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销售心理学(第2版)习题答案[16页]--第1页

《销售心理学》

习题答案

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前言

为了配合《销售心理学》课程的教学，体现教材的编写特色，更好地为读者

服务，编写了此教学资料。教学资料内容有三个部分：

第一部分是教学指南，包括了课程性质与任务、课程内容和要求、教学建议、

教学时间分配。

第二部分是电子教案，采用PowerPoint课件形式。教师可以根据不同的教

学要求按需选取和重新组合。

第三部分是习题与思考题的参考答案，为读者学习提供参考。

限于编著者水平，教学资料中有错误或不妥之处，请读者给予批评指正。

编者

2019年9月

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第一章绪论

1．选择题

（1）A（2）D（3）B（4）D（5）C

2.判断题

（1）√（2）X（3）√（4）√（5）√

3.简答题

（1）简述销售心理学研究的内容。

销售心理学研究的内容概括起来分为心理过活动程和个性心理两个方面。

1.心理活动过程

第一，认知过程。包括感觉、知觉、记忆、想象和思维等心理过程。是最基本的心理过

程。

第二，情绪情感过程。如愉快、满意、欣慰、厌恶、愤怒、遗憾等心理活动。

第三，意志过程。是指在认识和情感的推动下，人自觉的支配行动、克服困难以达到目

标的心理过程。

2.个性心理

包括个性心理特征和个性倾向两个方面。

第一，个性心理特征。是指个体身上经常表现出来的、稳定的心理特征。主要包括气质、

性格和能力，其中以性格为核心。

第二，个性倾向。是决定个体对事物的态度和行为的内部动力系统。是具有一定的动力

性和稳定性的心理成分。是个性心理的重要组成部分。包括需要、动机、兴趣、爱好等。

（2）简述销售心理学研究的原则。

1.理论联系实际的原则

2.客观性原则

3.联系性原则

4.发展性原则

（3）简述销售心理学研究的主要方法。

1.观察法。观察法是科学研究中最一般、最方便使用的研究方法。也是销售心理学中最

基本的研究方法。

2.调查法。调查法可分为访谈调查法和问卷调查法。访谈法主要分为面对面访谈和电话

访谈两种。

3.实验法。实验法包括实验室实验法和自然实验法两种类型。

4.实训题（略）

第二章消费者心理活动过程

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