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快消品经销商的开发、维护与管理

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目录

一、区域市场分析

二、区域经销商调查

三、选择区域经销商

四、如何维护区域经销商

五、如何管理区域经销商

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一、区域市场分析

1、区域人口数、人口分布、消费水平

2、终端门店数量、批发市场状况

3、消费者信息：工资水平，购置习惯，购置频率等

4、已开发客户数、未开发客户数

5、竞争对手：产品种类，产品定价，渠道政策，人员配置等

以上市场情况业务员可以向本地员工或批发商了解。

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根据目标市场的人口数量多少、人口分布情况、终端门店多少以及

竞争对手市场占有率等信息，再结合自身公司产品的优劣势，决定

是否需要经销商或区域经销商的数量。

以塔克拉底市为例

1、塔克拉底市人口25万，人口分布比较集中，消费水平偏低

2、终端门店数量为50家，批发商5家

3、消费者工资水平属于中等偏下，习惯购置中低端快消产品

4、各品牌市场占有率不高

从以上几点可以选出其中一家批发商为我司塔克拉底经销商，

其他四家暂为二批商。如果城市人口、终端门店数量要多，可以按

该城市自身的行政区域，选择区域经销商。

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二、区域经销商调查

1、调查方法

2、调查内容

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调查方法

1、根据公司现有合作客户中选择

2、从快消品批发市场中寻找

3、其他方法〔如扫街、跟随竞品、追根溯源〕

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调查内容

1、根本情况名称、地址、、、负责人、年龄……

2、经营情况主要经营产品〔同类产品〕的销量、价格、区域；

同行评价；对公司产品的了解程度及经销态度……

3、财务状况公司资产、往来银行、资金信誉、债权债务……

4、个人情况学历、资历、兴趣、家庭……

5、员工状况人数及根本面貌……

经销商的调查是选择经销商的最根本的工作，业务员通过

了解经销商的年龄、主营产品信息、分销态度、财务状况等信

息，可以初步筛选出备用客户。

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经销商调查表

经销商名产权性质

注册地址经营地点

TELTEL

姓名

产权人经营方式

TEL

姓名

负责人职务经营品种

TEL

销售收入资产

成立日期流动资金

员工人数经营能力

门店数