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房产销售技巧培训之态度篇

☆推销是一门系统科学，必须以回应为导向，以实践来证明：哪一

种方法最有效、或者哪一种理论最符合你的实际应用。

☆态度决定成败

☆要努力提高演讲水平与口才

☆最为重要的是：必须相信自己

相信自己就已成功了一半。

要记住：你觉得自己是个什么人，

你就会成为什么人。

比尔，盖茨的十条忠告

1.世界不会在意你的自尊，人们看的只是你的成就。在你没有成就以前，切勿过分强调自尊。(因为你越是强调自尊，对你越是不利)

2.社会充满不公平现象。你先不要想去改造它，只能是先适应它。

(道理很简单，因为你管不了它)

3.不要拿出你的毕业证书，它通常不会帮助你成为CEO的。直到你把CEO职位拿到手为止。(直到此时，人们才会在意你只是个中学生或者是博士后)

4.当你陷入人为困境时，不要抱怨，你只能默默地吸取教训。

(但你要悄悄地振作起来，重新奋起)

5.你要懂得：在没有你之前，你的父母并不像现在这样。你应该想到：这是他们为了抚养你而付出的巨大代价。(你永远要感恩和孝敬他们，这是硬道理)。

6.在学校里，你考第几并不是那么重要，但进入社会却不然。不

管你去到哪里，都要分等排名的。(社会、公司要排名次，是

常见的事，要鼓起勇气竞争才对)

7.学校里有节假日，到公司打工则不然，你几乎不能休息，很少

能轻松地过节假日。(否则你职业生涯中一起跑就落后了，甚

至会让你永远落后)

8.在学校，老师会帮助你学习，到公司却不会。如果你认为在

校的老师要求你很严格，那是你还没有进入公司打工。因为，

如果公司对你不严厉，那你就快要失业了。(你必须清醒地认

识到：公司会比学校更加严格地要求你)

9.人们都喜欢看电视剧，但你不要看，那并不是你的生活。只要

在公司工作，你就应该是无暇看电视剧的。(奉劝你不要迷恋

看电视剧，否则你走上看电视连续剧之路，而且看得津津有

味，那你将失去成功的资格)

10.永远不要在背后批评别人，尤其不能批评你的老板无知、刻薄或无能。(因为这样的心态，会使你走上坎坷艰难的成长之路)。

房产销售技巧培训之分析篇

☆要学会迅速了解客户类型

☆要学会迅速了解客户的需求

☆要学会控制局面、把握时机

☆最为重要的是：

把握自己

（一）按性格差异划分的类型

（一）按性格差异划分的类型

1．理智稳健型

【特征】：深思熟虑，冷静稳健，不容易被推销员的言辞所说动，对于疑点必详细询问。

【对策】：加强产品品质、公司性质及特点优点的说明，一切说明须讲究合理有据，以获得顾客理性的支持。

2．感情冲动型

【特征】：天性激动、易受外界怂恿与刺激，很快就能作决定。

【对策】：开始即大力强调产品的特色与实惠，促其快速决定。当顾客不欲购买时，须应付得体，以免影响其他顾客。

（一）按性格差异划分的类型

3．沉默寡言型

【特征】：出言谨慎，一问三不知，反应冷漠外表严肃。

【对策】：除了介绍产品，还必须以亲切、诚恳的态度拉拢感情，想办法了解其工作、家庭、子女以能拉拉家常，以了解其心中的真正需要。

4．优柔寡断型

【特征】：犹豫不决，反复不断，怯于作决定。如本来认为四楼好，一下又觉得五楼好，再不六楼也不错。

【对策】：不要给客户太多的选择，在充分了解客户的需要后取得其信任，帮其做出选择。

按性格差异划分类型的其他方法

1.固执型

【特征】：态度坚决强硬，思想固执，竞争性强，自负，充满怀疑；销售过程中，他们会竭力削价，要求折扣，喜欢引用竞争对手的优点，使你感到他的重要性

【对策】：确保你做了最佳的准备，保持冷静，耐心，细心地听，恭维他，软硬不吃，坚持到底，坚定不屈；切忌：不耐烦。

2.无所不知型

【特征】：高傲自负，支配欲强，喜欢讽刺，喜欢反驳，坚持己见；销售过程中，他们常常要欺压销售人员，表现他们的渊博学识，试图教导你的工作，处处表现出怀疑，经常使用不恰当的反对言辞。

【对策】：迎合他，奉承他，接受他的论点，但坚持继续你的销售呈献，切记：不要反驳，不要发怒，保持冷静。

按性格差异划分类型的其他方法

3.可恶谢绝型

【特征】：态度消极，思想传统，缺乏自信，谨小慎微（不敢冒险），循规蹈矩，缺乏想象力，视变化为威胁；销售过程中，他们总是担心细节，提出很多小疑问