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客户类型与购房心理分析
大家参谋机构
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先做一个小测试:这是什么?
如果你对自己的判断力有信心,请在最短
的时间里说出你看到的图形里是什么?
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课程内容
n常见的客户购房心理类型与销售对策
n注意客户的年龄差异
n客户的职业特征不容无视
n销售中必须铭记的细节
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常见的客户购房心理类型与销售对策
n理智稳健型客户
n小心谨慎型客户
n沉默寡言型客户
n感情冲动型客户
n优柔寡断型客户
n盛气凌人型客户
n求神问卜型客户
n神经敏感型客户
n借故拖延型客户
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理智稳健型客户心理活动特征
n考虑问题冷静稳健,不容易被你说服;
n对于房屋的微小细节,他都会详细了解,绝不模糊;
n有时会把你当成木偶,自己那么是观众;
n对你的介绍并不专心,但他会在心里分析你;
n
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理智稳健型客户的区分方法
n喜欢靠在椅子背上思考;
n有时,以疑心的目光观察你;
n有时,表现出一副厌恶的表情;
n握手时,动作稳健,双眼目不转睛地注视着你;
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置业参谋的营销策略
n必须很注意听取他所说的每一句话;
n你的态度必须谦和而有分寸;
n你绝对不能流露出迫不及待的样子;
n解说房屋特性及优惠条款时,必须热情;
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小心谨慎型客户心理活动特征
n做事过分小心,甚至一个开关都在顾虑之内;
n常常因为一个无关大局的小事影响情绪;
n对你所说的话,都持疑心态度,甚至对楼盘本身也如此。
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小心谨慎型客户区分的方法
n对于必要的答复,他也经常一言不发;
n他的眼神紧跟着你的每一个举动;
n握手时,先凝视你,而后再与你握手;
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置业参谋的营销策略
n以亲切的态度交谈,千万不要和他争辩;
n不要对他施加压力;
n介绍楼盘情况时,态度要深沉,言词要恳切;
n介绍楼盘的同时还必须观察他的忧虑;
n以好友般的关心询问他:“我能帮助你吗……〞
n控制他的情绪和态度,始终要让他心平气和;
n通过几个细节的介绍尽快取得他的信任,增强他的信心;
n当他的问题远离主题时,要随时创造时机引入正题;
n如成交应该“快刀斩乱麻〞尽快签约,坚决他的选择;
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沉默寡言型客户心理活动特征
n做事谨慎,考虑问题常常有自己的一套;
n不轻易相信你的话;
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沉默寡言型客
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