国际商务谈判第九章 商务谈判中的语言技巧.pptxVIP

国际商务谈判主编：刘春生

第九章商务谈判中的语言技巧

【本章学习目标】通过本章学习，了解商务谈判中的语言形式，掌握商务谈判中的语言运用原那么，语言技巧与语言应用方法。

【本章知识要点】1.了解商务谈判中的语言形式2.商务谈判中的语言应用原那么3.商务谈判中的语言应用技巧4.商务谈判中的行为语言

第一节商务谈判语言的形式及表达原那么

第一节商务谈判语言的形式及表达原那么一、商务谈判中语言的形式〔一〕外交语言商务谈判工作者虽然不是外务工作者，但是因为商务谈判通常会接触许多外国人且与外事相关。其涉及到诸多的国际商业事务，所以商务谈判中的外交语言就成为了众多商务谈判工作人员普遍关注且使用的语言，在商务谈判中使用的外交语言要求有重视礼节性、处事圆滑性及语言缓冲性的相应特征，外交语言在谈判中易得以尊重，有充分的盘旋余地。有利于弄清问题，进退有余地。外交式谈判从不认为有“死局〞。外交官充分保有自己的主动性，不让觉得僵死也不使人绝望。所以在商务谈判中中运用一般的外交语言的表达方式通常有：1．运用外交语言创设良好和的谈判气氛2．处理商务谈判分歧的外交太极3．应对商务谈判僵局，发挥外交语言的幽默和缓冲性

第一节商务谈判语言的形式及表达原那么〔二〕商业法律语言商业法律语言是在进行国际性的商务谈判过程中使用的根底性和主体性的语言。商业法律语言那么具备通用、刻板和严谨等主要语言特征。通常商务谈判使用的商业法律语言的表达形式有诸多分类，比较常用的如下：1.商务谈判使用商业法律语言清晰明了2.商务谈判中划分谈判双方的权利和义务使用商业法律语言3.商务谈判中使用商业法律语提供交易手段

第一节商务谈判语言的形式及表达原那么〔三〕文学语言文学语言相对要求较高，主要是指在进行国际性的商务谈判中使用的能够起到修饰作用的、动人、优雅的语言修辞，文学语言的主要特征那么是优雅性、诙谐性、生动性、形象性及感染性。在商务谈判中运用文学语言，主要是帮助在谈判进程之中构建起良好和谐的谈判气氛、缓解相对紧张的谈判局面和增强感染谈判对方的作用。文学语言运用得当，会自然而然地吸引着谈判者的注意力，更深刻地理解商务谈判的内容。一般来说，文学语言的典型表达方式通常用拟人或拟物物方式来描绘、隐喻商务谈判中的人、事及气氛。文学语言的魅力在于其突出的感染力，这种感染力能够使对言清晰地感受到表述人对于谈判任务、谈判气氛、谈判立场和及谈判条件的充分把握。

第一节商务谈判语言的形式及表达原那么〔四〕军事语言在国际性的商务谈判有些是不同的国家之间需要针对彼此间的债权和债务对应的得失平衡开展商务切磋和谈判，所以这样的商务谈判中不可防止地会使用到一些军事语言，适当的军事语言的使用能够起到心理暗示作用，从而到达鼓舞己方谈判人员士气的同时使对方感受到压力的作用。正是出于军事语言独有的战斗性、干脆性和自信性的语言特征，所以军事语言在商务谈判不可替代，并且得到众多谈判者的钟爱。1．商务谈判内部运用表述2．商务谈判外部运用表述

第一节商务谈判语言的形式及表达原那么二、商务谈判语言表达原那么〔一〕商务谈判中必须坚持坦诚、客观原那么〔二〕商务谈判中必须遵循准确、灵活原那么〔三〕商务谈判中必须信守文明、礼貌原那么〔四〕商务谈判中必须重视环境要求原那么

【资料链接】甲方：玛丽为首的英文谈判团乙方：加拿大商人谈判团英国从加拿大进口肉类产品展开谈判，虽然目前加拿大暂停了对英国肉类产品的出口，且加拿大施压希望能够就肉类产品出口价格进行提升。英国与加拿大的代表将于2021年8月15日开始为期一周的就加拿大恢复对英国出口肉类产品进行谈判。英方谈判代表玛丽表示，英国方面期待本次谈判能够解决问题，但我们未能够就加拿大这方提出的价格达成一致，双方代表和专家将继续进行谈判，以期形成新的结论。

最后这场进口肉类产品的商务谈判如同其他谈判一样进人僵局，玛丽为了打破谈判僵局，下决心开始使用商务谈判技巧，以形似迂回实那么逼进的策略进行谈判。她对加拿大商人说：“好吧，我只好同意贵方的出价了，但假设是我方即英国方政府不同意的话，我本人愿意用自己的薪金支付这其中的差额，而且因为我薪金不多，所以要分期支付，估计是支付一生了。〞玛丽说的这些话看似同意了对方的出众，实际上却是欲擒故纵，用以退为进的方式巧妙地回绝对方的价格要求。最终加拿大商人面对玛丽这样的谈判对手无计可施，因为他们不可能让贸易谈判代表自己拿自己的薪金支付贸易合同的货款。最终加拿大商人把肉类商品的价格降到了一个双方都接受的水平促成了这项谈判。

第二节商务谈判语言的运用技巧

第二节商务谈判语言的运用技巧一、商务谈判语言的运用原那么