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【销售行为】销售的十大步骤（全）

第一步骤：做好准备

没有准备就是在准备失败，没有计划就是要计划失败。

做一次的推销，我们要对这一次的推销做一次全方位的准备。我们计划这一

次的成交额是多少，我们要的结果必须先想好，对方需要什么，对方的需求等等

也要先想好，我们的底线是什么。

顾客会有什么抗拒点，要事先推测一下，要怎么去解答顾客的每一个抗拒，

我们要事先想好解答方案。最后我们要如何成交，如何缔结业务，都要事先想好。

很多时候我们是没有达成交易就走掉了。这是为什么？是因为我们不知道这

一次接触到底要谈些什么，所以我们所需要做的第一项准备，就是对整个谈话的

结果去做准备。

第一，我要的结果是什么。今天我跟他谈话，我准备成交的金额是多少，或者我要

达成什么目的。

第二，对方要的结果是什么。他的需求是最想要什么，如果我们不知道的话，就

无法去成交他。只要我们让别人知道照我的建议去做，他会得到什么结果，而这个结果正好

是他想要的，别人就会照我们的建议做，当别人照我们的建议做，我们也得到了想要的结果，

这就是最成功的销售。

第三，我的底线是什么。如果我们想要成交1万元，那可能要要求2万元，

因为他会说少买一点好了，少买一点好吗？在底线的上方去与对方周旋，最后是

为了对方的利益为他着想，那只买1万元，也就达到我们的底线了。

第四，要问自己顾客可能会有什么抗拒。

第五，要问自己我该如何解除这些抗拒。

第六，要问自己我该如何成交。预演成交的场景。

另外，我们还需要对产品的知识做准备。我们的产品能提供给顾客哪十大好

处？我们的产品到底为什么值这个钱？我们的产品最大的两三个卖点是什么？

顾客为什么一定要买这个产品？最大的理由是什么？要复习一下才能出马去做

销售。

去见每个人之前，认真地研究每一个人，了解别人的需求，了解别人的背景、

家庭、生活、事业、健康、爱好，我们发现越了解顾客的时候就越能投其所好，

别人就越欣赏、喜欢我们，彼此的关系就越好。因为彻底了解顾客背景，才能做

出相应的一些回应。所以准备十分重要，要想成交必须做好准备。

第二步骤：调整情绪到达巅峰状态

销售人员每天在与顾客沟通的过程中会遇到很多拒绝和反对，我们一旦被拒

绝或反对，心情会陷入低潮，一旦进入低潮之后，再拜访下一个客户的时候，不

容易让客户感觉到我们的兴奋跟热诚，客户反倒会给我们更多的拒绝，更多的拒

绝会导致更低潮，更低潮又会招致更多人的拒绝，这叫恶性循环。

我们在拜访顾客之前先要闭上眼睛，在心灵中做一次预演，想象我们跟客户

谈话完美而成功的景象，包括我们会说什么话，客户会怎么回应，回应之后我们

要怎么去回答，他会有什么抗拒，我们要怎么解决，最后两个人怎样开心地握手，

最后怎么样顺利地成交。我们完美地想象，当我们想象得越丰富越真实，这个画

面成真的几率就会越高。心理学家研究，一个人脑海里面预先看到的画面越多次，

这个画面会在潜意识深处引导他的言语行为配合这个画面而散发出一种磁场，让

对方也去感受到这个人的信心。

第三步骤：建立信赖感

一流的销售人员花80%的时间去建立信赖感，最后只需要20%的时间就能成

交。

顾客为什么会买我们的产品？是因为信赖我们，所有竞争到最后都是人际关

系的竞争。

建立信赖感有哪些具体的方法技巧或者是注意事项？

第一，要做一个善于倾听的人。什么叫善于倾听的人？

每个人都希望自己被别人重视，每个人都希望得到被重视的感觉。每个人都

希望别人听自己讲而忘记了要去听别人讲，所以每个人都不能带给对方很重要的

那种感觉，大部分这样做的人的人际关系都不太好。我们愿意听别人讲话，他就

得到那种被重视的感觉。对我们印象就会很好。

一个对别人感兴趣的人比一个想要别人对自己感兴趣的人交到的朋友多得

多。我们要去对别人感兴趣倾听，少说多听，这样才能建立信赖感。

第二，要赞美。每一个人都喜欢别人肯定，每一个人都喜欢听到好话，所以我们要

给别人喜欢的东西，真诚的赞美而不是虚伪的赞美。什么叫真诚的赞美，讲出别人有但我们

没有的优点而且是我们很羡慕的，这叫真诚的赞美。

赞美一个人的行为，他就会重复不断地加强那个行为，假如我们批评某一个

行为，他就会停止消失那个行为。人会朝我们赞美的地方走，人会朝我们赞美的

地方做，所以我们赞美客户，能增进彼此之