域拓展之时，难免会遇到各种各样的问题，此时企业需要冷静面对，找出问题产生的缘由，以便顺利地解决转型期的冲突。

坦然面对问题

企业有时就像人的肌体，当你转变外部环境时，一些不适与疾病的产生也就在所难免，因此有些老人在适应某个环境时总不想转变。但企业毕竟不是“老人”，也不能成为“老人”，面对环境求变、求新才能让自己布满生气与活力。LK公司熟识到，要谋求个人及公司的良好进展，不能只局限于起步的江南小县，做一只井底之蛙，否则，随着对手的强大，你只能成为别人的附庸。这样的熟识是完全正确的，关注于现状是由于企业糊涂地熟识到现状是无法安于的，人与企业不就是在肯定——否定——肯定的过程中螺旋式上升的吗？

销售区域变了，由小县城拓展到省会城市，在市场容量变大的同时，竞争也变得激烈了；业务重心转移了，以前做日化产品、保健食品，现在重点做保健食品，在业务范围缩小的同时，专业性的要求更高了；管理形式转变了，以前由企业主负责各方面的管理，现在聘请了职业经理人，观念变了，管理手段也在变……有这么多的变量不产生问题都是不正常的。所以面对转型期产生的问题，企业首先要坦然，而不是懊悔，更不要相互指责与埋怨。好企业与差企业的区分就在于，好企业敢于正视问题，而差企业则回避问题。企业应糊涂地熟识到不是“今年是企业的管理年”，而应该“年年都是管理年”，树立一个长期应对变化的心态，惟有以此为前提的企业才能健康进展。

找准问题诱因

仅有一个好的心态还远远不够，只有精准地找到问题产生的缘由，才能从根本上解决问题。LK公司消灭的“管理脱节，工作低效率，很多工作无人问津，重复劳动多”等问题，仅仅是问题的表象。任何事情都不会是无因之果，这些问题的产生与LK公司的转型有着必定的联系，那么不妨让我们看看公司在几项重大变革背后面临的机遇与风险。

当然这里是仅就LK公司变化中较突出的因素进行分析，在中小企业进展过程中内部管理其实还容易消灭以下几方面的问题：

附图

1.如何处理老员工面对企业新进展、新领域消灭的消极与不思进取？

2.如何将职业经理人的专业、敬业与企业整体的进展分阶段、分步骤地结合？

3.如何让企业中层干部由原来简洁的执行者成为企业主盼望的真正能够担当责任、布满热忱的左膀右臂？

4.如何完成从原先的奖惩方式到科学合理的绩效考评体系的顺利过渡？

5.如何实现从以前有事找人干到定岗、定编、定员工作的转变？

问题的产生是管理变革中的阵痛，管理本身就是发现问题、解决问题的过程。LK公司的进展方向比较明确，可用上述方法准时分析问题产生的缘由，找到解决方法。

抓住关键环节

如同人的青春期，企业转型期也是一个问题多发期，在转型期欲实现平稳转移，就需要把握主要冲