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如何和不同年龄

客户沟通

？在线上我们是否常遇到以下问题：$太书面化，介绍没感情吸引不了客户客户总说不需要卖点太多，说哪个呢……

各年龄阶段特点卖点推荐客户年龄阶段分类123课程大纲录音分享4

20-25吉祥安康客户年龄阶段拼搏期稳定期26-3031-4041以上衔接期起步期

20~25岁客户的特点

向年轻客户灌输了及早参加的好处和重要性，为客户清晰地解释了他目前购买的年龄优势。另外，TSR举例用的是父母得病，符合客户年龄阶段的家庭状况。20~25岁典型客户分析刘先生，25岁，在珠海佳能打工，没有买过其他商业保险。

26~30岁客户的特点

TSR先从关爱自己的身体说起，建议客户注意自己的身体健康，让客户感受到体贴；然后针对27岁所有女性小孩最多一两岁，用到期后的美景描述法来吸引客户的注意力。26~30岁典型客户分析林小姐，27岁，小孩子2岁左右，老公已经同意她购买，但客户还想再比较比较

录音节选TSR：我们女性需要为自己的身体增多一份保障或者关心。女性生完BB之后，乳腺子宫啊都会受到好大的影响，各类疾病都会存在一个十几二十年的潜伏期，所以我们都建议客户至少两年要做个全身体检。那您每个月600元这样的积累下来，对自己和小朋友都多了个规划。保障完25年后，您的小朋友刚刚都要结婚了，这个时候把钱拿出来正好可以给到小朋友结婚去用，或者自己都可以规划下和先生一起出去旅游一下，都可以多一笔钱拿出来享受晚年的生活。

客户特点卖点推荐26~30岁1.事业打拼期，工作辛苦；2.刚结婚，开始供房，压力大；3.开始关注投资理财方面的信息，但没有系统概念；4.处于人生的黄金期1.给自己身体一份高额保障，未雨绸缪；2.家庭不能承担太大风险，需转移风险；3.风险灌输，健康保险是最基础的保障；4.保障期限不长不短，正好保障到人生黄金期

31~40岁客户的特点

TSR抓住了女性客户最爱护小孩的特点，从对小孩的爱护出发，分析了购买的必要性。另外，从职业女性的角度分析，让客户感觉很亲切。31~40岁典型女客户分析何小姐，31岁，小孩3岁，未购买过重大疾病保险，自己有工作，经济独立。

录音节选C：我要和老公商量下。TSR：相信您也知道，女性生过小孩也就是30岁以后就逐渐进入到一个乳腺癌、子宫癌的一个高发期了，根据相关数据，每12分钟就有一名女性死于乳腺癌。其实重大疾病发现的早，治疗的及时，好多都是可以治愈的，但治疗费用比较昂贵，需要一大笔的钱，如果一个家庭没有重大疾病保障的话，只要有一个家庭成员不幸患病，那整个家庭的生活水平都会直线下降。特别是现在小孩子又小，如果真的是自己有什么事的话，可能小孩子书也没得读，还要到处问人借钱来看病。所以保障一定要有，而且参加这个计划又不是消费出去，家里人一般担心我们乱花钱，如果只是让您像积累零用钱那样积累笔私房钱，相信您家人都不会反对了。女性来讲更加要关爱自己，因为很多女性不仅要做家庭主妇还要做职业女性，两头忙，自己有什么病痛都自己坚持下来，所以自己为自己多份保障不好吗

客户特点卖点推荐31~40岁（女）1.生完小孩，各类妇科病开始出现；2.疼爱小孩，最怕小孩出什么事情；3.家庭主妇保障低，可能连社保都没有；4.职业女性关注自己家庭多，少关心自己1.保障范围广，高发妇科疾病还可以150%赔付；2.高额保险金赔付，不会影响到孩子的正常生活；3.每个人都会得病，疾病保险每个人都要购买；4.对自己的关爱就是对家庭的最好的爱护

TSR针对35岁以上年龄段男性客户收入稳定，经济实力雄厚，大部分有投资或做生意的特征，分析了客户购买重疾险的重要性。黄先生，37岁，自己开服装厂，经济无压力。31~40岁典型男客户分析

录音节选TSR：我们这次活动就是答谢到年龄在30到40岁的客户，这个年龄阶段非常适合参加我们这个活动。因为我们的客户到了这个年龄，一般都经济稳定了，自己在做一些生意或者投资其他的，享受的这个服务就非常的贴心，我们每月就是给出几百元出来就能享受到一个20万的保障照顾，我们大部分的资金还是可以投入到生意和投资这些方面。我想您都知道像我们做生意的平时流动资金都不会很多，那这个活动就可以给到我们一个20万的保障，中途有什么事情可以给到我们20万应急，不需要动用到我们原先做生意或做投资的资金，那些钱相信您都知道中途退出来对我们损失非常之大。也就是说有什么事情就有20万应急，就不至于得一场大病导致自己生意做不成了大亏本了，还有可能影响到家里人的生活。

客户特点卖点推荐31~40岁（男）1.工作压力大，应酬多，可能会常喝酒吸烟；2.家庭的经济支柱，上有老，下有小；3.多数购买过保险等理财产品；4.工作繁忙，没时间1.保障范围广，可以疾病高发期得到保障；2.给家人一份安心和保障；3.和其他保险不冲突，独立理赔；4.电话投保