商业智能的发展研究和应用课件.ppt

*******客户分析模块提供全方位的客户信息查询、分析和监控功能。利用BI技术可帮助企业制定获取客户、保留情况和提升客户利润贡献度的客户管理策略。通过BI还可以对客户满意度、忠诚度以及客户生命周期进行分析，并通过先进的绩效管理框架对客户利润贡献度进行评估进而制定客户细分策略，主要表现在如下方面：客户分布分析：分析各种类型客户的分布状态和数量；客户变动分析：分析客户资源的变化情况，使企业能够合理匹配资源；客户价值分析：分析客户的价值，可从现有价值、潜在价值、综合价值等各个角度对客户进行分析，并进行客户利润贡献度的排名进行分析，同时，分析客户利润贡献度的构成情况，了解客户利润贡献度的变化趋势；销售渠道分析：分析各个销售渠道的销量、利润和客户数量的变化情况；客户响应度分析：系统根据以往客户响应情况的信息进行分析，按照响应度将客户进行分类，预测出未来客户的响应度或总结出响应度高的客户类别特征，给促销活动或新客户开发相应的指导。客户流失分析：通过建立客户流失模型，识别客户流失趋向，防止客户流失，提升客户的保留率；客户满意度和忠诚度分析：分析客户的满意度和忠诚度，利用分析找出影响两者的因素，为企业在这方面进行改善提供依据，以改善客户关系，提升客户价值。客户特征分析：通过对客户购买行为和变化趋势进行分析，了解客户的特征和趋势，为制定市场策略和销售策略服务；客户交易分析：对客户的交易情况进行全面的分析，包括交易产品、交易次数、交易频率、交易额、应收账款、回款、费用、利润等指标，主要进行交易的构成分析和排序及变化趋势分析；系统对客户、目标市场、竞争对手、销售趋势、获利能力等进行综合分析，将市场方案的规划、组织、预算工作分解到每一个细节，利用BI分析功能，快速掌握并分析客户、产品、销售、区域和竞争活动等方面的数据，监控计划付诸实施后的实际效果。市场分析主要表现在如下方面：目标市场分析：通过BI分析技术定位目标客户群体，针对该客户群体的交易特点、数量、区域、购买方法、交易频率、财务状况、购买决策程序、响应程度等数据进行分析，对该目标市场进行评估进而采取有针对性地市场策略。竞争分析：系统从竞争者、竞争战略、竞争者的目标、竞争者的优势和劣势、竞争者的反应模式、潜在竞争者、产品差异程度、自身的优势与劣势、用户的购买力、替代产品的竞争等方面进行全面分析，协助经营管理人员制定合适的市场竞争策略，同时，系统还对竞争对手的销售业绩情况、竞争结果情况进行分析和对比，为企业改进竞争策略提供支持。营销计划分析：系统将市场营销计划与实际结果进行比较，用于改进市场营销计划的制定和执行；同时，还可对营销计划预算的执行进行进行比较分析，包括固定、可变和日常费用成本等，这些分析结果可用来模拟、计划市场营销的预算，还可用来进行营销计划的优化和改进。市场活动分析：系统可以对此前进行的各种市场活动的过程及结果进行分析，了解竞争对手市场活动内容、方式、措施和规模，了解举办过的市场营销推广活动费用的预算，了解客户对不同活动的响应、反应，勾勒出过去组织过的市场活动的全貌，通过对市场活动本身效果的评价，了解市场活动与销售、利润之间相辅相成的关系偶合程度，从而找出最佳市场活动效果点，确定新市场活动的形式、规模、实施方法、投入的资源比例和份额、市场活动的对象群体，使制定的新市场策划活动有明确的目标和依据、有丰富的经验积累、有完善的应变手段和措施。销售线索分析（实时）：系统提供一个有实时分析支持的开放平台，能够对销售线索进行实时分析，以便公司能在任何一个渠道上在与客户的互动中提出合适的个性化的建议。系统提供全面的销售业绩分析、根源分析和销售过程分析来帮助决策者制定销售策略及对销售业务快速做出市场反应。通过BI技术还可以提供很多随时可以运行的智能报告和分析手册，评估销售趋势、促销效果、可用资源等内容。销售业绩分析：通过BI技术可从多个维度对众多销售指标进行智能分析，例如指标包括销售额、销售量、利润、盈利能力、周转率、库存等；维度包括区域、部门、团队、类别、品牌、产品、时间段等，这些分析维又采用多级钻取，从而获得相当透彻的分析思路，系统还可针对销售业绩进行排名、分布、构成、占比、对比、同比、环比、趋势等分析，使分析功能更为强大，分析范围更为全面；除此之外，系统根据海量数据产生预测信息、报警信息等分析数据，还可依据各种销售指标产生新的透视表，例如常见的ABC分类表、商品敏感分类表、商品盈利分类表等。销售计划分析：系统可对销售计划与实际执行情况进行对比分析，对销售的预算、费用的执行情况进行分析，衡量销售计划和费用的执行效果，在制定新年度销售计划时，可以根据这些分析结果，使销售计划更为合理、科学，并以此来配置和协调公司的资源。销售过程分析：系统可对