经销商成功经营之道.pptVIP

用好人,留住人你烧香拜佛吗？你信佛吗？你想过没有：为什么没有千年企业，却有千年寺院？为什么企业是铁打的营盘流水的兵，而和尚却是赶都赶不走？为什么连天不怕地不怕的孙悟空都虔诚地皈依佛门？向唐僧学管理真心实意地去赞美你的员工“财聚人散，财散人聚”的道理落到实处独具特色的“水文化”警惕：别把员工培养成全才善用人短*真心实意地去赞美你的员工?一位教师下海做化肥经销商不到两年，就迅速组织了一只近30人的优秀团队，把当地市场做得风生水起，闯入了当地市场行业三甲的位置。这位经销商经常讲，他本人并不优秀，而是他的团队优秀。这位老板最善于夸奖自己的团队成员。总是称自己店长是中国最美丽的、最有能力的店长，称自己的女业务员是中国最美丽的业务精英，称自己的主力男导购是人见人爱、玉树临风（其实是个小胖子）的超级导购。他对自己的员工不惜溢美之词，骄傲自豪之感溢于言表。皮格马利翁效应告诉我们:（1）对一个人传递积极的期望，就会使他进步得更快，发展得更好。反之，向一个人传递消极的期望则会使人自暴自弃，放弃努力。（2）你想你的员工是什么样的人，你的员工就将会成为什么样的人。老板对员工的期许和期待会激发员工的无限潜能，员工会自我驱动、自我加压，成为老板想要的人。真心实意地去赞美你的员工，往往会得到意向不到的效果。*这位经销商老板带领的团队绝大多数是80后。80后最大的特点是什么？善于自我表现，个性张扬。这位经销商老板让自己的每位员工都以绰号称呼彼此，给员工充分的权利来进行个性的表达。凌波仙子、蓝色闪电、隐形翅膀、倚天剑啊等等下属的四个部门也分别起了响当当的绰号：导购团队：“连环快车”业务拓展团队：“混凝土部队”综合业务团队：“金牌服务中心”运送团队：“联邦快运”*“财聚人散,财散人聚”的道理落到实处?这位经销商老板深刻地体悟到蒙牛牛根生“财聚人散,财散人聚”的道理。要自己的事业发展,必须让自己的员工成为当家作主的小老板,自己才有可能做大老板。一是对核心员工缴纳“三险一金”,稳定和保留自己的核心团队；二是他采取了对销售配套产品的股份制提成制度。对配套产品告诉员工底价,由员工来决定销售价格,销售利润部分与员工六四分成老板得六,员工得四；三是他采取了对核心员工实行年底股份分红的制度,保留和激励核心员工。*独具特色的“水文化”???这位经销商老板明确地提出了自己公司的文化为“水文化”,他打趣地说,因为他的所有员工都不会喝酒,所以是水文化。水看似柔弱,但却是无坚不摧的。他的公司定期举行员工的外出旅游,各种文艺比赛,还专门设立了一位培训主管（由业务团队的主管兼任）,对员工经常开展“请进来走出去”的各种各样的提升员工技能和素质的培训。他主动购买了投影机,作为平时培训和会议专用。他的所有员工,都会做电脑幻灯片进行工作汇报,这在中国经销商管理的团队里也不多见。*善用人短李逵与张顺——要学会用人所短爱吹毛求疵的人——谨小慎微的人——斤斤计较的人——爱道听途说的人——婆婆妈妈爱唠叨——头脑呆板的人——争强好胜的人——墙头草,“有奶便是娘”者——爱洒泪珠子——*3.拓展用户3.1开发新客户3.2抓住大用户3.3维护老客户3.4挖潜老客户*3.1开发新客户终端为王用户的数量和你的人脉关系才是乡镇经销商的核心竞争力*3.2抓住大客户新农村建设小区建设*3.3维护老客户20/80法则中字理论**四类典型的盈利模式力气型属于标准传统或经典型经销模式,其沿袭的是经验交易模式等,这是一种纯粹靠积累起家的途径,与机遇和运气无很大关系。典型的如供销社系统等。这类经销商主要是靠产品流通过程中产生的差价获得盈利,盈利能力差,小富即安。常常一个产品做到老,产品价格卖穿和窜货对这类经销商的伤害最大最深刻出路就是做一级批发商的分销商。*产品/品牌类型目前绝大多数经销商在走的路。是制造商给他们设计好的。“不怕赚不到，就怕想不到”。“爆发户”就是那个时代的典型表现。其依赖的盈利模式是:大额交易模式等。这类经销商的典型盈利特征就是投机成风，把盈利寄托在代理稀缺商品身上，哪里产品好卖往哪里倒腾，什么好卖了就买入，什么不好卖了就卖出。以上两者属于靠厂家吃饭的类型，自身升值和增值的功能有限。厂家往往会因为战略调整等原因汰换掉这些经销商。*卖网络/服务类型这类经销商已经具有了创新能力,具备自我生存的能力,也就是平常说的反控厂家的能力,具备厂家在当地所不具备的能力,比如对当地的政府或者媒体关系处理、专业化的售后服务等,这类经销商已经成为厂家