中国优秀饲料企业战略发展研究10年回顾.ppt

20、行销人才的培养 应有阶段性的培训计划来培训行销人员，如何加强其实戏经验，建立光荣的战绩。如何从专业销售的工作向管理层次的工作来提升，如何能高一层看事情，低一层做事情。1、坚持行业挑战者的企业定位。1．1强化企业使命，坚持有效经营的原则。弱小亏损公司要确定核心产品、核心市场，要敢于挑战竞争，在某一产品或某一阶段产品上比质量比服务，市场合理订价，公司合理获利。解决盈亏平衡问题，并形成公司成长的基点；平衡点附近的公司，一方面继续抓核心市场、核心产品精耕细作，一方面通过市场细分、产品组合、渠道建设等提升公司销量和市场占有率，循序渐进上规模；大公司在保持优势的战略定位下，探索营销模式和产业链发展。1．2各片区核心公司，应挑战行业优势企业，细分目标市场，争做区域市场（或某阶段产品、某类品种产品的销量、性价比、美誉度）最优，逐渐缩短与标杆企业差距。(力争销售总量进前十名，主打产品总量进前三名)1．3各公司超越当地标杆企业，回到区域行业领袖群地位。(力争销售总量保持前三名，主打产品笫一名)解决当前销售盲点的六个坚持2、坚持产品实证数据库的建设，提升产品适用 质量（跟进超越标杆企业产品质量；用实证 及数据说 话）。2．1加强市场调研，包括标杆企业核心产品的阶段性实证及数据的收集，形成以目标调研为导向进行产品开发的经营策略，提升产品的适用质量（先跟进标杆企业产品质量，再行超越）。2．2为专业化营销队伍奠定基础，为数据营销创造条件。2．3在坚持集团产品质量体系的战略定位下，促进产品的市场化研发，及营销模式的创新。3、坚持市场化的技术研发战略，技术与市场紧密结 合，形成公司核心竞争力。3.1近几年来公司的产品技术开发缺乏准确的市场调研和市场定位，低水平或盲目模仿竞争对手产品（甚至进入新产品开发的误区）现象严重，产品市场竞争力差。产品定价方面普遍采用价格跟随策略，既不能体现产品的市场价值，又降低了产品的价值传递能力，既降底了品牌的溢价能力，又降底了公司的盈利能力。3．2公司结合当地终端养殖情况，确定公司专业化产品或核心产品，技术与市场同共进行市场调研，包括标杆企业的战略定位及经营策略，再进行公司产品定位与开发。从优质优价到优质低价，持续循环地结合市场推广,进行市场化产品开发，逐渐形成竞争优势。 3.3针对市场调研的工作及内容，应先由业代主动调查，详实记录，并通过销售主管核实，总经理最终确认后；再请技术部跟进，共同选点、展开对此实证工作。既符合程序又提高效率，达到事半功倍的效果。4、坚持以通路建设为主，抓乳浓料增效 益，抓禽料上规模。4．1坚持核心市场的通路开发，务必做到“乡镇有点，村村有料，推动到户”．的网络服务化营销模式。4．2以广西、江西、湖南、湖北、四川片区为重点，通过通路建设抓乳浓料销量，形成集团的利润基点，摆脱企业生存危机。4．3通过禽料、猪场全价料上规模，降费用，实现边际收益,创造规模效益。5、坚持营销体系专业化培训，打造专业 化营销团队。5．1市场部统筹营销体系专业知识要点，结合集团集中战略定位，公司经营目标及策略，强调业务专业化，及如何贯彻执行力。三层架构，有机结合。组织各片区与营销有关人员，进行培训。5．2建立以技术部实验场为主体的专业养殖知识培训基地。5．3强调经理层的培训、调研、分析、策划能力，强化营销员的服从性及执行力。6、坚持贯彻“敬业爱岗”的企业文化及价 值观，增强行销人员的同理心，学习 力及自我驱动的能力。6.1个人的价值应体现在能先创造出企业的价值；要能做到“今日我以企业为荣；明日企业以我为荣”。的企业文化及“成败在我”价值观与使命感。。 6.2加强业代“同理心”的工作心态；无论对人，或自处。皆应考虑理、法、情的顺序。凡事不谈客观；只谈主观。不指责别人；只要求自己。凡事换位思考,用“同理心”去对待。6.3业代要增加自我驱动的能力，企业要想提高生产效率，打造竞争力。除了兼岗学习，流程再造，完善激励机制外。最主要的是如何激发自我驱动的能力。主动学习，增长知识及技能，提升自我的能力及素养。将潜能完全激发出来。才能符合未来行业竞争的要求。谢谢!中国优秀饲料企业战略发展十年回顾企业发展过程中的全面战略定位企业经营的发展阶段、目标及目的企业完成三个目标的战略定位企业发展不同阶段的产品及价格定位销售通路及推广方式定位应对经济减缓的策略当前饲料销售工作存在的盲点的解决当前销售盲点的六个坚持企业发展过程中全面战略定位企业经营的发展阶