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基于营销目标的基金营销分析

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总览

•摘要

•高效基金营销策略的理论分析

•基金营销实务中存在的问题及解决方法

摘要

•小结

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摘要

确定目标市场与客户是基金营销的一项关键

性工作，基金管理公司面临的首要问题就

是以机构投资者为目标客户还是以个人投

资者为目标客户，或者是两者兼顾。

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机构投资者投资额高，投资目标比较明确，

对信息的需求比较细致，通常要求专人效

劳，营销本钱低，但效劳本钱高。相反，

个人投资者投资额低，投资目标比较模糊，

只需要概况性的信息，一般不会要求专人

效劳，营销本钱高，但效劳本钱低。

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理论分析

•销售渠道

•促销手段

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销售渠道

•目前我国开放式基金的销售逐渐形成了银行代销、券商代销、基金公

司直销的销售体系。网上交易和专业的基金销售公司也开始成为基金

销售的主要渠道。

•个人投资者具有分散而数量多的特点，因此应选择银行代销和网上交

易作为主要的销售渠道。在我国，群众投资群体仍以银行储蓄为主要

金融资产，选择大型国有商业银行可以利用其营业网点多，群众根底

好的优势，争取银行储户这一细分市场。而个人投资者对个性化效劳

要求不高。而近年来开展迅速的网上买卖基金的业务，方便个人投资

者随时随地进行操作，受到个人投资者的喜爱。

•证券公司、证券投资咨询机构、专业基金销售公司以及基金公司直

中心拥有更多的专业投资咨询人员，可以向客户提供个性化的效劳，

帮助客户提高对基金的认识和选择符合自身投资需要的基金品种。这

种方式容易留住客户并开展一些大客户，形成重视的客户群。因此适

合对信息需求、专人效劳要求高的机构投资者。

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促销手段

•针对机构投资者、中高收入阶层这样的大客户，应该以人

员推销为主。人员推销是一种面对面的沟通形式。机构投

资者投资额高，投资目标比较明确，对信息的需求比较细

致，通常要求专人效劳，采用一对一的人员推销，才能到

达最正确的销售效果。

•对普通个人投资者最好采取广告促销与营业推广的促销手

段，因为他们只需要概况性的信息，通过广告到达通知、

影响和劝说目标市场从而促进销售的目的。广告包括品牌

形象广告和基金产品广告。营业推广多属于短期性的刺激

工具，由于个人投资者的投资目标比较模糊，因此可以用

这种手段鼓励投资者较迅速和较大量地购置某一基金产品。

常用的有销售点宣传、鼓励手段、投资者交流、特制品和

优惠等。

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基金营销实务中存在的问题及解决

方法

•基金产品目标市场定位不清晰，投资主体

结构不尽合理

•基金公司普遍面临渠道困境

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•国内基金营销以机构客户为主，基金公司的基金产品大同小异，因未

能到达消除非系统性风险的目的，导致基金目前无法有效地吸引中小

投资者。

•机构投资者结构单一，其他形式的机构投资者较少，没有形成多层次

的投资队伍。这样，只能导致投资行为的趋同。

•除了基金的