宝洁内部培训资料--小店销售管理培训课程.docx

编号：

时间：2021年x月x日

书山有路勤为径，学海无涯苦作舟

页码：第PAGE1页共NUMPAGES1页

第

第PAGE1页共NUMPAGES1页

宝洁系列培训材料

小店销售管理

目录

一小店概述

1.1小店定义

1.2小店特点

1.3小店重要性

二小店销售目标及策略

三小店管理动作零碎

3.1片区设置

3.2覆盖方式

3.3贸易政策

3.4人员管理

3.4.1目标

3.4.2配置

3.4.3招聘

3.4.4培训

3.4.5激励

3.4.6工作制度

3.5后勤支持零碎

3.5.1仓库管理

3.5.2带货/补货零碎

3.5.3财务安全零碎

3.6分销管理

3.6.1小店基本动作程序

3.6.2检查制度

3.6.3销售介绍

3.6.4促销管理

3.6.5店内抽象管理

3.6.6覆盖拓展

四小结

一小店概述

1.1小店定义

小店原指遍布各地的直接面对消费者的小型零售终端。对PG而言，小店指那些主要以食品、日用杂品、药品等为经营品种，同时PG产品月销量低于5箱的小型商店、商亭及各种货摊。

1.2小店特点

1便利性：与大店比拟，竞争优势在于极大地方便消费者随时随地的购买

2分布广泛：道路两边，居民楼下，电话亭、报摊、烟摊均有我们的目标小店。

3规模小：营业面积及销售额均较小，大不过十余平方米面积及数百元日销售额。

4经营品种绝对集中：以日用消费品的畅销规格为主

1.3小店的重要性

1对消费者而言：

-最方便地买到有购买冲动的产品。

-有效地改变消费习气，提高生活质量。

2对PG客户而言：

-不变的销量来源

日用消费品，特别是小规格的成熟品牌，主要销售量将逐渐向小店倾斜，同时，小店销量受其他要素干扰小，绝对不变，是PG客户不变的生意来源之一。

-不变的利润来源

虽然对小店销售中遇到批发市场价格冲击，但由于小店直接面对消费者，同时，PG分销商提供各种销售支持和服务，故客户对小店的供应价格仍有足够的毛利率，即使除去各种费用，也是PG客户的不变利润来源。

-不变而广泛的客户网络，建立持久生意的基础

通过覆盖数目巨大的小店客户，建立不变的客户网络，能有效地提高PG客户在当地，在日化行业中的知名度，从而帮助PG客户建立持久生意的基础。

3对PG而言：

-使产品知名度及可购买性达到最高

使产品的广泛战事提高知名度及购买性的最有效方法。

-获得消费者的品牌忠实，确保PG品牌的领导地位。

作为日用消费品公司，我们不仅需求消费者对PG产品产生购买冲动并试用，更需求通过反复使用构成品牌忠实，而最广泛、最深度的分销确保这一点的实现。

二小店销售目标及策略

-PG深度分销目标

通过积极有效的方式把PG的主要规格分销进每一家小店，具体来说是指：

1在分销、货架、助销、定价上全面超过竞争对手。

2新产品推出4周内分销并陈列于所有目标商店。

-PG的小店策略

1建立一支不变、高效的销售队伍来实现分销覆盖。

2建立一个完善、有效的后勤零碎以支持分销覆盖。

三小店管理工作零碎

销售队伍和覆盖零碎是小店管理的两大关键，其中以人员管理特别重要，建立、维护一支积极进取，素质过硬的销售队伍，以高效的覆盖零碎为支持，在小店实现公司的零售目标，是惯穿小店管理工作零碎的一条主线。以下我们将就片区设置、覆盖方式、贸易政策、人员管理、后勤支持零碎和分销管理几方面对小店管理进行探讨。

3.1片区设置

将目标城市的市区划分为若干片区由专人负责分销覆盖时，应留意如下几点：

1以不脱漏、不反复、不分散为准绳。

2每个片区的店数应大约相同。

3尽量以主干线或河流，小山坡等天然屏障为片区界限。

4每个片区的商店尽量有相同的生意背景，如某片区以商业街为主，某片区以大型厂矿宿舍为主，某片区是老城居民街，这样做有益于分销卖进和销售代表培训。

5当一个片区店数超过150家，可考虑指点销售代表将片区分块。销售代表每天访问以块为单位（每块店数在30家摆布），既有益于销售代表实现安全库存（销售代表和店主都清楚知道下次拜访在哪天）也有益于检查人员跟进检查。

3.2覆盖方式

在既定片区销售代表进行分销量覆盖时，覆盖方式在如下有所规范：

-拜访频率：

合适的拜访频率，应以成熟品牌不脱销，新产品4周内卖进达标，销售人员拜访90%以上小店需求补货为标准。普通情况下，每家小店每1.5周被拜访一次是比较合宜的拜访频率。在考虑到销售人员技巧熟练程度、新产品推广、履行促销计划、竞争对手动态等要素时，可将拜访频率在每家小店每周一次到每两周一次之间调整。

-每日拜访店数

对小店销售代表来说，每天拜访25家小店是基本的要求。

-成功率

在小店拜访中卖进PG产品（不管是新分销卖进还是补货）应视为拜访成功，一个合格的小店销售代表每日拜访成功率应在80%以上。

-周期性的覆盖计划

由于PG产品品类