第7章-商务谈判中的价格谈判课件.pptVIP

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第7章商务谈判中的价格谈判本章主要内容:报价的依据和策略价格解评价格磋商价格策略及破解

本章学习要点及目标本章要求掌握价格关系和报价基本原则，报价阶段的一些关键问题。通过本章教学，帮助学生提高价格谈判的能力，对于价格谈判过程有一个完整性了解。第7章商务谈判中的价格谈判

7.1.1影响价格的因素(1)市场行情(2)谈判者的需求情况(3)交货期要求(4)产品的技术含量(5)货物的新旧程度(6)附带条件和服务(7)产品和企业的声誉(8)交易量的大小(9)销售时机(10)支付方式

7.1.2谈判中的价格关系主观价格与客观价格绝对价格与相对价格消极价格与积极价格固定价格与浮动价格综合价格与单项价格主要商品价格与辅助商品价格

7.1.3报价策略1）报价起点2）报价时机的选择3）报价的方式4）报价的原则

1）报价起点“喊价要狠”，只要能找到理由加以辩护就尽量提高开盘价。卖方报最高价格；买方报最低价。实践证明，如果卖主开价较高，则往往在较高的价格上成交；相反，如果买主还价很低，则往往在较低的价格上成交。大多数的最终协议结果往往在这两个价格的中间，或者接近中间的价格上成交。

1）报价起点卖方一旦报出了价，就成了一个无法逾越的上限，因此报价一定要高；报价越高，为自己留的让步余地就越大；报价的高低影响着对方对己方潜力的评价；报价是给予对方的期望值，期望的水平越高，成功的可能性也越高。如对方是老客户，双方有较真诚的友谊和合作关系，可不必把价格报得很高。

低起点报价的利弊1）报价起点利弊1、提高谈判效率2、增加对方对你的信任1、可能改变谈判对手的最初要求，提高对方的期望目标，从而使自己所得的利益变少。2、可能会在比较低的价格成交，不能获得高额利润。

2）报价的时机选择由谁先报价？一般地说，先报价比较有利。因为先报价的一方通过报价实际上为谈判规定了一个框框，使最终协议有可能在此范围内达成，而且在整个谈判过程中或多或少地支配着对方的期望水平。

2）报价的时机选择先报价的利弊：利：掌握主动权弊：过早地暴露自己获利的期望值后报价利弊：利：可根据对方的报价及时调整己方的谈判策略弊：比较被动易于被对方牵着鼻子走。

2）报价时机的选择1、按商业习惯---由发起谈判的一方先报价。货物买卖谈判，多半是由卖方先报价，买方还价。2、谈判的冲突程度---在冲突程度较高的商务谈判中，先报价比后报价更为合适。3、双方实力不相当---实力强的先报。4、双方谈判经验不相当---有经验的先报。5、行内经验不相当---内行、熟悉的先报。

2）报价时机的选择一般在高度竞争状况下先报价有利；如果自己不是行家，对方是行家，后报价有利；如果自己是行家，不管对方是否是行家，先报价有利；如果对方不是行家，不管自己是不是行家，先报价有利；一般卖方先报价

2）报价时机的选择如果我方的谈判实力强于对方，那么我方先报价是有利的谈判人员的经验一般的商业习惯是，发起谈判的一方通常应先行报价谈判对方是老客户，彼此比较信任，那么，谁先报价就无所谓了

3）报价的方式两种典型的报价方式在世界上广为应用：(一)西欧式报价方式卖方首先提出留有较大余地的价格，通过给予各种优惠，如数量折扣、价格折扣、佣金和支付条件方面的优惠(延长支付期限、提供优惠信贷等)，逐步接近买方的条件，达到成交的目的。要点是稳住买方，使之就各项条件与卖方进行磋商，最后的结果往往对卖方比较有利的

3）报价的方式(二)日本式报价方式卖方报出最低价格，并列出对卖方最有利的结算条件，如果买主要求改变有关条件，则卖主就会相应提高价格。因此，买卖双方最后成交的价格，往往高于开始的价格。要点用最低价引起买主的兴趣，排斥竞争对手，当其他卖主纷纷走掉时，这时买方原有的买方市场的优势不复存在了，买方想要达到一定的需求，只好任卖方一点一点地把价格抬高才能实现。

7.2价格解评价格解评包括价格解释和价格评论。价格解释是报价之后的必要补充，价格评论则是讨价之前的必要铺垫。

7.2.1价格解释进行合理的价格解释所谓价格解释是指报价方就其价格构成、报价依据、计算基础以及方式方法等进行介绍、说明或解答价格解释的原则与技巧：不问不答有问必答避实就虚能言不书

7.3价格磋商

案例：成功的抬价美国谈判专家麦科马克有一次代表公司交涉一项购买协议，对方开始的开价是50万元，他和公司的成本分析人员都深信，只要用44万元就可以完成这笔交易。1个月后，他开始和对方谈判，但对方却又声明原先的报价有误，现在开价60万元，这反倒使麦科马克先生怀疑自己原先的估计